subject: O vendedor bem sucedido - Conhecendo o mercado [print this page] A segunda fase necessria para construir uma carreira bem sucedida em vendas conhecer adequadamente o mercado em que ir atuar.Nesta etapa, o vendedor precisa estudar profundamente todos os aspectos do setor em que est inserido, para conhecer melhor o seu cliente e suas necessidades, conhecer o produto que vende e todos os benefcios que o mesmo pode oferecer, precisa conhecer o mercado, os concorrentes e as tendncias gerais do setor. Assim, poder se preparar melhor para oferecer aquilo que o cliente precisa, saber mostrar os benefcios, superar objees e eventuais comparaes com os produtos concorrentes.
Inicialmente necessrio buscar respostas para as seguintes perguntas:
* Qual o perfil de seu cliente ideal?
* Quais so as principais necessidades e expectativas destes clientes em relao ao produto que voc vende?
* Quais so os principais produto que voc vende?
* Quais so as principais qualidades destes produtos que podem satisfazer necessidades e representam benefcios reais a estes clientes?
* Quais so seus principais concorrentes?
* Quais so seus diferenciais em relao aos concorrentes em termos de atendimento, qualidade nos produtos, condies de vendas, pontualidade, preo e outros aspectos fundamentais aos clientes?
* Existem oportunidades no exploradas em seu setor de atividade?
* Quais so as tendncias do setor para os prximos meses? E para os prximos anos?
A seguir, vamos detalhar melhor cada aspecto necessrio ao cumprimento desta fase.
O Perfil do cliente ideal
O vendedor precisa fazer um levantamento de informaes, em sua empresa, para identificar o perfil scio-econmico de seus melhores clientes. Estes "clientes ideais" so aqueles clientes cujas necessidades e desejos podem melhor se atendidos pelos seus produtos. Tentar vender produtos inadequados ao perfil de um cliente pode tornar-se um exerccio de frustrao, por isto o vendedor precisa conciliar as qualidades e benefcios que seus produtos oferecem com as necessidades e desejos de seus clientes.
Portanto necessrio conhecer a que classe social pertence seu cliente ideal, sua faixa de idade, grau de escolaridade, sexo, local onde mora preferencialmente, gostos, estilo de vida, etc.
Necessidades dos clientes
Cada cliente tem um conjunto de necessidades que precisam ser atendidas, por isto fundamental conhecer o perfil de seus clientes. Alguns clientes procuram em determinado produto o atendimento de necessidades como preo ou prazo de entrega apenas. Outros clientes buscam, atravs dos produtos, conquistarem status social ou mesmo realizao espiritual. Alguns buscam melhorar relacionamentos, e outros apenas atender necessidades bsicas. Conhecer as necessidade reais dos clientes e a forma como seus produtos podero satisfaz-las a chave para realizar vendas.
Conhecimento do produto
Alguns vendedores acham que podem se tornar profissionais de sucesso vendendo produtos que desconhecem, mas esto enganados. Conhecer profundamente os produtos que comercializam, no apenas em seus aspectos tcnicos, ou seja, os atributos, mas principalmente em relao aos benefcios essencial.
Em geral, os clientes no compram produtos, mas o que os produtos fazem por elas. Quando algum compra um carro, certamente esta buscando conquistar algo atravs deste produto. Pode ser status, segurana, ou apenas a possibilidade de se transportar, simplesmente. preciso descobrir o que busca aquele cliente em particular e procurar atender suas necessidades.
Quais so seus principais concorrentes
Toda empresa tem um conjunto de outras empresas que competem no mercado pelos mesmos clientes, estes so seus concorrentes. preciso conhecer profundamente os concorrentes, e descobrir sua forma de atuao, sua poltica de preos, sua maneira de atender clientes e a qualidade de seus produtos entre outras informaes.
Ter conhecimento destes aspectos sobre os concorrentes possibilitar uma grande vantagem competitiva, pois permitir que o vendedor se adapte para melhorar o atendimento e oferecer um diferencial que possibilitar conquistar os clientes na competio com os concorrentes.
Oportunidades e tendncias de mercado
Finalmente, preciso que o vendedor seja um profissional antenado com as tendncias de mercado, que perceba com antecedncia as mudanas comportamentais dos clientes, que esteja atualizado e possa propor aos futuros fregueses novos produtos ou novas formas de utilizar os mesmos produtos segundo as tendncias e mudanas de comportamentos sociais.
Sugerimos que o vendedor procure responder as questes anteriormente formuladas dentro do contexto de seu setor de atividade e de sua empresa para melhor se preparar frente aos desafios de sua profisso. Para ser um vendedor de sucesso fundamental conhecer profundamente seu mercado.
Nos prximos dias iremos publicar uma srie de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matria.
Ari Lima
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