Persuasão, arte e ciência

A persuaso provavelmente a habilidade mais importante para um profissional se destacar no meio social em que vive

. Palavra pouco utilizada no dia a dia, e conceito raramente difundido na literatura, a persuaso tem um poder incalculvel, e pode ser utilizada tanto para realizaes nobres, como para enganar as pessoas. Profissionais como mdicos, advogados, engenheiros, sacerdotes e polticos, entre outros, podem utiliz-la para influenciar positivamente seus pacientes, clientes e seguidores, assim como vigaristas, maus polticos e comerciantes inescrupulosos utilizam-na regularmente para ludibriar pessoas de boa f.

A origem da palavra persuaso, vem do latim, "persuadere", que significa aconselhar, ou numa traduo livre, "aconselhar algum at que este concorde em fazer o que queremos". Muitos confundem persuadir com convencer. So conceitos bem diferentes. Enquanto convencer derivado da palavra "vencer", e significa que o convencido foi, antes de tudo, "vencido" pela argumentao oposta, persuadir, ao contrrio, significa aconselhar, levando uma pessoa a realizar alguma ao, atravs de um conselho.

Uma pessoa pode estar convencida da importncia de realizar alguma atividade, e, no entanto, no fazer nada a respeito. O mdico pode convencer o paciente da necessidade de parar de fumar, de fazer exerccios regularmente ou de cumprir uma dieta para melhorar a sua sade. Entretanto, de nada valero todos os argumentos apresentados, a pessoa s realizar estas aes se for persuadida a faz-lo.

Muitos pais passam anos e anos tentando, inutilmente, convencer seus filhos a estudarem, ou a cumprirem outras obrigaes que so importantes para o futuro deles, utilizando tcnicas de convencimento, quando poderiam obter melhores resultados utilizando as tcnicas da persuaso. .

Como dissemos, a persuaso uma tcnica que pode ser aprendida atravs de treinamento, por qualquer pessoa e por profissionais das mais diversas reas da atividade econmica. Assim, podemos afirmar que a persuaso uma cincia, pois seus conceitos acompanham uma lgica, tm uma estrutura e, portanto, pode ser desenvolvida por qualquer pessoa. Na verdade praticamente todas as pessoas j tm alguma capacidade de persuaso. Utilizamo-na diariamente para conseguir algo daqueles com quem convivemos. Claro que alguns tm esta habilidade inata muito mais desenvolvida que outros.

Ao contrario do convencimento, da imposio pela autoridade ou pela fora fsica, a persuaso lida com a vontade das pessoas. Ela se estabelece atravs da uma comunicao suave e elegante. A pessoa persuadida age de acordo com a vontade do persuasor, mesmo que seu intelecto no esteja convencido da verdade sobre o assunto. Por isto, a persuaso uma arma to poderosa e ao mesmo tempo perigosa. Quem no conhece inmeros exemplos de polticos que, mesmo sendo reconhecidamente corruptos, ainda assim vencem eleies sobre candidatos ntegros e honestos?

Mas tambm podemos dizer que a persuaso tem um lado artstico, pois quando aprendemos a utiliz-la de maneira natural, graciosa e inconscientemente, sem mesmo pensarmos que estamos persuadindo algum, ela se torna uma arte. Todos ns conhecemos inmeros exemplos de comerciantes, vendedores, lderes religiosos, polticos e, porque no dizer, vigaristas, que tem uma "lbia", muito eficaz. So pessoas que possuem uma comunicao poderosa que envolve os interlocutores com seus "conselhos", e acabam conseguindo do outro exatamente o que eles querem.

O velho golpe do "bilhete premiado", que aplicado por vigaristas h dcadas at os dias de hoje, um exemplo do poder nefasto da persuaso. Mas tambm podemos citar inmeros casos de artistas famosos, lideres religiosos, polticos bem intencionados, empresrios de sucesso que com seu poder de persuaso conseguem motivar as pessoas e fazem surgir uma grande energia humana para realizarem feitos e superar dificuldades em momentos difceis.

Um mdico ou psiclogo, por exemplo, pode utilizar o poder da persuaso para estimular um paciente a superar uma doena grave, como apoio ao tratamento de sade. O diretor de uma empresa pode utilizar a persuaso junto aos funcionrios pra melhorar a produtividade de sua fabrica. Praticamente em qualquer atividade humana, pode-se usar a persuaso de maneira til e benfica.

Alguns profissionais como Vendedores, lderes religiosos e polticos utilizam a persuaso como sua principal ferramenta de trabalho. Precisam constantemente persuadir as pessoas para realizar suas atividades. No entanto, em nossa atividade diria, e tambm na vida particular, sempre que precisarmos nos comunicar estarem diante da necessidade de persuadir algum a realizar aes ou a aprovar nossos pontos de vista, portanto a persuaso uma necessidade fundamental para todos os seres humanos.

Ao contrario do convencimento, da imposio pela autoridade ou pela fora fsica, a persuaso lida com a vontade das pessoas. Ele se estabelece atravs da uma comunicao suave e elegante. A pessoas pessoa persuadida, age de acordo com a vontade do persuasor, mesmo que sua inteligncia no esteja convencida da verdade sobre o assunto. Por isto, a persuaso uma arma to poderosa e ao mesmo tempo perigosa. Quem no conhece inmeros exemplos de polticos que, mesmo sendo reconhecidamente corruptos, ainda assim vencem eleies sobre candidatos ntegros e honestos?

O presente trabalho tem como objetivo suprir uma grande lacuna que existe na literatura e nos currculos escolares, para possibilitar a aprendizagem desta matria to imprescindvel para a maioria das pessoas, tanto na sua vida pessoal quanto em seu trabalho profissional.

Os principais tpicos que abordaremos sero o seguinte:

* Planejamento da persuaso

* Comunicao verbal e no verbal

* Empatia

* Principais tipos de ouvintes

* Como lidar com o lado racional, o aspecto emocional e a vontade do ser humano.

* Os principais motivos que levam as pessoas a agirem

* As regras de ouro das relaes humanas: saber ouvir, elogiar, evitar critica e interessar-se pelo outro.

* A eloqncia

Os maiores persuasores so, antes de tudo, grandes conhecedores da alma humana. So pessoas que conseguem fazer uma "leitura" do que se passa na alma daqueles a quem vo persuadir, e lhes mostram exatamente como conseguir realizar o seu desejo, fazendo o que o persuasor est pedindo. Getlio Vargas, nosso inesquecvel presidente, era um mestre na arte de persuadir. Existem varias histrias a respeito do ex-presidente, mostrando sua arte de persuadir as pessoas.

Numa destas historias, conta-se que certa vez Getulio teve de resolver uma contenda entre dois comerciantes. O combinado foi que o presidente decidiria quem tinha razo em relao disputa, e os dois aceitariam o resultado sem, questionar. O ex-presidente, habilidoso que era, resolve receber os adversrios separadamente. O primeiro comerciante entrou e lhe contou o caso, apresentando suas razes. O presidente ouviu atentamente a argumentao, ponderou algumas questes e, ao final disse-lhe: "O senhor TEM RAZO". O comerciante saiu todo feliz da audincia, satisfeito com a resposta de Getlio e, na passagem, ainda desdenhou do adversrio.

O segundo comerciante, preocupado com a atitude de seu desafeto, entra e expe tambm seu caso. Ao final, pergunta ao presidente quem tinha razo. Getlio, pensativo, observa-o com seriedade durante longos minutos e finalmente diz: "O senhor tem TODA RAZO!". O segundo comerciante tambm sai todo feliz da audincia.

Estarrecida com a situao, dona Darcy Vargas, esposa do presidente, que a tudo assistira no se conteve e questionou: "Getlio, acho que no est absolutamente correto o que voc acabou de fazer. Isto no atitude de um presidente, pois voc deu razo a um comerciante que lhe contou uma histria de um jeito, e em seguida tambm deu razo ao outro comerciante que lhe contou uma historia oposta".

Getlio observa as ponderaes de sua esposa atentamente, considera seriamente o que ela falou e lhe responde com convico: "Darcy, voc TEM RAZO".

Getlio era um mestre da persuaso, e conhecia profundamente a natureza humana. Ele sabia que era intil criticar e contradizer aos outros, portanto prestava bastante ateno s pessoas, interessava-se pelos seus problemas, procurava dar razo a todos e, no final, as pessoas faziam o que ele queria.

Esta historieta foi contada no livro "Como Persuadir, Falando", do advogado Modesto Marque Oliveira, (Edies de Ouro, 1979), que nos inspirou em vrios conceitos abordados neste trabalho. Tambm buscamos muitas idias no livro "Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas" de Dale Carnegie (Companhia Editora Nacional, 1981), e na literatura sobre programao neurolingistica (PNL), particularmente no livro "Sapos em Prncipes" de Richard Bandler e John Grinder ( Editora Summus, 1982).

A persuaso um conceito e uma forma especfica de comunicao. Mas tambm pode ser entendida como uma ferramenta que nos possibilita realizar determinadas tarefas. Se pretendermos motivar pessoas a executarem aes de bom grado e entusiasticamente, ela a ferramenta mais eficaz, pois apenas convencer as pessoas da importncia e da necessidade destas aes no suficiente para estimul-las. E preciso persuadi-las.

Portanto gostaramos de convidar todos a mergulharem no aprendizado da persuaso como forma de melhora a comunicao e o relacionamento interpessoal, e conseguir maior cooperao e motivao das pessoas no trabalho e na vida cotidiana. Alm da uma maior satisfao pessoal a persuaso proporcionar um crescimento profissional por tornar nosso trabalho em equipe mais produtivo.

Ari Lima

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A pedido de diversos leitores estamos iniciando uma serie de artigos sobre o tema persuaso que sero transformados em um livro. Esperamos com isto estar suprindo uma lacuna existente e contribuindo para disseminar este tema to fundamental.

Persuaso, arte e cincia

Por: Ari Lima

Perfil do Autor

(Artigonal SC #3372450)

Fonte do Artigo - http://www.artigonal.com/marketing-pessoal-artigos/persuasao-arte-e-ciencia-3372450.html

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