subject: AIDA, a melhor vendedora do mundo [print this page] Ela vende carros, imveis, anncios de jornal, televiso, eletroeletrnicos e produtos em geral. No se sabe ao certo, mas provavelmente suas vendas anuais ultrapassam a casa do trilho de dlares. Ela chama muita ateno dos clientes, seu estilo gera interesse dos consumidores em conhecer seus produtos. Frequentemente desperta desejo nos compradores em realizar a compra, e, no raro, realiza a ao de venda.
No entanto, apesar de seu inegvel sucesso ao longo de tantos anos de trabalho, muitos vendedores desconhecem AIDA, e deixam de copiar seu estilo de vendas vitorioso. Por isto, vamos fazer a apresentao desta antiga vendedora, aos novos profissionais de vendas, e a todos aqueles que de uma forma ou de outra precisam vender produtos, servios, idia e at sua carreira.
Senhoras e senhores, gostaria de apresentar-lhes a famosa AIDA, a mais competente vendedora de todos os tempos, que na verdade no uma pessoa, mas uma metodologia de vendas. AIDA a sigla para as palavras: A, de ateno, I, de interesse, D, de desejo e A, de ao.
Uma das tcnicas de vendas mais eficazes que existe, o chamado mtodo AIDA. Este mtodo uma forma de abordagem que utiliza uma seqncia lgica de aes, com o objetivo de preparar gradativamente o cliente potencial, para receber, de maneira adequada, a mensagem de venda e tomar uma deciso de compra no momento certo.
Se observarmos melhor, a maioria das propagandas de televiso, jornais e revistas de sucesso, utilizam esta tcnica com pequenas variaes, conforme a necessidade do produto.
Vamos destacar a seguir estas quatro etapas necessrias a uma venda:
Ateno - a primeira etapa. Como numa manchete de jornal, o objetivo desta etapa chamar a ateno, fazendo com que uma pessoa concentre-se no assunto que queremos expor. Normalmente as manchetes de jornais fazem isto: chamam ateno com frases de efeito, para algum aspecto relevante de uma noticia, fazendo com que a pessoa que estiver passando por uma banca de revista, por exemplo, se detenha na manchete, e queira adquirir o jornal para ler o contedo da matria.
Interesse - voltando ao exemplo do jornal, se a manchete chamou a ateno do leitor, ele para na banca e se detm para ler um trecho da noticia e matar a curiosidade sobre a manchete do jornal. Normalmente esta etapa apresentada no primeiro pargrafo do jornal, para reforar a mensagem da notcia. No caso do vendedor de um produto ou servio, ele pode chamar a ateno do cliente com uma frase de efeito, mas em seguida precisa ter alguns argumentos para mant-lo interessado e poder apresentar seu projeto de vendas completo.
Desejo - na terceira fase o objetivo despertar o desejo do cliente em adquirir seu produto. Numa apresentao de vendas, preciso despertar o desejo apresentando o produto ou servio em termos de seus "benefcios". Benefcios aquilo que o produto far pelo cliente, e no seus aspectos tcnicos. Por exemplo, pouco importa ao cliente a voltagem de um liquidificador, ou a velocidade da rotao de sua hlice, o que poder despertar interesse e desejo de compra no cliente, o benefcio que obter ao comprar aquele eletrodomstico, seu design, sua praticidade. Neste caso, preciso conhecer suas necessidades, carncias e fazer a apresentao mostrando que o produto o meio para o cliente atender aquelas necessidades.
Ao - finalmente a ultima etapa, a ao. Se as trs primeiras etapas foram realizadas de maneira adequada, a etapa da ao, ou seja, assinar o contrato, ou tirar o pedido, ser uma conseqncia. No entanto, preciso que o vendedor esteja sempre atento aos sinais de compra do cliente, pois no momento em que este emitir algum sinal de compra, o vendedor deve estar preparado para solicitar o pedido ou propor a assinatura do contrato. Enquanto o cliente no emitir sinais de compra, significa que ele ainda encontra-se na fase do interesse ou do desejo, e por isto, ainda no est preparado para responder positivamente a uma solicitao de venda.
Portanto, sugerimos a todos os profissionais de venda de produtos, servios ou idias, que se preparem de maneira adequada, utilizando o mtodo AIDA, passo a passo. Faam um planejamento de cada etapa, e principalmente, levem em conta a realidade do cliente que pretendem vender, visando atender sua expectativas, necessidades e desejos.
Ari Lima
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