subject: OS SETE "PECADOS CAPITAIS" EM VENDAS [print this page] Queridos(as) amigos(as) Queridos(as) amigos(as)
Como diz o ditado popular; errar humano!
Eu pessoalmente acredito que esse ditado tem muito sentido para nossa vida, pois muitas vezes temos que cometer alguns erros, para aprendermos e utilizarmos esses erros para nosso crescimento pessoal. A grande questo que: em nosso dia-a-dia esse ditado tem fundamento, mas profissionalmente na rea de vendas, existem sete erros, que muitos vendedores cometem e que podemos consider-los como "pecados capitais", ou seja, no tem volta, j era, venda pedida, no tem perdo, dificilmente haver oportunidade de conserto, ao menos com o cliente que cometemos o erro, o melhor que se faz aprender a no comete-lo novamente e partir para outra.
Um vendedor profissional deve estar muito bem treinado e ter em mente que o aprendizado deve ser constante, estudar faz parte do seu dia-a-dia e saber que cometer um dos sete "pecados capitais" em vendas colocar todo o seu trabalho na lixeira. O vendedor que costuma cometer ao menos um desses "pecados" deveria mudar de profisso, pois como vendedor passar um bom tempo no inferno das poucas vendas.
Os sete "pecados capitais" em vendas so:
1) No saber ouvir - O primeiro dos "pecados capitais", pois a grande maioria dos vendedores no sabe ouvir o cliente. Quando chega a uma reunio, desembesta a falar e interrompe o raciocnio do cliente a todo o momento para falar, falar e falar da qualidade do seu produto, do alto faturamento de sua empresa, dos seus grandes clientes e etc. Saber ouvir o cliente saber perguntar, para conhecer as reais necessidades dele; aonde realmente o seu produto ou servio ir ajud-lo e como voc poder adapta-lo para melhor atender aos anseios do cliente. saber perguntar, para ouvir respostas certas.
2) No conhecer o cliente Em tcnicas de vendas, uma coisa bsica : antes de sair para a reunio de vendas, o vendedor faz um breve estudo sobre quem e o que faz o seu cliente. muito comum encontrarmos vendedores, que no af de encontrar-se com seu novo cliente, no se d ao trabalho de fazer uma breve pesquisa sobre o seu novo cliente. Se juntarmos a isso o pecado nmero um, a a casa cai. O vendedor no fez o estudo bsico sobre o cliente e ainda no sabe ouvir para, de alguma, maneira aprender sobre ele durante a reunio.
3) No conhecer a prpria empresa Parece brincadeira, mas acontece muito. Muitas vezes um vendedor no conhece profundamente toda a rotina dentro da prpria empresa, pois acha que sua nica e exclusiva preocupao com o cumprimento de suas metas mensais. Grande erro! O verdadeiro vendedor deve reservar ao menos algumas horas na semana para conhecer toda a rotina administrativa, produtiva e logstica da empresa onde trabalha, pois dessa maneira estar apto a fornecer informaes precisas ao seu cliente.
4) No ter poder decisrio Esse pecado deve ser estendido aos gestores das empresas. Um vendedor deve ter poder de deciso imediata, dessa maneira, durante o encontro de vendas evitar vrias objees. Obviamente fica aqui um alerta tambm aos gestores que muitas vezes no do esse poder aos vendedores. Temos que ter em mente que, como descrito no pecado nmero trs, o vendedor deve ter conhecimentos suficientes para decidir sobre um prazo de entrega, por exemplo. E os gestores devem discutir muito com sua fora de vendas quais decises podem ser tomadas imediatamente durante o encontro de vendas.
5) No conhecer tcnicas de vendas Em qualquer livro sobre tcnicas de vendas, a primeira coisa que se fala : o bom vendedor ouve mais do que fala. Voltamos ao primeiro "pecado". Ler deve ser uma constante para o vendedor. Ler livros ou qualquer material sobre tcnicas de vendas s vai somar conhecimentos, nunca demais. Estar sempre pesquisando tcnicas de vendas de vrios autores levar o vendedor a adotar critrios e posturas que podero fazer uma grande diferena durante uma negociao. Sem querer fazer apologia ao meu livro, ele j est disponvel para compra: www.signcomputer.com.br
6) No saber o que Diferencial Competitivo Muitos vendedores acreditam que o seu diferencial competitivo est na qualidade do produto ou servio que vende, ou est em seu preo e condies de pagamento. Saber o verdadeiro diferencial competitivo no simplesmente conhecer a fundo o seu prprio produto ou servio, no olhar somente para o prprio umbigo, deve-se conhecer, principalmente, os produtos e servios da concorrncia. conhecer os pontos fortes e fracos dos concorrentes para ento utiliza-los ao seu favor. Os pontos fortes devem ser usados para melhorar o seu produto ou servio e os fracos devem ser mostrados como diferencial ao cliente.
7) No conhecer 100% o seu prprio produto No confunda com o pecado nmero trs, neste caso estou falando que o vendedor deve conhecer toda a rotina de produo do seu produto. Quantas vezes voc passou essa semana na fbrica e esteve junto aos operrios conhecendo toda as rotinas de produo?
Procure entender o sentido desses pecados para no cometer erros primrios durante uma reunio de vendas. Tudo tem que ser pensado, analisado e as decises tomadas com firmeza. Desta forma, o relacionamento comercial ser duradouro e lucrativo para ambas as partes.
