subject: Descubra 8 segredos de vendas [print this page] Voc adota alguma soluo de prospeco e vendas para faturar mais? Possui bons mtodos para otimizar as vendas? As metas (goals) so elaboradas de forma inteligente? Quer saber como aumentar o faturamento, otimizar os investimentos em propaganda? Convoque logo as lidedranas de vendas e adote ou revise as dicas a seguir e lucrar muito mais: G1: Contrate servios de "cliente oculto" e avalie a performance de prospeco e de fechamento de seus consultores de vendas. Veja se os clientes que entram em contato, por telefone ou internet, esto sendo cadastrados; se o atendimento da equipe de vendas otimizado; se a argumentao adotada pelos profissionais de vendas adequada; se o produto est sendo apresentado corretamente, se os consultores de vendas esto realizando follow up com os clientes ou se somente agem como atendentes; se a taxa de converso de clientes contatados em visitas loja est satisfatria, etc.; G2: Busque servios especilizados de consultoria capaz de ajud-lo a avaliar o aproveitamento do seu fluxo de loja. Certifique-se de que os clientes do face a face esto sendo cadastrados; se existe roteiro otimizado de pr-venda; se os clientes so abordados pronta e corretamente; se os passos do processo de vendas esto sendo obedecidos; se os consultores de vendas esto demonstando o produto segundo as tcnicas preconizadas pelo fabricante e se os produtos so oferecidos para serem testados. G3: Reveja os seus processos de vendas. Veja o que pode ser feito para simplificar e otimizar o roteiro da pr-venda. Para vender, voc precisar superar a etapa antecedente que justamente o pr-venda. Da a dica para que voc customize a sua soluo de prospeco e vendas respeitando a cultura da empresa e a realidade do seu marcado. No se iluda com propostas do tipo "enlatados" (que diz servir para tudo e todos). Pois, elas comeam com todo gs para logo em seguida ir para a lata de lixo, levando junto muito tempo, dinheiro e o que pior: a credibilidade da organizao. G4: Escolha no mercado uma soluo de contact center, capaz de aumentar o fluxo de loja. Mas cuidado para no achar que propeco e vendas so a mesma coisa, pois no so. Pensar assim, seria o mesmo que admitir que marketing e vendas so idnticos. Da a importncia de voc possuir duas equipes: uma para prospectar e outra para vender. Cuidado, tambm, para no se enganar e adotar um software ao invs de uma soluo. Software voc pode comprar em cada esquina, j a soluo exige cuidados especiais,como, por exemplo, o know-how da empresa de consultoria e a competncia dos consultores envolvidos no projeto. Voc vai precisar do acompanhamento deles se quiser ter sucesso. O contact center de pr-venda dever garantir que o cliente seja atendido prontamente: e no ficar a merc da boa vontade do consultor de vendas; com desenvoltura: garantir que o cliente tome conhecimento das vantagens e benefcios do produto ou servio; com qualidade: proporcionar ao vendedor recursos para que ele seja atencioso, cortez e educado no trato com os clientes, alm de iInfluenciar para que o relacionamento entre os colegas de trabalho sejam otimizados. Saiba que nem sempre fcil implementar um contact center com pessoal interno. Experincia de muitos anos revela que, contar com empresa de consultoria especializada no seu setor e que entenda de prospeco e vendas , quase sempre, a melhor opo. G5: Dobre o tempo de treinamento. Voc acredita que o treinamento pode aumentar as vendas? Quantas horas por ms os seus consultores esto na sala de aula em treinamento? Pois, saiba que o treinamento est para o sucesso nas vendas assim como o exerccio est para a boa forma fsica. Os mdicos dizem que se pudessem resumir como ter uma vida saudvel em uma nica frase, diriam: "sade movimento" e eu garanto: venda treinamento. Treinar com o cliente ser sempre mais caro. O consultor de vendas que deseja vencer em vendas ter que manter-se em forma ou do contrrio, o melhor mesmo ser procurar um consurso pblico. G6: Adote o princpio 70 x 30. Setenta por cento da remunerao de quem trabalha em vendas deve advir de negcios gerados (comissionamento e mnimo garantido). Quem escolhe a profisso, sabe das grandes possibilidades de ganhos se trabalhar de forma direcionada e inteligente. J os outros 30% deve ser fruto de remunerao qualitativa, ou seja: da qualidade do atendimento, dos servios, do grau de atisfao do cliente com o profissional que o atendeu. Esse tipo de remunerao ajuda a manter uma equipe melhor preparada para vencer desafios. G7: Crie um programa motivacional que recompense os melhores. No pense em retribuir somente com dinheiro e presentes caros. Muitas vezes associar viagens com participao em congressos, convenes ou cursos de pequena durao em locais atraentes podem proporcionar muitos benefcios adicionais. Pois, permite as pessoas conhecerem novos locais, aprimorar conhecimentos, ampliar neetwork, reavaliar parmetros, acesso a diferentes culturas, etc. Leve, ainda, em conta que um plano bem bolado vale mais que os prmios a serem distribudos. Muitas vezes consegue-se resultados extraordinrios com apenas um bombom. G8: Envolva a equipe e a cpula da organizao com a soluo. Se todos adotarem a metodologia, o retorno estar garantido e os resultados sero compensadores. No permita que eles vejam o processo como um software ou uma ferramenta isolada e muito menos como "modismo" (algo que daqui a pouco sai de moda e ningum quer mais saber). Eles precisam enxergar a soluo como um todo. Do contrrio, as reunies sero para discutir procedimentos operacionais falhos e lamentaes ao invs de estratgias comerciais para otimizar prospeco e vendas. Pense nisso e tima semana. Evaldo Costa Escritor, Consultor, Conferencista e Professor. Autor dos livros: "Alavancando resultados atravs da gesto da qualidade", "Como Garantir Trs Vendas Extras Por Dia" e co-autor do livro "Gigantes das Vendas" Site: www.evaldocosta.com.br E-mail: evaldocosta@evaldocosta.com.br
Evaldo Costa escritor, consultor, conferencista e professor. Autor dos livros: "Alavancando resultados atravs da gesto da qualidade", "Como Garantir Trs Vendas Extras Por Dia" e co-autor do livro "Gigantes das Vendas". (Artigonal SC #3385991)
