É preferível avermelhar uma vez a amarelar sempre

prefervel avermelhar uma vez a amarelar sempre

"O vo at a lua no to longo. As distncias maiores que devemos percorrer esto dentro de ns mesmos." Charles de Gaulle Voc j teve problemas de relacionamento que tenham lhe causado transtornos? Como voc costuma agir quando se depara com desentendimentos? Voc j se aborreceu com algum e acabou se arrependendo? Saiba que o terreno do campo de jogo do consultor de vendas o relacionamento. Portanto, as possibilidades dele se deparar com situaes que o coloque em confronto com o cliente sempre existem e as chances do clima azedar so enormes. Considera-se o cliente mais exigente do que Deus, pois o Senhor perdoa, mas ele nem sempre. . O cliente, quase sempre, espera um tratamento sublime do profissional de vendas, exaltado pela concorrncia que est a cada dia mais acirrada. Atualmente, considera-se o cliente mais exigente do que Deus, pois o Senhor perdoa, mas ele nem sempre. A questo do relacionamento torna-se mais complexa medida que o consultor de vendas acredita na amizade do cliente. bom lembrar que o cliente pode ter comportamento ambguo demonstrando amizade, porm se perceber algo contrrio aos seus interesses, ele mudar de posio em frao de segundos, deixando-o em uma sinuca de bico. Vou lhe contar um fato ocorrido comigo que poder lhe ajudar muito. As mais de trs dcadas de know-how em vendas me ensinaram a no confundir amizade real com "amizade de cliente". Em nossa empresa, mantnhamos em carteira um cliente com excelente grau de relacionamento. Nos conhecamos h muito tempo e nunca houve conflito de interesses que no tenha sido superado. Conquistei muito mais clientes e realizei muito mais negcios por confiar e no por desconfiar dos meus clientes. Existia confiana plena entre as partes. Um belo dia ns apresentamos a ele um novo projeto. O interesse foi instantneo e ele nos pediu mais informaes que, a rigor, s poderiam ser fornecidas se existisse um contrato assinado pelas partes. Como no havia, tive de negociar com veemncia para convencer aos meus pares que seria seguro fornecer os dados. O desconforto, por parte da nossa equipe com aquele episdio, era grande. Porm, eu tinha munio de sobra para gastar por se tratar de cliente antigo e de ilibada reputao. Para no me alongar, depois de fornecidos todos os detalhes, o cliente nos mandou uma correspondncia dizendo que havia optado por uma proposta do concorrente. Claro que foi um terrvel golpe - em especial para mim que no havia poupado esforos para defender os interesses dele. E voc quer saber o que foi mais cruel? Pode parecer incrvel, mas como se no bastasse, depois de tantos anos de relacionamento, o cliente no s no levou esse aspecto em considerao, como tambm, apoderou-se na ntegra o contedo da nossa proposta. timo para o concorrente que ganhou sem investir tanto. Agora, como voc acha que ficou a minha situao na empresa? isso mesmo que voc deve estar imaginando: extremamente desgastada! "Fracasso no ser fracasso, se dele tirarmos uma lio." Dr. Ronald Niednagel Questionado por minha equipe sobre o episdio, eu os lembrei de que a traio algo que acontece h sculos. Em 44 a.C. Jlio Csar estava no prdio do senado romano preste a ser golpeado at a morte por seu carrasco que seria, justamente, o amigo em que ele mais confiava: Marco Jnio Brutus. Da a famosa frase "at tu Brutus?" Disse a minha equipe que mantinha a crena de que as verdadeiras amizades so construdas pela confiana, transparncia e vulnerabilidade. E que eu no deixaria o medo da traio pesar mais que a minha disposio de me arriscar a confiar nas pessoas. E conclui: conquistei muito mais clientes e realizei muito mais negcios por confiar e no por desconfiar dos meus clientes. Admito que perdemos sim um negcio de forma inqua, mas no perdemos a esperana, disposio e a confiana para conquistar novos clientes e realizar outros negcios. Agora, voc pode estar se perguntando: acontecimentos assim so normais? Esse o risco do negcio? Ganha o mais esperto? Cuidado: pode no ser bem assim. Como voc acha que esse cliente se comporta quando se encontra conosco? Acertou se voc respondeu amarelado, sem graa, envergonhado. A vida parece planejar os acontecimentos nos mnimos detalhes. Antes deparvamos em ocasies de negcio, porm agora os encontros so rotineiros. Ento eu lhe pergunto: no seria melhor se ele nos tivesse explicado a situao e resolvido a questo de forma pragmtica? Afinal de contas, se isso tivesse ocorrido ele teria avermelhado uma nica vez e no precisaria amarelar o resto da vida. Evaldo Costa Escritor, Consultor, Conferencista e Professor. Autor dos livros: "Alavancando resultados atravs da gesto da qualidade", "Como Garantir Trs Vendas Extras Por Dia" e co-autor do livro "Gigantes das Vendas"- www.evaldocosta.com.br. E-mail: evaldocosta@evaldocosta.com.br.

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