subject: Venda consultiva faz toda a diferença em TI [print this page] Uma transao comercial bem-sucedida vende produtos/servios em larga escala. J uma venda consultiva entrega resultados. Essa a principal diferena quando se investe na venda consultiva: ela pode no ganhar na quantidade, mas certamente atender s necessidades reais de seus clientes, propiciando que eles tenham resultados concretos.
A boa venda no se apoia no quanto esta ou aquela soluo maravilhosa, e na mirade de possibilidades de suas aplicaes. A bem da verdade, os clientes esto cada vez mais informados sobre a indstria de TI e, proporcionalmente, cada vez menos interessados em conversa fiada. Quem planeja ser bem-sucedido na rea comercial de uma empresa de TI, ento, deve estar capacitado para atuar como consultor.
A liderana nesse mercado, entretanto, s alcanada por aqueles que tm os trs principais requisitos, a saber: 1. Conhecimento profundo de processos, produtos e servios; 2. Habilidade em venda consultiva e relacionamento; 3. Discernimento nos negcios. Sem essas capacidades, nenhum profissional de vendas reconhecido com consultor. Apenas age como se fosse.
At bem pouco tempo atrs, bastava uma empresa trabalhar com bons fornecedores que havia todo um mercado j preparado. Tudo o que ela precisava era de uma fora de vendas que entendesse as caractersticas e benefcios dos produtos. Hoje o cenrio bem diferente. Como as empresas sofrem cada vez mais presso da concorrncia, que trabalha com produtos e servios iguais ou similares, necessrio vender solues que atendam s necessidades do cliente, ainda que isso exija do consultor de TI horas e horas de estudo e planejamento.
A dedicao ao projeto importante diferencial da venda consultiva. Afinal, se trabalhar em parceria com o contratante para mapear seus reais objetivos e sanar problemas que impactam suas relaes comerciais, processos e o desempenho da equipe de trabalho. Trata-se de um modelo oposto ao da venda tradicional, em que o foco no a necessidade do cliente, mas o que o vendedor precisa vender. Na venda consultiva, o consultor vende o que o cliente quer ou necessita comprar.
Confiana palavra de ordem para o empreendedor atualizado. Quando a fora de vendas constituda de profissionais que se aplicam na compreenso do negcio do cliente, do que preciso fazer para maximizar as aes da empresa e fidelizar clientes internos e externos, ela capaz de desenhar projetos que realmente transformam os negcios. Isso leva a um relacionamento de confiana e de longo prazo, j que o consultor tambm estar apto a prover o suporte necessrio para que tudo continue a todo vapor.
*Alexandre Couto administrador de empresas e diretor-presidente da Unione (www.unione.com.br).
Mais sobre a Unione
AUnione, que tem sede em Alphaville (Barueri, SP) e h 16 anos atua no mercado de TI, tem forte presena nacional e internacional com os dois braos da empresa: Unione Consulting e Unione Outsourcing. Com mais de 100 clientes ativos de uma carteira com mais de 450 instituies de mdio e grande porte j atendidas a empresa que conta com 350 colaboradores acaba de divulgar projeo de crescimento de 30% em 2010, com faturamento de R$ 35 milhes.
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Jornalista responsvel: Helosa Paiva
Assistentes de comunicao: Fernanda Paes / Larissa Del Rey
