Parcerias na Advocacia
Desenvolver relacionamentos profissionais uma excelente ferramenta de marketing jurdico
"No podemos prever o futuro, mas podemos cri-lo. " Paul Pilzer
O setor jurdico vive uma acirrada batalha pelo mercado de trabalho, e na luta entre escritrios j estabelecidos tentando consolidar uma posio frente aos concorrentes cada vez mais necessrio encontrar armas eficazes para enfrentar esta guerra. Desta forma necessrio pensar o marketing para o setor jurdico de uma maneira bem particular. Encontrar frmulas inovadoras e criativas para utilizar as mesmas ferramentas do marketing tradicional, conciliando-as ao cdigo de tica da Ordem dos Advogados do Brasil - OAB.Dentre as diversas estratgias para captar clientes na advocacia, a parceria destaca-se como uma das mais efetivas. Tomemos o exemplo de Joe Girard, considerado durante muitos anos o maior vendedor de carros do mundo, segundo o Guinness Book, autor do livro COMO VENDER QUALQUER COISA A QUALQUER UM (Record, 2001), que afirmava que um dos maiores segredos para seu enorme sucesso era sua capacidade de desenvolver parcerias. Mais da metade de suas vendas vinham de parcerias que desenvolveu no mercado ao longo dos anos.
Para se obter sucesso com a parceria, preciso levar em conta diversos fatores. O primeiro e principal deles que este relacionamento tem de ser vantajoso para todas as partes envolvidas. Tambm tem de prezar pela confiana mtua e deve ser agradvel do ponto de vista das relaes interpessoais. Finalmente, precisa ser transparente, ou seja, preciso ficar claro qual o objetivo e as vantagens que cada parte espera da outra.
A pergunta ento a seguinte: como, onde e com quem realizar estas parcerias? Certamente elas no surgiro como num passe de mgica. preciso elaborar um sistema e incorpor-lo cultura do profissional ou do escritrio, e desenvolv-lo sistemtica e progressivamente ao longo dos anos. Desta forma os resultados de um mtodo destes, implantados de maneira eficaz comearo a ocorrer rapidamente.
Existem diversas formas de parceria, e elas podem ser definidas de acordo com o grau de envolvimento entre os escritrios, as necessidades de apoio e o contexto em que ocorre a maioria dos negcios. Vamos analisar as principais formas de parceria.
Parcerias informais - podem ser acordos verbais e com regras implcitas baseadas no bom senso. E bom senso o que mais se espera de uma relao de parceria assim. Este tipo de parceria depende muito de um bom relacionamento entre as partes e de uma relao de confiana mtua. Esta parceria pode se estabelecer a partir de seu networking, identificando profissionais ou empresas que compartilhem o mesmo tipo de cliente e combinando condies mtuas para indicao de clientes ou mesmo um percentual sobre os negcios realizados. Por exemplo, cada parceiro pagar a quem lhe indicar um negcio a percentagem de 10% sobre os contratos realizados.
Parcerias formais estas podem ser realizadas atravs de contratos em que as regras so acertadas entre os parceiros, de forma a espelhar as condies ideais para aquela relao. No existe um contrato padro para este tipo de parceria, pois em cada relao como esta o contrato formal precisar expressar os objetivos, as reas de atuao envolvidas e os percentuais ou valores a serem pagos a cada parceiro de forma especifica e em que condies. Muitas vezes este tipo de parceria pode ser o ideal devido ao grande volume de negcios envolvidos, ou mesmo por se tratar de escritrios em regies distantes onde o relacionamento pessoal no to freqente.
Rede de escritrios - existem tambm parcerias formais praticadas atravs de uma rede escritrios de advocacia. Este formato est se tornando cada vez mais comum e permite uma interao entre escritrios de vrias regies. Por exemplo, uma banca que atenda um cliente com filiais em vrios estados, pode prestar servios a este cliente em todas as suas filiais atravs de sua rede de parceiros. Uma rede de escritrios de advocacia pode ser o caminho mais fcil e rpido para o desenvolvimento de parcerias a longas distncias.
Ao tomar a iniciativa de buscar parceiros, o profissional ou escritrio deve pesquisar e estudar bem a viabilidade deste acordo. Por exemplo, um escritrio de contabilidade que atenda principalmente empresas poderia ser parceiro de advogados especializados nas reas tributrias e fiscais, ou na rea trabalhista e previdenciria.
O ideal buscar parceiros que atendam a um tipo especfico de clientes, e que tenham estruturas parecidas, assim as vantagens sero mtuas. Um pequeno escritrio de advocacia no tem muito a oferecer a uma grande organizao de contabilidade e vice-versa. Mas mesmo que no possa ser construda uma relao de parceria formal entre estas duas organizaes, em funo da grande diferena de estrutura, o profissional da organizao menor poder se beneficiar com uma possvel aproximao e relacionamento pessoal, ampliando sua network, ou rede de contatos com as pessoas daquela organizao.
Atualmente, cada vez mais comum a poltica de associao e parceria entre escritrios de advocacia em reas especifica ou em localidades diversas, pois muitas vezes um trabalho conjunto confere agilidade na soluo de demandas que exigem sinergia para obteno de melhores resultados. possvel oferecer, por exemplo, servios de acompanhamento processual e realizao de diligncias e outras aes junto aos diversos rgos jurisdicionais e administrativos de uma capital para os escritrios de outras cidades.
Grandes escritrios de advocacia j trabalham desta forma, atendendo os interesses de seus clientes em diversas localidades sem necessidade de montar uma estrutura fsica onerosa e pouco produtiva.
Existem at redes internacionais de escritrios de advocacia que permitem que um escritrio no Brasil possa atender seus clientes em diversas partes do mundo por intermdio de seus associados, sob a coordenao e acompanhamento da direo da rede.
No processo de busca de parcerias e do melhor formato, algumas questes que devem ser levantadas, que servem tambm para evitar riscos desnecessrios:
O que o meu escritrio pretende ganhar com a parceria? Clientes? Logstica? Agilidade? Produtividade?
O que eu tenho a oferecer ao meu parceiro?
De que forma esta parceria poderia me prejudicar?
Os meus clientes se beneficiaro com ela?
De que forma esta parceria poder agregar valor ao meu escritrio em termos de experincia e novos conhecimentos?
Principais objetivos das parcerias
Captao de clientes atravs de parceiros.
Compartilhamento de clientes em reas especifica e complementares.
Oferecer prestao de servios complementares a seus clientes.
Prestar servios a seus clientes em outras localidades.
Ampliar sua rea de atuao oferecendo novos servios atravs de parceiros.
Ampliar a lucratividade do escritrio atravs do recebimento de comisses de parceiros por ter realizado indicao de negcios.
Aumentar o grau de informao de mercado atravs do relacionamento com parceiros.
Ampliar a experincia prtica e terica do escritrio.
Quem sero seus melhores parceiros?
Escritrios de advocacia de reas complementares.
Escritrios de advocacia de outras regies.
Escritrios de contabilidade.
Empresrios, executivos e gerentes de empresas.
Profissionais liberais como engenheiros, mdicos, arquitetos, etc.
Entidades como sindicatos, associaes, entidades filantrpicas, ONGs, etc.
Jornalistas, reprteres, editores e demais profissionais ligados imprensa.
Escritrios de consultorias de diversas reas.
Como conquistar parcerias
Mais importante do que a quantidade de parcerias a qualidade das mesmas. Acordos bem formatados, com parceiros de grande potencial e influncia junto ao mercado, certamente traro os melhores resultados.
Marketing uma atividade pr ativa: requer atitude, iniciativa, quebra de barreiras comportamentais. A primeira coisa til que um advogado poderia fazer para sua carreira, aps ler um conjunto de idias como estas, seria tomar a iniciativa, sentar-se diante de seu computador e comear a relacionar todos os seus contatos, todos aqueles que direta ou indiretamente podem ajud-lo a montar um sistema de parceria: pessoas, escritrios, consultores, empresrios, diretores de sindicatos e associaes, e jornalistas.
O que acha de elaborar um conjunto de idias que despertem atrativos para seus futuros parceiros? Seu escritrio poderia fornecer consultoria gratuita na rea jurdica para consultores, contadores e outros profissionais em troca da indicao de clientes. Poderia fornecer peridicos com informaes de interesse destes parceiros. E o que dizer de uma combinao de comisso sobre os honorrios cobrados juntos aos clientes? Todas estas possibilidades podem ser estudadas e propostas aos futuros parceiros.
Alm de ser um meio eficaz para realizar negcios a baixo custo, a parceria tambm agrega valor para todas as partes envolvidas. Bem elaborada, resulta em ganhos para o cliente, para o parceiro que indicou o negcio e para aquele que recebeu a indicao. Alm de promover o sucesso dos profissionais de Direito, esta forma de captao de clientes pode ser realizada de acordo com o cdigo de tica da OAB.
Ari Lima
(31) 3643-4980 (31) 8813-5871
contato@arilima.com
Participe de nossos treinamentos em Marketing Jurdico e Gesto de Escritrios. Para mais informaes, visite nosso site:
www.arilima.com Parcerias na Advocacia
Por:
Ari LimaPerfil do Autor
(Artigonal SC #3272885)
Fonte do Artigo -
http://www.artigonal.com/atendimento-ao-cliente-artigos/parcerias-na-advocacia-3272885.html
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