subject: O vendedor bem sucedido - Entrevista na RÁDIO NOVO TEMPO [print this page] Recebemos um convite do jornalista Tiago Cabrera da rdio Novo Tempo de So Paulo, para participar de uma entrevista no programa 50 minutos com o apresentador Elias Teixeira, no dia 24 de julho de 2008, e falar sobre "A Arte de Vender", e o vendedor bem sucedido. A seguir um resumo de nossa entrevista.
Como deve ser a relao cliente vendedor?
* Toda venda exige que se estabelea um relacionamento entre vendedor e cliente, e o resultado da venda vai depender deste relacionamento mais do que das condies gerais do produto;
* O vendedor precisa se colocar no lugar do cliente para entender sua maneira de pensar e agir;
* Em geral, o momento da venda gera grande ansiedade, expectativa e stress no cliente, pois ele pode estar comprometendo sua condio financeira por longo tempo, ao mesmo tempo em que provavelmente est procurando atender uma necessidade essencial em sua vida;
* fundamental que o vendedor possa deixar claro ao cliente que estar ao lado dele e ir ajud-lo neste processo de compra.
Como lidar com as objees dos clientes?
* Primeiro, deve-se manter uma atitude tranqila diante da objeo;
* No se pode encarar a objeo como uma reao pessoal contra o vendedor;
* preciso saber que em geral a objeo uma necessidade do cliente de obter esclarecimento sobre o produto ou a empresa;
* Normalmente a objeo significa que o cliente esta interessado na proposta do vendedor, pois os clientes desinteressados no fazem perguntas nem levantam objees;
* preciso tornar a objeo especifica, para isto pea ao cliente que esclarea melhor o ponto que est em dvida.
Qual o perfil de um vendedor bem sucedido?
Para ser um vendedor bem sucedido, preciso ter alguns atributos ou competncias pessoais que facilitem sua interao com os clientes, algumas destas competncias so:
* Uma boa comunicao interpessoal;
* Empatia;
* Ser um bom ouvinte;
* Interessar-se verdadeiramente pelos clientes;
* Ter tima capacidade de relacionamento interpessoal;
* Ter boa capacidade de negociao;
* Uma boa apresentao pessoal;
* Conhecer bem o produto que vende;
* Ter boa capacidade de organizao e planejamento;
* Possuir um bom nvel de inteligncia emocional, ou seja, motivao, atitude positiva, otimismo, bom humor e persistncia.
Qual a importncia de fidelizar clientes?
* Todo vendedor deve procurar transformar o processo de compra e venda, no incio de um relacionamento duradouro. Como diz Theodore Levitt, um dos mais importantes especialistas do marketing mundial, na atualidade, o relacionamento cliente vendedor como um casamento. A primeira venda como o primeiro encontro. O vendedor deve procurar transformar este encontro em um "casamento" e no deixar que seja apenas um "caso" passageiro.
* Fidelizar clientes, construir um relacionamento duradouro com vantagens mutuas. Neste caso, o vendedor sempre sai ganhando, pois ter aquele cliente comprando seus produtos continuamente e tambm indicando outros clientes, parente e amigos. J o cliente, ganha por ter conseguido um parceiro comercial e uma pessoa de confiana que em geral oferecer condies comerciais vantajosas por ser um cliente fiel.
* A fidelizao depende de contatos freqentes entre vendedores e clientes, o envio de mensagens atravs de e-mails, telefonemas, correspondncia em datas comemorativas, comunicao de promoes e descontos, lanamento de novos produtos, informao de novidades, prestao de servios adicionais, assistncia tcnica, e soluo de eventuais problemas que surgirem.
Ao final da entrevista, ficou claro que o processo de vendas no deve ser apenas um conjunto de aes que ocorrem por acaso, mas, ao contrrio, um processo planejado e preparado para que tanto clientes vejam atendidas suas expectativas, quantos os vendedores possam se realizar profissionalmente.
Para isto, necessrio que os vendedores possam se preparar adequadamente, profissionalizar sua aes, participando de treinamentos, realizando estudos e leituras, observando profissionais mais experientes, para assim poderem se tornar vendedores bem sucedidos.
Ari Lima
(31) 3643-4980 (31) 8813-5871
contato@arilima.com
Participe de nossos treinamentos em Marketing e Vendas para o setor automobilstico. Para mais informaes, visite nosso site: www.arilima.com
O vendedor bem sucedido - Entrevista na RDIO NOVO TEMPO
