subject: Indicação De Clientes: Um Dia Ela Acaba [print this page] Antes de entrarmos propriamente no tema do artigo que a indicao de clientes e como ela pode ser prejudicial ao escritrio, gostaria de tirar algumas linhas para falar de estruturao. Vamos partir de uma premissa bsica: queremos indicao de clientes para que nosso escritrio cresa e tenha melhor rendimento. Neste ponto j entram as minhas primeiras perguntas de muitas voc, leitor advogado, que est lendo: Seu escritrio est preparado e apto a crescer? Se hoje lhe fossem presenteados dez novos clientes, voc e seus funcionrios estariam em condies de trat-los com a devida qualidade? Voc negaria estes novos servios ou expandiria seu escritrio para comportar a nova empreitada? Lembre-se que o fato de atender um cliente bem no quer dizer que voc atender dez com a mesma qualidade. Se a resposta negativa, j descobrimos que a estrutura para crescimento de seu escritrio est falha ou pelo menos o pensamento para o crescimento e portanto este aumento de clientela, seja atravs de indicao, seja atravs de ferramentas trabalhadas para tal ao, no tem uma finalidade, tendo em vista que o escritrio no consegue aumentar sua produtividade. Querer crescer em trabalho e rendimento sem cogitar o crescimento fsico do escritrio uma falha que deve ser repensada e corrigida. Hoje, por incrvel que parea, ainda existe a mentalidade de negar servio pois no temos estrutura, ao passo que o ideal seria vou aumentar a estrutura para trabalhar a demanda que est entrando no escritrio. assim que os escritrios crescem: geram demanda e se estruturam para receb-la. Posto isto, vem o nosso ponto principal do artigo, a indicao. Vamos supor que voc considerou a situao proposta acima, chegou a concluso de que tem pensamento para o crescimento e quer crescer, mas acredita que ainda a indicao a melhor ferramenta. Minha opinio? Voc est absolutamente certo. Indicao e sempre ser a melhor ferramenta de captao de clientela que j existiu. Que isso fique bem claro desde agora. O problema que ela, mais cedo ou mais tarde, acaba. Fisicamente falando, em algum ponto cronolgico do escritrio, elas vo comear a diminuir e ficar menos fceis de serem exploradas. Algum leitor, dos mais atentos, deve ter percebido, no comeo do artigo, a frase a indicao de clientes e como ela pode ser prejudicial ao escritrio. Explico. Ela prejudicial quando a banca acredita veemente que esta a nica sada para conhecer novos clientes e fica ento presa a este caminho. Conheo escritrios que se sustentaram por anos a fio apenas com indicaes e agora, com a escassez de tal fato, esto tarde demais tentando uma sada inovadora para no ficar exclusivamente na mo desta ferramenta. Um exemplo clssico disso uma conceituada banca de So Paulo que, depois de esfregar na cara de seus concorrentes que tinha as melhores indicaes do mercado, teve que, nos ltimos anos, diminuir seus funcionrios de aproximadamente 100 para 40, devido a reduo de lucros e a falta de novas indicaes de seus clientes. Neste caso especfico que obviamente no citarei o nome o escritrio ainda tentou um plano de emergncia, dando descontos para trabalhos de clientes que indicassem novos clientes. A resposta da maioria foi clara: Vocs so timos, mas meus contatos se esgotaram e no temos mais ningum para indicar. Mas vamos comear do incio, conceituando os fatos. Marketing de respaldo (ou mais comumente chamado de indicao) no estratgia, uma ttica. A indicao apenas um dos elementos que o escritrio pode recorrer para ganhar novos clientes, mesmo atuando dentro do escopo tico imposto pela OAB. Portanto, indicao apenas uma ttica especfica, um ponto dentre os demais que deveriam ser trabalhados pela banca. Hoje em dia, os escritrios confiam demais nela, e perdem de vista aquilo que deveria ser sua espinha dorsal de atuao: a estratgia. Na estratgia, com um plano de ao montado e estruturado a favor do escritrio, podemos perceber e acionar vrias tticas para se conquistar nosso objetivo, que, neste nosso caso, seria o contato com novos clientes. Resumidamente, partimos de um plano maior e estruturado para ento, depois, falarmos sobre as tticas pontuais. Em minhas consultorias, comum eu ouvir nossa estratgia de conquista de mercado a indicao, mas ela est ficando escassa. Os escritrios confundem ttica de marketing com estratgia real de marketing. Mais perguntas para voc: baseado no que acabamos de conceituar, voc ainda acredita que importante deixar seu escritrio merc de apenas uma ttica, apenas um ponto menor dentro de uma estrutura que pode ser trabalhada muito melhor? Vai deixar realmente o crescimento do seu escritrio baseado na sorte e na promessa de que as pessoas que gostam da qualidade de nosso trabalho tenham vrios e vrios contatos? Ou prefere estruturar para o futuro? O tradicional plantar agora para colher frutos no futuro? Ainda dentro destes questionamentos ao amigo leitor, outro dia estava vendo um episdio destes novos seriados americanos e o ttulo do mesmo me chamou ateno. Era Homem de f, homem de cincia, onde um dos personagens defendia cegamente uma posio de f e o outro defendia, com argumentos sustentados, sua posio cientfica em determinado assunto. Trazendo isto para nossa esfera jurdica, eu particularmente me identifico mais com o homem de cincia, pois, em minha viso, acreditar fervorosamente que nossos caminhos para estruturao e crescimento possam se abrir, apenas porque queremos que eles estejam a nosso favor, algo que no posso assumir como concreto e real. Na minha concepo o crescimento passa por 4 etapas cientficas: Anlise Onde estudamos e entendemos como nosso escritrio se porta frente ao mercado (cliente externo) e ao funcionrio (cliente interno), passando pela compreenso de sua estrutura fsica, seu potencial de investimento e criatividade para gerar material intelectual. Elaborao de Estratgia Onde criamos o plano que nos guiar pelos pontos que precisamos conquistar. a escolha do melhor caminho para resolver os problemas e metas apresentados, para que, em um tempo definido de trabalho e investimento, possamos atingir nosso objetivo. Ao Onde efetivamente fazemos a implementao do plano traado. Esta a etapa mais importante da investida, tendo em vista que de nada vale analisar, elaborar, e, no fim, no colocar em prtica. Os scios e administradores do escritrio tem que estar muito prximos nesta etapa do trabalho. Ps-Anlise Onde fazemos uma anlise da ao que foi executada, verificando o que deu certo, o que foi feito erroneamente com suas correes e o que trouxe resultados efetivos e deve ser colocado em prtica mais vezes. Regularmente percebemos itens novos e tticas mais elaboradas que no havamos notado na anlise inicial, fazendo assim voltarmos primeira fase de anlise, s vezes com maiores informaes e maior retorno final. Um ponto a ser lembrado, independente do planejamento e estratgia admitidos para o escritrio, de que a qualidade do trabalho o fator mais importante, e que no existe estratgia forte o suficiente para manter um escritrio que seja fraco na sua concepo intelectual. Criar uma estratgia elaborada e ampla, no ficar operacionalizando uma ttica apenas, colocar efetivamente em prtica o plano gerado e trabalhar adequadamente e em nveis condizentes com o mercado, a melhor maneira para se crescer e efetivamente ser reconhecido como escritrio de viso no cenrio atual. E voc, um homem de f ou um homem de cincia? Bom crescimento! Alexandre Motta Alexandre Motta consultor da Inrise Consultoria em Marketing Jurdico e atravs de sua experincia prtica em marketing jurdico, atualmente mantm inmeros escritrios sob sua responsabilidade de atuao e crescimento tico. www.inriseconsultoria.com.br
Consultor e Scio Diretor da Inrise Consultoria em Marketing Jurdico, empresa atuante em So Paulo. Com formao e ps-graduao em marketing pela ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing) e experincia prtica em marketing jurdico, atualmente mantm, atravs de sua consultoria, uma clientela de inmeros escritrios sob sua responsabilidade de atuao e crescimento em marketing tico.(Artigonal SC #1723079)
