subject: Quando Você Sabe Em Que Negócio Está O Sucesso Não É Resultado Do Acaso [print this page] EmpreEmpreendedores criam suas empresas por vocao, oportunidade, imitao ou recebem como herana. Os motivos so os mais variados possveis. Aqueles que se identificam com o tipo de negcio ou delegam especialistas criam condies para gerao de resultados positivos. Quem diverge desse entendimento costuma ter gestes conturbadas. O posicionamento adequado da sua marca, da qualidade de seus produtos e preos abre as portas para o sucesso. A falta de equilbrio entre esses fatores impede a superao de barreiras e a construo de relaes comerciais duradouras. Esse um discurso bvio, por que uma pessoa sensata no o ouviria? Porque no se trata de sensatez. O homem que no sabe para onde quer ir incapaz de ouvir um bom conselho. Muitas empresas, que atuam em segmentos nos quais representatividade e visibilidade so aspectos importantes para os consumidores, so resistentes aos investimentos em publicidade e propaganda e acabam no dando a projeo necessria s suas marcas e aos seus produtos. Outras entregam a responsabilidade das vendas nas mos de pessoas despreparadas, com isso alm de no construrem relaes comerciais duradouras prejudicam o pouco que tm dado certo. Essa postura equivocada facilita o sucesso dos concorrentes. Saber o que vender, como oferecer, como abordar, a que preo, com qual qualidade, no momento certo, determina a excelncia das negociaes. Uma questo primordial que at mesmo gestores experientes tm dificuldades de responder : Por que um cliente optaria por seus produtos e no dos concorrentes? Esse assunto gera acalorados debates e termina com freqncia com a seguinte colocao: Soubssemos a resposta seramos lideres de mercado! Outra resposta comum preo! Por que no podemos concorrer com esse preo? Vamos chegar a duas situaes: 1) No ajustamos a empresa para alcanar os custos que permitam vender a esse preo; 2) Nossa qualidade superior s dos concorrentes e no nos interessa competir nesse mercado, especificamente. Para entender em que negcios estamos h alguns aspectos fundamentais que temos que compreender: Qual o nosso negcio? Nosso negcio definido pelo atendimento s expectativas de mercado com os produtos que fabricamos. Quais segmentos de mercado atenderemos? Temos que estabelecer se venderemos diretamente ao consumidor final, a revendedores no varejo, distribuidores ou atacadistas. Quais segmentos de negcios atenderemos? Segmentos importantes que se beneficiem e necessitem dos nossos produtos. Considere que o nosso negcio esteja focado em caixas de madeira. Os alvos podero ser as transportadoras, indstrias metalrgicas, de plsticos, frutferas, ou outros segmentos. O que sabemos sobre as possibilidades e oportunidades de venda? A anlise da carteira de clientes ativos, inativos e potenciais (prospects) abordados e no abordados nos dar informaes fundamentais. Como ampliar o foco de abordagens de vendas? A adio de competncia e o uso de publicaes especializadas nessa rea so fundamentais para pesquisa de potenciais clientes nos segmentos alvo. Como est nosso desempenho nas abordagens? A anlise dos nossos sucessos e insucessos no processo de venda possibilita o conhecimento dos nossos pontos fortes e fracos. Quais situaes necessitam de um plano especial de abordagens? As barreiras nos mostram as dificuldades e nos indicam as necessidades, principalmente da preparao de uma matriz de caractersticas e benefcios que serve como base para o plano de superao. Com que estamos concorrendo por espao no mercado? Todas as empresas que ofeream produtos similares so competidoras, porm nem so concorrentes. Ivan Postigo Economista, Bacharel em contabilidade, ps-graduado em controladoria pela USP
