Contratação: Vendedores diretos ou representantes?

Para cada tipo de empresa, segmento ou porte, existe uma forma mais adequada para contratar um vendedor

. Assim, existem alguns formatos de vendedores no que corresponde a sua forma de contratao, so eles:

Vendedores contratados so funcionrios da organizao que possui como funo primordial vender.

Representantes de venda so aqueles que prestam servio de vendas para uma industria, vendendo parte do total fabricado por este. Essas indstrias vendem tambm atravs de outros intermedirios ou utilizam vendedores diretos.

Agentes de venda so profissionais que vendem a totalidade de produtos de um fabricante e normalmente se concentram em apenas uma industria.

Franquia de vendas um vendedor fraqueado deve pagar royalties pelo direito de vender os produtos em seu territrio.

No entanto considerado mais importantes o representante comercial e o vendedor direto, uma vez que so mais utilizados entre as empresas. Dessa forma sero abordados mais profundamente nos prximos sub-itens esses dois modelos de contratao.

Para se definir a forma de contratao da equipe de vendas, necessrio primeiramente verificar seu impacto da organizao e quais caractersticas faro a empresa mais competitiva no mercado. preciso levar em considerao o tamanho da empresa, pois a estrutura comercial deve ser compatvel com o restante da organizao.

Representantes

Castro e Neves (2010), chamam a ateno para o que chamam de argumentos a favor do uso de representantes, so eles:

Quando se combina diferente linha de produtos de diferentes fabricantes, os representantes podem gerar uma sinergia entre os produtos, podendo assim realizar visitas que um vendedor no conseguiria.

Ao optar por representantes, o fabricante pode obter uma fora de vendas treinada com relacionamentos locais estabelecidos e isso tudo sem nenhum custo fixo.

Os custos administrativos podem ser reduzidos, uma vez que os representantes so responsveis pela sua prpria superviso.

Diferentemente dos vendedores internos, existe pouca probabilidade que os representantes sejam promovidos ou transferidos. Essa presena estvel permite continuidade e conhecimento sobre os consumidores.

So em geral empreendedores e responsveis pelo seu negcio e faturamento, podendo assim ser mais motivados.

Existe maior flexibilidade no caso de substituio caso algum representante no esteja atendendo s expectativas. E essa ameaa de substituio se torna um incentivo a mais para um desempenho superior.

A utilizao de representantes comerciais possibilita empresa maior agilidade e flexibilidade para a organizao, pois ela pode moldar o nmero o nmero de profissionais de acordo com seu crescimento no mercado. Por outro lado o autor aborda os pontos negativos, onde a empresa passa a ter menos controle, menos contato e menos informao sobre os clientes. Alm disso, o valor de um representante comercial est em sua carteira de clientes, que pode ser comprada por uma empresa concorrente com facilidade.

Vendedores contratados

Moreira (2004), aponta as vantagens com a contratao de vendedores diretos, uma vez que possibilita a implantao de polticas comerciais de grande eficcia mercadolgica, alm de obter um maior controle do todo. As desvantagens apontadas pelo autor so em relao ao elevado custo fixo da estrutura, menor flexibilidade e mudanas de mercado. Dentro dessa modalidade de contratao, existem os vendedores internos e os vendedores externos. O autor descreve a seguir algumas atribuies desses dois profissionais:

Vendedores internos so aquele que exercem suas atividades dentro das empresas, dando suporte e atendendo aos clientes internamente. Este ainda podem atuar na retaguarda dos vendedores externos, faturando pedidos, controlando estoques e recebimento. E podem ser remunerados de forma fixa ou varivel.

Vendedores externos se tratam de profissionais que desempenham um trabalho de campo, visitando clientes existentes e abrindo novos clientes para efetuar vendas. Normalmente possuem vnculo empregatcio e costuma te em seu salrio uma parte fixa e outra varivel, que normalmente atrelado ao volume de vendas ou faturamento.

Entre os vendedores contratados existem algumas modalidades que so abordadas pelo autor: vendedores tcnicos, vendedores- balconistas, motorista-vendedores, revendedor autnomo, operadores de telemarketing, propagandistas, consultores, assessores tcnicos, assistentes de vendas e promotores de vendas.

Castro e Neves (2010), contribuem com o que chamam de argumentos a favor da empresa na contratao de vendedores, so eles:

Permite maior controle ao comparado com representantes, que pode ser fundamental quando um cliente se torna fiel ao vendedor e no empresa.

So mais dispostos a desempenhar aes que no esto relacionadas a vendas, diferentemente dos representantes, que teriam uma viso de curto prazo.

Podem estar mais dispostos a vender os produtos que esto na fase de introduo em seu ciclo de vida ou para produtos que possuem um ciclo de vida muito longo.

Costumam se comprometer mais com a empresa porque provavelmente querem progredir e fazer carreira dentro dela.

Podem ser muito mais influenciados do que os representantes.

Contratao: Vendedores diretos ou representantes?

Por: Mrcio Eldio Campi

Perfil do Autor

Possui Graduao em Administrao de Empresas pela Universidade de Sorocaba, Especializao em Finanas, MBA em Gesto Estratgica de Negcios e Mestrando em Administrao pela UNIMEP com Extenso Em Marietta College Ohio - EUA. Tem experincia na rea de Administrao, Marketing, Negociao, Compras, Vendas, Suprimentos, Logstica e Planejamento. Tem desenvolvido pesquisas com os temas Marketing, Administrao de Vendas, Programas de Fidelizao de Clientes, Logstica e Produo, alm de Lecionar essas disciplinas em Graduao e Tcnico. fundador da S.I. Inteligence Soluttion - Empresa de Consultoria Empresarial com atuao em empresas dos mais variados segmentos. Tambm palestrante In Company e promove cursos de curta durao junto a instituies de ensino. (Artigonal SC #3332931)

Fonte do Artigo - http://www.artigonal.com/vendas-artigos/contratacao-vendedores-diretos-ou-representantes-3332931.html

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