Pour certains la Vente Domicile (VAD), parfois appele Vente en rseau ou Vente multi-niveaux, constitue la troisime voie de distribution vers le grand public. Au dpart bien connu au travers de socits telles que TUPPERWARE, AMWAY, STANHOME, ce type de commercialisation ne cesse de se dvelopper et de s'tendre divers produits. En 2008, les entreprises adhrentes la Fdration de la Vente Directe (FVD) reprsentaient 220000 Vendeurs Domicile Indpendants (VDI) plus 15000 vendeurs salaris. L'ensemble a dvelopp un chiffre d'affaires de l'ordre de 1656 Mio . La mme anne la profession a enregistre la cration de 19000 nouveaux postes ce qui est d'ailleurs conforme l'augmentation croissante des offres que l'on observe en consultant les offres d'emploi.
Quels sont les produits couramment commercialiss par des VDI?
Les produits de l'dition et notamment l'dition d'art,
Les abonnements des priodiques,
Les articles mnagers,
Les vtements et la lingerie fminine,
Les accessoires de mode,
Les produits Bio,
L'lectromnager,
Les produits d'entretiens,
La cosmtique et les parfums,
Les produits dittiques et d'amaigrissement,
Les produits agro-alimentaires,
L'quipement de la maison,
La bijouterie.
Il est important de noter que certains produits sont soumis des lgislations spcifiques qui les interdits la VAD, citons par exemple les produits financiers et d'assurance, les mdicaments et assimils, l'immobilier
Quels sont les facteurs explicatifs de cet engouement des clients pour la VAD?
On peut identifier cinq facteurs cls:
Un gain de temps pour le client: le VDI peut se dplacer son domicile, et une adaptation ses horaires (fin de journe, samedi),
Une dmonstration/prsentation effective du produit dans le cadre de vie du client,
L'application des rgles de protection du client face la VAD dont le dlai de rtractation de 7 jours,
La personnalisation de la dmarche de prsentation du produit mais galement de la post-vente,
La convivialit qui prvaut dans les actions de vente domicile.
Il est par ailleurs important de noter qu'une Commission Paritaire de Mdiation a t cre afin de rsoudre les conflits ventuels entre les clients et les professionnels de la VAD. Ceci constitue une garantie formelle pour les clients.
Quels sont les diffrents modes de vente domicile?
L'initiative de l'opration peut-tre celle du VDI ou du client et classiquement le VDI procde selon trois modes:
La vente individuelle en face face avec le client soit l'issue d'un rendez vous soit en porte porte, elle constitue la forme la plus ancienne et peut tre la plus connue de la VAD sans pour autant bnficier d'une excellente image,
La vente en runion, mode en fort dveloppement et qui bnficie d'une image plutt favorable, au domicile d'une htesse face un groupe de 5 10 personnes. A noter que ce type de vente peut galement s'oprer dans le cadre d'un CE ou de toutes autres organisations dans les locaux de l'entreprise ou de l'organisation en question,
La vente ouverte, sur le principe de la journe portes ouvertes au domicile mme du VDI, par exemple support par la cration d'un vnement sur un site social ou communautaire.
Quels sont les acteurs de la VAD?
Il existe bien sr plusieurs statuts incluant des salaris et des indpendants.
Les salaris sont lis au fournisseur par un contrat de travail (ou assimil) et rpondent deux variantes: le VRP (Voyageur Reprsentant Placier) et le reprsentant non statutaires. Ces deux types de salaris reoivent un salaire sous forme de commissions sur le volume des ventes ralises. Ces commissions qui sont justiciables des cotisations salariales et patronales ouvrent droit aux prestations sociales des salaris du rgime gnral.
Les indpendants quant eux bnficient d'un contrat de distribution mais ils rpondent deux enregistrements diffrents:
Le VDI normalement titulaire de la carte professionnelle dlivre par la FVD et l'Agent Commercial inscrit au registre spcial des Agents Commerciaux et Commerants du RCS.
Nous nous arrterons ici plus spcifiquement sur le statut de VDI proprement dit et relatif aux articles L.135-1 et suivants du Code du Commerce et L.121-21 et 22 du Code de la Consommation qui en particulier exclu du champ de cette activit les types de vente suivants:
La vente distance quelle que soit le support (Tlphone, Internet, Courrier) qui relve de la lgislation sur la Vente Distance,
La vente sur les marchs, les foires et tous lieux habituellement destins la vente (donc les magasins).
Selon la relation contractuelle qui le lie au fournisseur, le VDI peut avoir deux positions:
Le mandataire: c'est un preneur d'ordre qui prend la commande au nom et pour le compte du fournisseur qui reste propritaire de la marchandise. Le transfert de proprit vers le client final se ralise lors du paiement aprs le dlai de rtractation de 7 jours. Le mandataire reoit alors une commission sur le volume de vente ralis. A priori le mandataire n'achte pas la marchandise qu'il vend, il ne fait pas de stock (hors ventuel stock de consigne qui a pu librement se ngocier) et vend au prix conseill par le fournisseur.
L'acheteur-revendeur achte la marchandise, en gnral en raction une vente auprs du client final, et la revend pour son propre compte. Il dgage alors une marge brute sur les marchandises revendues, qui constitue sa rmunration. Il vend au prix conseill mais reste libre de modifier ce prix.
D'un point de vue fiscal le VDI relve gnralement (sous rserve de ne pas dpasser un seuil de chiffres d'affaires) du rgime de la micro-entreprise, associ au formulaire 2042-C, avec deux niveaux d'imposition selon son statut contractuel:
Le mandataire relve logiquement de l'imposition sur les BNC,
L'acheteur-revendeur relve tout aussi logiquement de l'imposition sur les BIC.
Sous ces statuts les VDI sont exonrs de TVA, ce qui simplifie et allge considrablement la comptabilit de leur activit. Mais, la facture mise doit porter la mention: TVA non applicable, article 293 B du CGI.
D'un point de vue social, ces deux statuts contractuels sont assujettis aux cotisations sociales et bnficient donc de la couverture sociale des salaris du rgime gnral mais ils ne sont pas affilis aux cotisations ASSEDIC et ne peuvent donc pas prtendre aux allocations chmage. Par contre et dans certaines conditions, ces commissions sont cumulables avec des indemnits chmages acquises par ailleurs.
Aspects particuliers de la vente multi-niveaux et diffrence avec la vente dite pyramidale
Un point important et intressant dans l'activit de VDI. Selon les accords qui le lient son fournisseur, le VDI peut recruter d'autres VDI: des filleuls, qui mneront leur propre activit de vente. Le VDI parrain pourra alors toucher des commissions rcurrentes sur les ventes ralises par ses filleuls qui pourront d'ailleurs eux-mmes recruter des filleuls. Le VDI parrain (de tte) peut ainsi dvelopper son propre sous rseau de vente. Logiquement il assume la formation, le suivi et l'animation de son rseau aval tout en poursuivant sa propre activit de vente. Cette possibilit constitue ainsi une excellente opportunit pour le fournisseur de dmultiplier sa prsence sur le terrain sans d'ailleurs supporter de frais de recrutement. Il est intressant de noter que les filleuls sont trs souvent la base des clients du VDI, satisfaits des produits qui leur ont t vendus.
Cependant et afin de ne pas tre confondu avec le systme de vente pyramidale (dit aussi en boule de neige) il est impratif de respecter certaines rgles. Par exemple il est interdit d'exiger d'un filleul le versement d'un droit d'entre ou l'acquisition d'un matriel quelconque en particulier si le fruit de cette opration bnficie directement un ou plusieurs parrains en amont. Dans le cas de la ncessit, pour le VDI, d'acheter un stock, ce dernier doit pouvoir tre rtrocd au fournisseur avec une dduction maximale de 10 % pour dprciation et cela dans les 12 mois qui suivent l'acquisition du dit stock.
Afin de bien prciser les choses, le tableau ci-dessous donne des lments de comparaison:
VENTE A DOMICILE
Les produits et services existent rellement et sont commercialement viables. Ils correspondent un march rel avec une demande effective.
Les gains du VDI reposent sur ses ventes effectives et ventuellement sur celles de ses filleuls dument affilis.
A priori aucune rtribution n'est verse sur le recrutement d'un filleul.
Il n'est pas rare que le VDI gagne plus que son parrain en amont.
L'activit du VDI est viable long terme
La VAD est organise et structure au travers d'instances auxquelles adhrent les fournisseurs.
Les fournisseurs respectent la rglementation relative la VAD (statuts VDI, cotisations sociales, dlai de rtractation).
L'investissement de dpart est limit un ventuel stock de dpart ou matriel de base.
Gnralement pas de quota ni d'objectif de vente impos mais une animation, une promotion pour faire progresser les ventes.
VENTE PYRAMIDALE
Les produits et services n'existent pas toujours et sont trs souvent d'une viabilit commerciale douteuse (pas de demande, problme de qualit, de fonctionnalit).
Les gains sont gnralement tirs des personnes nouvellement recrutes et/ou des droits d'entre qu'elles doivent payer. La rmunration sur leurs ventes est plus qu'alatoire dans la mesure o ces dernires sont gnralement insignifiantes.
Seuls les ttes de lignes gagnent vraiment et facilement de l'argent, les suivants s'chinent pour pas grand-chose (principe du rapace et des hirondelles).
Dans la majorit des cas le montage ne perdure pas et les organisateurs s'vanouissent dans la nature.
Aucune organisation reprsentative puisque c'est une activit illgale dans la plus part des pays!
Activit illgale donc de fait pas de rglementation respecte!
L'investissement de dpart est souvent de plusieurs centaines (voire milliers d'euro) ventuellement sous la forme d'un droit d'entre maquill sous forme d'un matriel ou d'un support bidon.
Souvent des quotas sont imposs et sans relation avec les potentialits du march (quand il y en a)
La VAD rpond une lgislation et des obligations prcises!
L'un des aspects majeurs est que la transaction doit faire l'objet d'un bon de commande rglementaire. Ce bon de commande doit comporter un certain nombre de mentions obligatoires dont le nom et coordonnes du fournisseur, l'identification du VDI, bien sr l'identification prcise des produits concerns ainsi que les prix, quantits et il doit tre dat et sign de la main du client lui-mme.
Par ailleurs le VDI et le fournisseur doivent respecter un dlai de rtractation formel de 7 jours pendant lequel le VDI et le fournisseur ne peuvent recevoir aucun paiement sous quelle que forme que ce soit: espces, chque, ordre de virement Durant ce dlai de rtractation, le client tout loisir d'annuler sa commande sans contrainte ni justification.
Dans le mme tat d'esprit le VDI doit veiller ne pas profiter de la faiblesse (physique ou psychologique) ou de l'ignorance de son client pour obtenir une commande qui le cas chant est caduque de plein droit et pourra faire l'objet de poursuites judiciaires.
En conclusion
Pour un fournisseur, un rseau de VDI offre l'opportunit de commercialiser des produits innovants et performants sans avoir supporter de lourds frais fixes lis une force de ventes en propre. Cependant la commercialisation de produits et services au travers d'un rseau de VDI doit rpondre une dizaine de rgles:
Des produits et services effectifs et performants: le bnfice client doit tre conforme la promesse,
Pas d'obligation de raliser stock de dpart pour le VDI,
Pas d'obligation pour le VDI d'achats rptitifs ni de participation obligatoire des sminaires ou conventions payants,
Pas d'obligation d'achat de kit de dmarrage inutile ou sans lien rel avec l'activit, ni de paiement d'un droit d'entre,
Rmunration sur le volume des ventes ralises et ventuellement sur les ventes ralises par les filleuls,
Transparence des conditions de recrutement, d'activit et de rmunration des filleuls,
Signature d'un contrat de distribution formel,
Le fournisseur doit tre adhrent la FVD,
Le fournisseur doit appliquer la rglementation lie la VAD,
Le fournisseur doit appliquer la rglementation lie au Code de la VAD.
Pour le VDI les avantages sont loin d'tre ngligeables, parmi ceux-ci citons par exemple:
Le VDI est son propre patron sans hirarchie pesante,
Il bnficie de la libert du travail temps choisi,
Pas de qualification ou de diplme requis,
Pas ou peu d'investissement de dpart,
La plus part du temps pas de limitation territoriale,
Le VDI bnficie d'une formation et d'une animation commerciale efficace,
Les revenus du VDI sont directement proportionnels son activit et son implication,
Pour plus d'informations:
Bibliographie:
S'installer dans la vente en runion Nicolas DELECOURT et Gallianne COUDERT Editions du Puits Fleuri 2008
La vente par runion S. BOUDANA et J. IVERS Edition L'Harmatan 2004
La vente directe par rseau SCHWEIZER et COUDERC Editions Apb 2003
Marketing de rseau Janusz SZAJNA Un Monde diffrent 2002
Aprs 20 ans passs sur diffrentes fonctions marketing et vente au domestique ou l'international, j'agis comme intervenant dans diffrentes coles de commerce ou d'ingnieurs et professeur permanent dans le Groupe SupCo AMIENS. (Articlonet.fr SC #3376303)
