subject: Terceirização de Vendas [print this page] "No tem sentido dizer que fazemos o melhor que podemos. Temos de conseguir fazer o que necessrio."
(Churchill)
Em minha trajetria profissional encontrei companhias cujos dirigentes assumiram pessoalmente sua incapacidade em administrar sua fora de vendas aps vrios insucessos e tentativas infrutferas.
Neste momento, uma opo pode ser considerada: a terceirizao das vendas. Como faz-la?
1. Pode ser aberta uma empresa de prestao de servios a partir de sua equipe atual. Seus profissionais de vendas seriam demitidos constituindo uma corporao independente, sem vnculos trabalhistas. Para tanto, precisaro de apoio no mbito jurdico (definio do quadro societrio e dos termos contratuais), contbil (escolha do regime tributrio menos oneroso) e administrativo (orientaes sobre a gesto).
2. Caso voc no tenha uma equipe prpria, poder buscar no mercado uma empresa especializada em intermediao e terceirizao de vendas. Esta opo apresenta prs e contras. O aspecto positivo est na experincia deste tipo de organizao no exerccio da atividade. O negativo, na falta de exclusividade e possvel disperso, pois lidam com vrias companhias de diversos segmentos.
3. Independentemente do caminho trilhado, um aspecto fundamental est nas pessoas, ou seja, na equipe que ir comercializar seu produto ou servio. Por isso, o perfil destes profissionais deve ser detalhadamente definido e estar alinhado sua cultura e valores. recomendvel buscar o subsdio de profissionais da rea de RH na avaliao de competncias dos candidatos.
4. O prximo passo envolve capacitao e treinamento. Toda venda hoje consultiva, o que demanda conhecimento tcnico do produto ou servio ofertado, e ainda relacional, pois envolve a percepo das reaes emocionais do comprador. Somente possvel ofertar solues adequadas quando se conhece bem o mercado, o produto e as necessidades dos clientes. Durante esta fase, aconselhvel que os vendedores interajam tambm com a rea de produo, objetivando reduzir o risco de atritos futuros. Lembre-se de que a corporao um organismo vivo que deve ter todos os seus departamentos trabalhando em sinergia.
5. Com relao poltica de remunerao, o sistema dever combinar pagamento fixo com varivel.
a) O valor fixo dificilmente ser evitado, porque poucos tero interesse em lanar-se ao mercado, com despesas de prospeco, deslocamento, alimentao, entre outras, alm do custo de oportunidade do tempo e do capital (que poderiam estar sendo dirigidos para outra atividade) sem ter um valor mnimo que possa cobrir seus gastos. Isso se torna ainda mais relevante quando o ciclo de venda do produto maior, demandando uma longa sequncia de visitas para lograr xito.
b) A remunerao varivel dever ser um percentual das vendas brutas ou lquidas (descontados os impostos). No segundo caso, o sistema de demonstrao do resultado dever ser transparente para no fragilizar o relacionamento com a terceirizada. Talvez seja melhor trabalhar com um percentual menor sobre o faturamento bruto, facilitando as contas. O percentual que ser adotado depender de vrios fatores. Primeiro, quanto maior o valor da remunerao fixa, menor o percentual da remunerao varivel e vice-versa. Segundo, considerar as peculiaridades do produto ou servio comercializado, pois alguns apresentam uma estrutura de preos rgida enquanto outros permitem descontos elsticos. Terceiro, analisar o potencial de gerao de caixa do negcio, considerando-se se h, por exemplo, possibilidade de se firmar contratos de manuteno que proporcionaro renda permanente terceirizada. Quarto, olhar para o mercado e para a estrutura de custos da empresa calculando o percentual de comissionamento que pode ser suportado pelo preo sem torn-lo economicamente invivel, perdendo competitividade.
6. Deve-se definir se a terceirizada concentrar a gesto das vendas em sua totalidade ou se haver delimitao de rea territorial. Como sero tratadas as vendas internas? E o comrcio eletrnico, caso exista?
7. Metas devem ser estabelecidas, com prazos definidos e mtricas para avaliao dos resultados. Tudo dentro de um planejamento estratgico traado no incio do relacionamento e revisado periodicamente.
8. Um contrato de prestao de servios deve ser firmado com a terceirizada estabelecendo todas as regras desta parceria. desejvel que haja uma clusula de exclusividade dentro do mercado de atuao, evitando-se o risco subsidirio de o vendedor terceirizado, na reta final de fechamento de um negcio, oferecer o cliente a um concorrente. Alm disso, deve-se prever uma clusula de sada, ou seja, em caso de distrato, como ficaro as relaes comerciais entre as partes (o que fazer com os contratos de manuteno, por exemplo).
Finalizando, dois cuidados especiais devem estar presentes durante o processo de terceirizao das vendas.
Primeiro, cuide do endomarketing, lembrando-se sempre de que h uma categoria de vendas que no pode ser delegada: as vendas internas.
Segundo, tenha a qualidade no atendimento e o comprometimento como bssolas. O contraexemplo no mercado atual dado pela maioria das empresas de telefonia celular, que terceirizaram suas vendas corporativas, assim como as companhias de administrao de planos de sade. Assuma o seu papel de cliente para julgar se est na rota certa.
Tom Coelho educador, conferencista e escritor com artigos publicados por mais de 700 veculos da mdia em 15 pases. autor de "Sete Vidas Lies para construir seu equilbrio pessoal e profissional", pela Editora Saraiva, e coautor de outros quatro livros. Contatos atravs do e-mail tomcoelho@tomcoelho.com.br. Visite: www.tomcoelho.com.br e www.setevidas.com.br. (Artigonal SC #3311965)
