subject: Remuneração de vendedores [print this page] Um vendedor acima de tudo precisa ter muito bom humor para enfrentar as instabilidades da funo. Para uma venda ser realizada, certamente muitas portas se fecharam e muitos "no" foram ditos.
A remunerao da fora de vendas corresponde a todos os aspectos que compe o salrio de um profissional de vendas, como valores fixos, comisses e prmios. Existe tambm os benefcios diretos e indiretos que podem ser inerentes ao cargo ou empresa que so considerados como parte da remunerao.
A remunerao est relacionada diretamente ao nvel de motivao, no apenas dos profissionais de vendas, mas de forma geral em todos os profissionais. Alguns autores no vem dessa forma, considerando apenas a remunerao como gerador de satisfao ou de insatisfao apenas e no motivacional.
A elaborao de um bom plano de remunerao e benefcios um dos fatores de maior importncia em busca da motivao. E para elaborar esse plano necessrio levar em considerao o que a empresa quer da equipe de vendas em termos de servios, vendas de novos programas, aumento das vendas de alguns itens, envio de informaes e servios envolvidos para poder remunerar esses objetivos.
Existem algumas questes principais que devem ser respondidas para a elaborao de um plano de remunerao da equipe de vendas:
Qual ser a renda de um vendedor?
Que componentes devem ser usados no pacote de remunerao?
Quanto cada um desses componentes deve representar em termos de percentual sobre o total da renda?
Plano de remunerao
Um plano de remunerao deve ser conduzido de forma que atenda as necessidades da empresa e ao mesmo tempo dos profissionais de vendas. Muitas vezes o desempenho da fora de vendas est atrelado ao plano de remunerao implantado pela empresa.
Castro e Neves (2010), descreve os componentes de remunerao da fora de vendas com os objetivos de cada um deles:
Concursos de vendas tm como finalidade estimular um esforo adicional para um objetivo de curto prazo.
Pagamentos de incentivo direcionam o esforo em busca de objetivos estratgicos, alm de estabelecer recompensas adicionais para os que se destacam, encorajando assim o sucesso em vendas.
Comisses motivam um alto nvel do esforo de vendas encorajando o sucesso das vendas.
Salrio motiva os esforos em atividades que no esto relacionadas diretamente com as vendas. Pode ajustar diferenas entre regies com diferentes potenciais de vendas, alm de recompensar a experincia e a recompensa.
Benefcios buscam satisfazer as necessidades de segurana dos vendedores e a prevenir ofertas de concorrentes para contratao.
Embora os concursos de vendas e os pacotes de benefcios sejam utilizados nas empresas, as trs formas mais utilizadas no mercado que compe a remunerao da fora de vendas so: somente salrio, somente comisso e a combinao de salrio com comisso, incentivos e benefcios. Sendo a combinao a forma mais utilizada.
