As novas fronteiras da Advocacia

A explorao de novos mercados abre grandes oportunidades para advogados

"A estratgia do oceano azul desafia as empresas a transpor as barreiras do oceano vermelho da competio sangrenta" Cham Kim e Rene Mauborgne.

Segundo os conceitos da Estratgia do Oceano Azul, um importante passo para as empresas alcanarem um sucesso extraordinrio, "reconstruir" as fronteiras do mercado em que atuam. No setor jurdico, este conselho de vital importncia, pois, apesar de a advocacia ser uma atividade que apresenta muitas oportunidades de negcios, o grande contingente de profissionais no setor exige que novas formas de atender clientes sejam criadas. A advocacia tradicional est saturada, por isto necessrio explorar as novas possibilidades criadas palas transformaes sociais.

Em seu livro "A Estratgia do Oceano Azul", (Ed. Campus/Elsevier, 2005), Os autores, Cham Kim e Rene Mauborgne, sugerem s empresas reconstrurem as fronteiras do mercado existente para se libertar da concorrncia predatria e criarem "oceanos azuis", de mercados inexplorados. Segundo eles, preciso identificar novas oportunidades de negcios em meio s muitas possibilidades.

A verdade que continuar atuando nos mercados existente tornar a advocacia um negcio pouco lucrativo, devido a uma forte concorrncia na maioria dos setores jurdicos conhecidos. O que um jovem advogado pode esperar de sua atuao em tradicionais setores como a advocacia trabalhista, cvel ou previdenciria? Muito pouco, pois estas so reas bastante disputadas por milhares de outros profissionais.

Para explorar novas fronteiras de mercados na advocacia, preciso desbravar seis novas fronteiras atravs do percurso de seis etapas, que so condies bsicas para redimensionar os mercados existentes. So elas:

Primeira fronteira

Examine os setores alternativos

Existe uma forma de pensar tradicional que afirma que as empresas competem entre si apenas dentro de seu prprio setor, e os profissionais competem apenas com outros profissionais da mesma rea. Segundo este paradigma, escritrios de advocacia competiriam apenas com outros escritrios jurdicos, um escritrio de advocacia trabalhista competiria apenas com outros escritrios desta rea, enquanto que advogados tributaristas competiriam com outros advogados especializados na rea tributria. At certo ponto este conceito verdadeiro, mas nem sempre acontece desta forma.

Num sentido geral, as empresas no competem apenas com outras do mesmo setor, mas tambm com negcios de outras reas, que oferecem produtos ou servios alternativos que possam atender as mesmas funes ou utilidades bsicas.

Por exemplo, o cinema uma alternativa ao teatro que uma alternativa ao restaurante que por sua vez uma alternativa a assistir a um filme na tv. Ou seja, todas estas possibilidades, tm a funo bsica de entretenimento.

Muitas tarefas oferecidas por escritrios de advocacia podem ser realizadas nos escritrios de contabilidade que por sua vez podem ser oferecidas por uma empresa de consultoria, mas tambm podem ser fornecidas gratuitamente por rgos governamentais e, dependendo da situao, podem ser resolvidas atravs de uma consulta, via internet, pelos mecanismos de buscas.

Por outro lado, os produtos ou servios podem assumir formas diferentes com funes diversas, mas servir a objetivos idnticos. Restaurantes e teatro so bastante diferentes, mas oferecem a mesma funo bsica que o entretenimento. Ou seja, eles no so substitutos, mas so escolhas.

Muitos advogados tm a tendncia a achar que determinado tipo de problema s poder ser resolvido por outro advogado, seu concorrente, sem levar em conta que os clientes tm outras alternativas disponveis.

Da mesma forma, existe uma grande variedade de servios que podero ser oferecidos por escritrios de advocacia, mas nunca foram oferecidos desta forma. Portanto, necessrio pensar o seguinte: quais so os setores alternativos ao seu prprio setor? Porque os clientes fazem escolhas entre setores? Existe a possibilidade de oferecer os atuais servios que seu escritrio esta oferecendo atualmente a outros setores?

As respostas a estas perguntas podero criar novas oportunidades de negcios.

Segunda fronteira

Examine os grupos estratgicos dentro de sua atividade

Dentro de cada setor de atividade existem grupos de empresas ou de profissionais cujo desempenho bastante distinto dos demais concorrentes. Estes grupos cultivam as mesmas diferenas fundamentais em termos de suas estratgias em relao a todos os outros membros do mesmo setor.

Analisar as qualidades competitivas excepcionais de grupos estratgicos dentro de seu setor de atividade e tentar adequ-las sua realidade poder ser um grande diferencial a ser incorporado ao seu negcio. Por exemplo, um escritrio de advocacia tributria poderia se beneficiar da experincia comercial bem sucedida de um escritrio de advocacia criminal, e vice versa, mesmo que aparentemente estes dois negcios sejam bastante distintos. O fundamental perceber o formato dos negcios bem sucedido em sua rea de atividade, e import-lo para a sua realidade.

Terceira Fronteira

Examine a cadeia de compradores

preciso entender quem na verdade o comprador-alvo de seu produto ou servio. Muitas vezes um escritrio de advocacia pode estar desenvolvendo uma serie de aes para captar clientes sem examinar a cadeia completa dos compradores, sem levar em conta quem realmente est influenciando, quem est tomando a deciso e quem esta utilizando os servios.

Por exemplo, existem produtos que so comprados pelos pais, mas so utilizados pelos filhos. Neste caso, existem os compradores dos produtos que no so os usurios dos mesmos. No caso da advocacia empresarial, o advogado pode lidar com algum dentro da empresa que normalmente contrata os servios, mas existe outro grupo de pessoas dentro da organizao que ir utilizar os mesmos. Este ltimo grupo pode no aparecer durante o processo de contratao, no entanto tem grande poder de influncia na deciso de compra.

Desafiar a sabedoria convencional predominante no setor e mirar em outro grupo dentro da cadeia de compradores pode abrir novas possibilidades de negcios. Dessa forma podem-se criar novos produtos e servios para atender s necessidades destes outros grupos que anteriormente estavam sendo negligenciados.

Quarta fronteira

Examine a oferta de produtos e servios complementares

Muitos negcios promissores surgiram atravs da oferta de produtos complementares. Por exemplo, a internet originalmente surgiu como um meio de comunicao entre pessoas, no entanto muitos negcios comearam a surgir dentro da rede como oferta de servios complementares. Os sites de busca como o Google e Yahoo, e os diversos sites de relacionamento, entre muitos outros contedos oferecidos atualmente na internet, surgiram atravs da oferta de servios complementares na rede.

O mesmo pode ocorrer no setor jurdico, onde muitos servios complementares a uma ao judicial podero ser ofertados aos clientes gerando novas receitas para o escritrio. Por exemplo, um advogado pode ser contratado para defender uma empresa em uma ao trabalhista, e posteriormente este escritrio poder ofertar um pacote de servios ou consultoria para que esta empresa evite novas aes trabalhistas no futuro. Em praticamente todas as reas jurdicas possvel encontrar oferta de servios complementares.

Quinta fronteira

Examine os apelos prticos e emocionais dos compradores

Algumas empresas focam seus argumentos de vendas em apelos prticos e outras, em argumentos emocionais. Com o passar do tempo esta tendncia vai se consolidando. Por exemplo, negcios que fornecem produtos para empresas tendem a concentrar sua argumentao em aspectos tcnicos e racionais, ao passo que empresas que ofertam produtos de beleza, buscam desenvolver sempre argumentos emocionais. Superar estes paradigmas pode gerar novas oportunidades de mercado.

Muitos escritrios de advocacia agem da mesma forma, dependendo do tipo de pblico procuram desenvolver um tipo de argumentao predominante, seja emocional ou tcnica. O estudo de empresas que conseguiram superar barreiras competitivas demonstra que podem surgir muitas oportunidades de negcios ao se subverter estas tendncias, pois desta forma se consegue encontrar novos nichos de mercados no atendidos.

Quando as principais empresas de um setor utilizam uma mesma linha de argumentao, por exemplo, baixo preo, alta qualidade nos servios ou destacando o atendimento, estes argumentos deixam de ser um diferencial com o tempo. O segredo fazer algo novo para captar clientes no sensveis aos argumentos predominantes no setor em questo.

Sexta fronteira

Examine o transcurso do tempo

Em praticamente todos os setores, as tendncias externas afetam os negcios ao longo do tempo. Observar atentamente as tendncias poder revelar muitos caminhos para a descoberta de novas oportunidades.

Em geral, a maioria dos escritrios de advocacia, a exemplo da maioria das empresas, acompanha estas tendncias medida que elas vo ocorrendo. Elas vo ajustando seu ritmo progressivamente sem se arriscar. No entanto, muitos casos de sucesso excepcional ocorrem justamente em empresas que fazem projees das tendncias futuras e ousam realizar mudanas e inovaes antes que estas ocorram de fato.

Por isto fundamental examinar o transcurso do tempo para se antecipar s tendncias de mercado que podem vir atravs de mudanas tecnolgicas, mudanas sociais, estilo de vida, comportamentos ou ate mesmo de mudanas provocadas por novas regulamentaes governamentais.

A nova "lei seca", por exemplo, est causando uma mudana social importante, gerando outro estilo de vida para diversos grupos de pessoas e pode criar um novo mercado para determinadas reas do direito. A nova lei das falncias, da mesma forma, gerou um novo segmento de mercado para o direito empresarial. O mesmo ocorreu com a globalizao, com as privatizaes e com o direto ambiental, ente outras mudanas e tendncias sociais..

Saindo da competio voraz para a criao de novos mercados

Competio voraz

Na competio voraz, o escritrio de advocacia concentra-se nos concorrentes e na sua posio competitiva, preocupa-se em servir melhor aos seus clientes e maximizar o valor de suas ofertas, melhorando o preo ou a qualidade dos servios, e est sempre buscando adaptar-se s tendncias.

Criao de novos mercados

Quando est buscando criar novos mercados, o escritrio deve procurar setores alternativos, examinar grupos de compradores e empresas estratgicas, e examinar a possibilidade de ofertar produtos complementares. preciso repensar o apelo funcional-emocional, na oferta de produtos, e no apenas acompanhar as tendncias, mas participar do desenvolvimento delas.

Criao de novos mercados

Ao quebrar os paradigmas ou conceitos estabelecidos dos mercados existentes, e da forma de pensar da concorrncia em geral, possvel vislumbrar novos mercados. Para isto necessrio pensar diferente dos concorrentes, desenvolver uma grande capacidade de observao mercadolgica e ter coragem para explorar o desconhecido.

No entanto, no propomos uma aventura simplesmente, pois na verdade as empresas de sucesso excepcional, em geral, foram empresas que conseguiram perceber as tendncias antes que elas ocorressem de fato, ou perceberam espaos de mercados inexplorados e negligenciados pelos concorrentes. O segredo delas foi sua grande sensibilidade e capacidade de observao.

Este modelo apresentado uma forma sistemtica de alcanar os mesmos resultados destas empresas de maneira mais previsvel. Por isto, acreditamos que a utilizao deste modelo das seis fronteiras pode ser um caminho eficaz na busca de novos mercados, de novas oportunidades e para alcanar sucesso na advocacia.

Ari Lima

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As novas fronteiras da Advocacia

Por: Ari Lima

Perfil do Autor

(Artigonal SC #3266153)

Fonte do Artigo - http://www.artigonal.com/atendimento-ao-cliente-artigos/as-novas-fronteiras-da-advocacia-3266153.html

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