subject: O vendedor bem sucedido - Como vender para mulheres [print this page] A maioria dos vendedores desconhece o real poder de compra das mulheres. No entanto, as mais recentes pesquisas demonstram que as mulheres so, atualmente, o grupo de consumidores mais importante que existe. Para se tornar um vendedor bem sucedido fundamental no apenas tomar conscincia da importncia das mulheres no mercado consumidor, mas, principalmente, aprender a lidar com este pblico exigente e desenvolver aes de marketing especficas para conquist-las.
A nova realidade do mercado nos traz um dado inquestionvel: as mulheres consomem muito mais que os homens e ainda influenciam na deciso de compra deles. Por isto, essencial que as empresas e os profissionais de vendas aprendam a lidar com estas poderosas e exigentes consumidoras.
Segundo matria publicada na revista Pequenas Empresas & Grandes Negcios (n 212, setembro de 2006) no Reino Unido as mulheres compram 85% dos produtos, e nos Estados Unidos mais de 75%. No Brasil, elas respondem por 94% do mobilirio domstico, 45% dos carros novos, 92% dos pacotes de viagens e 88% dos planos de sade. Movimentaram no ano passado 57,9 bilhes de reais apenas em compras no carto de crdito.
Com relao ao perfil como consumidor, homens e mulheres so diferentes e compram de jeitos distintos. Em primeiro lugar, as mulheres tm prazer em comprar, e quando vo s compras, como se estivessem fazendo um programa de lazer. Elas tm muita pacincia em procurar opes de produtos e preos, ao contrario dos homens que em geral so impacientes no ato de comprar.
Enquanto os homens em geral se fixam apenas nos preos ou em aspectos objetivos dos produtos, as mulheres so mais detalhistas, analisam com muito mais critrio os benefcios que o produto pode oferecer, o atendimento recebido e a credibilidade do vendedor alm de terem pacincia para pesquisarem as melhores opes de preo e a relao custo benefcio.
Portanto, preciso traar um perfil destas poderosas consumidoras e entender como elas consomem, para tirar proveito de seu poder de compra. Na verdade, elas tm atitudes de consumo, preferncias, prioridades e exigncias diferentes dos homens.
Vejamos algumas diferenas entre homens e mulheres na hora de comprar:
Comportamento masculino
* Em geral, no gostam de realizar compras.
* So mais impacientes.
* Fazem menos pesquisa de preo.
* Pesquisam poucas opes de produtos e de lojas.
* So em geral menos detalhistas.
* Compram mais rapidamente do que as mulheres.
* So mais sensveis s promoes do que as mulheres.
* Quando saem para fazer uma compra, normalmente compram apenas o produto que buscam.
Comportamento feminino
* Em geral elas adoram comprar e tm muita pacincia para isto.
* So mais detalhistas e gostam de experimentar os produtos antes de lev-los.
* Analisam o produto e o contexto de sua utilizao.
* Examinam vrias opes, trocam informaes e, se necessrio, visitam vrios endereos antes de se decidirem.
* No caminho de uma compra, aproveitam para comprar outros produtos, pois a mulher capaz de pensar e fazer vrias coisas ao mesmo tempo.
* Exigem linguagem e apelos visuais de marketing diferente dos homens.
* No gostam de serem classificadas com esteretipos.
* O pblico feminino mais complexo que o masculino e exige vrias abordagens para os diversos perfis de consumidoras.
* Buscam preo e qualidade ao mesmo tempo, nem que para isto tenham que gastar mais tempo procurando.
* O processo de compra das mulheres mais longo, pois elas conferem mais informaes e fazem mais perguntas.
* As mulheres gostam de trocar mais informaes e falar a respeito do que compraram, dar dicas sobre endereos e lojas.
* Elas espalham mais notcias "boca a boca".
* So mais ligadas a detalhes e pequenas coisas que compem os produtos.
* O ambiente, a decorao e o atendimento so muito importantes para elas.
Principais equvocos dos vendedores em relao s mulheres
* Achar que so um nicho de mercado - Hoje, as mulheres no so um nicho de mercado, elas so o prprio mercado, pois j respondem direta ou indiretamente por 80% das decises de compra da casa.
* Compram por impulso - As mulheres no compram por impulso, na verdade elas so muito mais seletivas e pesquisadoras na hora de comprar do que os homens.
* Compram apenas itens de menor valor hoje as mulheres so importantes compradoras de itens como carros novos, imveis, computadores, aparelhos eletrnicos e produtos de luxo.
* Utilizar a mesma argumentao em vendas que para os homens as mulheres tm percepes diferentes e reagem de modo distinto a estmulos visuais, mensagens e a linguagem.
* As consumidoras so fceis de fidelizar este o maior dos equvocos, pois elas valorizam mais o relacionamento, e por isto exigem que este seja feito de maneira mais profissional, evitando mensagens e atitudes evasivas e superficiais.
Principais tipos de consumidoras
Vejamos alguns dos principais tipos de consumidoras que existem:
* A vaidosa moderna e independente, preocupada com a aparncia, com o fsico e consigo mesma. Muito exigente com ela e com os outros. Valorizam mais as marcas e comparam pouco os preos.
* A familiar valoriza mais a famlia, o lar e os filhos, buscando sempre as melhores oportunidades de compra, novidades e promoes. Pouco fiel s marcas, adora liquidaes.
* A ativa sistemtica e racional, realiza as compras de maneira rpida e profissional, vai direto ao produto que deseja, e normalmente fiel marca, mas muda caso no as encontre.
* A agitada impulsiva e dominadora, comportamentos extremos, ama ou odeia as coisas, no tolera produtos bsicos e adora gastar dinheiro com coisas prazerosas, o preo no to importante para ela, no muito lgica.
Dada a importncia do papel da mulher no mercado consumidor atual, fundamental que os vendedores procurem conhecer melhor o comportamento do pblico feminino e se adaptem s necessidades e exigncias destas consumidoras para obterem melhor sucesso no atendimento. Por isto, sugerimos que os vendedores possam estudar melhor o comportamento de consumo das mulheres a aprendam a lidar com elas de uma maneira profissional e adequada.
Nos prximos dias continuaremos publicando uma srie de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matria.
Ari Lima
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