A partir desta premissa, fcil entender porque fundamental todo profissional aprimorar sua capacidade de negociao como parte da estratgia de marketing pessoal, para projetar uma boa imagem no mercado.
Ento vamos entender como proceder em uma negociao para obtermos xito. O principal atributo de um bom negociador ouvir o outro lado e entender quais so seus reais interesses. Esta no uma tarefa to fcil, pois normalmente quando as pessoas se envolvem em uma negociao, cada um fica pensando em seus prprios interesses e como resolver seus problemas.
O que o consultor William Ury defende uma postura justamente oposta a esta. Negociar deveria ser um exerccio de ajudar a resolver o problema alheio, em contrapartida, o outro lado acaba resolvendo o nosso problema.
Dois componentes so imprescindveis como qualidades de um negociador: primeiro sua capacidade de comunicao interpessoal, para que possa perceber os sinais sutis, verbais e no verbais que esteja recebendo de seu interlocutor; e segundo, a flexibilidade, que ajuda muito em todo processo de negociao. Posturas muito rgidas acabam criando resistncias.
Na comunicao interpessoal preciso estar atento aos sinais que estamos recebendo. Aps uma proposta, se estivermos prestando bastante ateno, poderemos perceber se o outro concordou ou no conosco, se est disposto a ceder ou no, mesmo antes dele afirmar isto. Devemos observar se h congruncia entre o que a pessoa est dizendo com sua mensagem no verbal.
A flexibilidade tambm uma arte, pois devemos sempre iniciar uma negociao com certa margem para negociar, caso contrrio, voc poder ficar em dificuldade para realizar o negcio. Manter-se, tambm, muito atento aos interesses, desejos e necessidades do outro negociador, e saber ser flexvel no momento certo.
Por exemplo, numa negociao de compra, se o cliente pede a um vendedor um desconto e este rpido e facilmente fornece todo o desconto que tem direito, isto vai gerar uma desconfiana no comprador, que ento possivelmente pedir mais descontos, e neste caso o vendedor estar em apuros. Poder inclusive perder a venda com uma atitude desta. preciso valorizar cada momento em que for flexvel e tiver que ceder em uma negociao.
Portanto, sugerimos a todos os profissionais que desenvolvam sua capacidade de negociao como parte de seu plano de marketing pessoal, pois a imagem de bom negociador fortalecer tambm sua imagem profissional. Todos querem trabalhar com bons negociadores, e toda empresa precisa de bons negociadores em seu quadro funcional.
Ari Lima
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