subject: O vendedor bem sucedido – O planejamento [print this page] O planejamento em vendas a base do trabalho de um profissional bem sucedido. preciso traar objetivos e metas profissionais, definir aes, programar compromissos e manter uma agenda diria. Sem um plano de trabalho o vendedor no poder esperar um resultado satisfatrio de seu desempenho, e no haver previsibilidade em seus resultados, portanto a filosofia bsica de um vendedor de sucesso deve ser: "Planeje seu trabalho e trabalhe seu plano".
Fazendo uma analogia com a natureza, poderamos dizer que existem dois tipos de profissionais: o profissional "guia", aquele que olha pra frente, enxerga longe, e, assim, pode vislumbrar o melhor caminho a seguir. E o profissional "Avestruz", aquele profissional que vive olhando em torno de si mesmo e tem uma viso de mundo bastante estreita.
O "vendedor guia", ao olhar para frente, consegue perceber as oportunidades e consequentemente obriga-se a traar objetivos e metas para alcan-las. Ao definir seus objetivos, imediatamente sente a necessidade de elaborar um planejamento para conseguir alcanar suas metas.
J o "profissional Avestruz" tem um foco limitado de percepo. o tipo de vendedor que em geral acompanha apenas as vendas do dia. Se lhe perguntarem quanto vendeu na semana passada, ele tem dificuldade de se lembrar.
Faa o teste e descubra se voc o um "profissional guia" ou um "profissional Avestruz". Responda as seguintes perguntas:
* Quanto vendeu, em Reais, no ltimo ms? E nos ltimos trs meses?
* Qual sua mdia de vendas mensais nos ltimos 12 meses?
* Suas vendas esto estabilizadas? Esto crescendo? Ou esto caindo?
* Voc faz planejamento de vendas trimestral? Mensal? Semanal?
* Voc concilia as metas de vendas com seus objetivos pessoais e profissionais?
* Voc tem o hbito de agendar seus compromissos diariamente?
* Voc tem o habito de fazer um balano, por escrito, todo inicio de ano para saber se cumpriu os compromissos do ano anterior e em seguida traar objetivos para o ano que se inicia?
* Voc faz frequentemente um exerccio para imaginar como estar sua situao profissional nos prximos 6 meses, 12 meses, 2 anos?
* Quando define algum objetivo, ou faz qualquer tipo de planejamento voc coloca tudo no papel e acompanha os resultados ou suas idias ficam apenas no plano das intenes?
* Voc acredita que traar objetivos e elaborar planejamento pode ter conseqncias positivas para sua carreira?
Agora vamos aos resultados:
* Caso tenha respondido sim a trs ou menos questes, significa que voc um "vendedor Avestruz", portanto se quiser ter sucesso profissional precisa mudar urgentemente.
* Caso tenha respondido sim a mais de trs e menos de seis perguntas, voc tem boas chances de se tornar um "profissional guia" caso se esforce um pouco mais para incorporar o planejamento como habito profissional.
* Caso voc tenha respondido a sete ou mais questes, est de parabns, e provavelmente j est a caminho do sucesso. Voc um "profissional guia", e caso mantenha sua postura profissional, ser sempre um destaque nas empresas onde trabalhar.
Agora vamos elaborar um roteiro que facilite ao vendedor criar o hbito do planejamento e se tornar um "profissional guia". Sugerimos que cada vendedor siga o roteiro conforme as etapas a seguir:
Etapa 1 Defina o formato da vida que gostaria de ter e o tamanho do seu sonho, ou seja, seu projeto de vida. Mesmo que este projeto de vida possa ser modificado com o passar do tempo, necessrio ter sempre objetivos maiores para guiar nossas aes de curto e mdio prazo. Por exemplo: voc pode pretender montar um negcio prprio, construir uma casa ou conquistar um determinado patrimnio.
Etapa 2 Defina que mudanas pessoais e profissionais voc precisar realizar para poder alcanar este projeto de vida. Por exemplo: voc pode precisar melhorar sua formao tcnica, aprender a se comunicar melhor, fazer um curso de vendas, etc.
Etapa 3 - Elabore um planejamento para obter as condies necessrias para alcanar seu projeto de vida. Por exemplo: matricular-se em um curso, estudar um manual de vendas, etc.
Etapa 4 Crie o hbito de trabalhar sempre cumprindo um planejamento pr-estabelecido. Por exemplo, defina metas de vendas trimestrais, mensais e semanais em seu trabalho.
Etapa 5 Faa a agenda de tarefas dirias, crie este hbito.
Etapa 6 - Periodicamente faa o controle de resultados para saber se cumpriu as metas, analise os resultados, faa as correes necessrias e depois realize um novo planejamento.
Etapa 7 Crie o hbito de trabalhar sempre com prioridades. Execute as tarefas sempre partindo da mais importante para a menos importante. Primeiro realize as tarefas ESSENCIAIS, em seguida aquelas que forem apenas IMPORTANTES, mas no essenciais e, finalmente, realize as tarefas SECUNDRIAS.
Acabamos de apresentar o primeiro e fundamental passo para o profissional se tornar um vendedor de sucesso, que adquirir o habito de incorporar o planejamento s suas atividades profissionais, tornando-se um "profissional guia". Este hbito ajudar a tornar mais eficazes as suas tcnicas de vendas.
Ari Lima
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