subject: O vendedor bem sucedido - Introdução [print this page] O processo necessrio realizao de uma venda pressupe vrias etapas, e exige a realizao de uma srie de aes que, juntas, iro conduzir este relacionamento comercial a um fim previsvel e satisfatrio s duas partes do sistema de vendas: o comprador e o vendedor. Num processo de vendas adequado, tanto quem compra como quem vende tm necessidades, desejos e interesses, que precisam ser conciliados para que o resultado seja uma relao ganha-ganha e este relacionamento continue alm daquele contrato inicial, e possa manter-se em uma relao de parceria e fidelizao vantajosa para as duas partes.
Existem vrias maneiras de organizar o processo de uma "venda bem sucedida". Iremos apresentar um destes modelos que, apesar de ter uma configurao simples e de fcil compreenso, ser bastante eficaz na efetiva concretizao de uma venda.
Inicialmente preciso definir o que entendemos como "venda bem sucedida". Como dissemos, num processo de vendas devemos buscar o resultado do tipo ganha-ganha, para que tanto o comprador tenha suas necessidades, desejos e anseios atendidos, a um preo adequado, quanto o vendedor tambm consiga realizar seus objetivos profissionais, que vo alm de fechar um simples contrato. Para o vendedor fundamental, a longo prazo, transformar este cliente numa fonte de novos negcios.
Podemos dividir este processo de em 5 etapas bsicas, que conduziro vendedor e comprador, gradativamente, a um relacionamento cujo resultado final ser o atendimento dos objetivos tanto de um como do outro. As etapas so as seguintes:
* Planejamento
* Conhecimento do mercado
* Tcnica de vendas
* Enfrentamento de objees
* Fechamento da venda
Planejamento
O planejamento a base do trabalho de um profissional bem sucedido. Sem traar objetivos, metas, definir aes, agendar compromissos e fazer sua agenda diria, o vendedor no poder esperar um resultado satisfatrio de seu trabalho. No haver previsibilidade nos resultados, portanto o primeiro passo : "Planeje seu trabalho e trabalhe seu plano."
Conhecimento do mercado
Na segunda etapa, o vendedor precisa conhecer o seu cliente e suas necessidades, precisa conhecer o produto que vende e todos os benefcios que o mesmo oferece aos seus clientes, precisa conhecer o mercado, os concorrentes e as tendncias em seu setor de atividade. Assim, estar melhor preparado para oferecer aquilo que o cliente precisa, mostrando os benefcios, e superando objees e eventuais comparaes com os produtos concorrentes.
Tcnica de vendas
Na terceira etapa estudaremos a tcnica de vendas denominada A.I.D.A, que significa: Ateno, Interesse, Desejo e Ao. Veremos que em todo o processo de venda precisamos chamar a ateno do cliente para nossa proposta e para nosso produto. Em seguida apresentar o produto de forma a despertar interesse no cliente, mostrando aspectos que lhe digam respeito e, na fase mais importante, apresentar o produto em termos dos benefcios que este produto poder trazer ao cliente. Na ltima fase preciso observar o momento oportuno para levar o cliente a tomar uma deciso: a deciso de compra, ou "ao".
Enfrentamento de objees
Esta uma etapa crtica em que a maioria dos vendedores sente grande desconforto. quando o cliente comea a apresentar objees. Muitos vendedores encaram as objees como uma resistncia sua prpria pessoa e reagem inadequadamente nesta fase da venda, principalmente quando esto diante de "clientes difceis". preciso aprender a superar as objees e transform-las a seu favor.
Fechamento da venda
Esta etapa coroa todo o processo da venda. Se as etapas anteriores forem realizadas adequadamente, o vendedor ter todas as chances de facilmente fechar a venda. No entanto, existe uma serie de dicas que podem facilitar, e muito, a superao desta fase.
Portanto, convidamos a todos os profissionais a conhecerem mais profundamente estas cinco etapas bsicas de um processo de vendas e a incorpor-las ao seu dia da dia, para se transformarem em vendedores de sucesso.
Ari Lima
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