subject: Carnegie E Le Vendite [print this page] Si devono allo scrittore americano, oratore e uomo d'affari Dale Carnegie (1888-1955) le prime teorie strutturate sulle tecniche di vendita accompagnate da veri e propri focus group sulla formazione alle vendite.
Carnegie, di umili natali e con tanti fallimenti a inizio carriera, ha iniziato la sua attivit di formazione agli inizi del 1900, concentrandosi inizialmente su stesso, cercando di capire le sue aspirazioni e i suoi punti di forza per migliorarli.
Il best seller del 1937 Come trattare gli altri e farseli amici rappresenta una pietra miliare nella formazione dei venditori di successo che lo hanno saputo applicare nel migliore dei modi e continuano a considerarlo un buon punto di partenza.
La direzione indicata da Carnegie innovativa, perch punta alla motivazione delle persone, alla scoperta del loro equilibrio emotivo.
A questo proposito, i concetti di Carnegie sono utili per capire che le persone sono tutte diverse e quindi hanno punti di vista diversi da quelli del venditore.
Quanto pi il venditore in grado di comprendere la situazione di un'altra persona, gli obiettivi e le le sue motivazioni, tanto pi sar in grado di sviluppare rapporti di fiducia con essa.
Tuttavia, come tutte le tecniche di vendita che sono gestite dagli influencer, le teorie di Carnegie non sono volte per la maggior parte agli interessi del cliente.
Il rischio che si sfruttino le debolezze degli altri a proprio vantaggio, senza preoccuparsi troppo di guidare le persone verso quello che desiderano davvero.
Non c' da stupirsi che i venditori siano oggi considerati gente senza scrupoli che rifila prodotti scadenti e poi scompare: il primo obiettivo delle tecniche di vendita sempre stato solo la vendita per se stessa, senza considerare quello che avviene in seguito.
Al contrario un venditore o un'azienda che abbiano una visione verso il futuro dovrebbero chiedersi come possono aiutare e rendere migliore la vita ai propri clienti, facendoli sentire soddisfatti nel tempo del proprio acquisto.
Per migliorare il venditore non deve perdere di vista l'essere umano, l'individuo pensante che fa seguire a certi pensieri azioni determinate che causano reazioni diverse.
Anche in questo la programmazione neuro linguistica fonte di aiuto: per riuscire a determinare la persona che si vuole essere piuttosto che andare alla ricerca di un s costruito da altri, al fine di poter esercitare serenamente il proprio diritto di scelta.
