subject: Álvaro, Arnesto e os novos clientes [print this page] cone do samba paulista, Adoniran Barbosa tem sua obra sendo relembrada ao longo de 2010. Mas foi nesta sexta-feira (6) que, se estivesse vivo, o cantor e compositor completaria cem anos de idade. Autor de clssicos, como "Trem das Onze", "Tiro ao lvaro" e "Samba do Arnesto", o responsvel por uma das letras mais divertidas do cancioneiro popular, versos que nos lembram da decepo em no se encontrar algo ou algum que buscamos.
"O Arnesto nos convidou pra um samba, ele mora no Brs
Ns fumos no encontremos ningum
Ns voltermos com uma baita de uma reiva
Da outra vez ns num vai mais."
O tema nos parece muito adequado ao marketing imobilirio e constante busca de clientes aos empreendimentos que surgem cada vez mais segmentados. Pense no perfil do consumidor quele condomnio que voc j "trabalha" h algumas semanas, sem sucesso. Quem voc v morando l? Homens ou mulheres? Casados ou solteiro? Jovens ou maduros?
Tradicionalmente, este perfil sempre foi definido sob os parmetros socioeconmicos e demogrficos, o to conhecido perfil SED. Acontece que o dinheiro mudou de mos e de bairros, os estados civis multiplicaram-se e j no so to duradouros e para confundir-nos um pouco mais, torna-se cada vez mais difcil identificarmos junto a duas mulheres conversando, quem a me e quem a filha.
As atitudes sobrepuseram-se aos nmeros e isso faz toda a diferena nas estratgias de prospeco a serem adotadas na conquista de novos clientes.
Neste novo mundo cheio de estilos, precisamos identificar os grupos ou "tribos" como preferem os manuais de marketing mais modernos. Qual a tribo capaz de se identificar com o "Eco Green", um exemplo de produto ecolgico, para adotarmos um dos estilos do momento? Aquele edifcio onde cada morador ter uma rvore com o seu nome. Quais os valores e crenas desse consumidor? Quais seus hbitos alimentares? Culturais? Polticos? Esportivos? Ser mais fcil encontr-lo no Parque do Ibirapuera ou no Museu da Lngua Portuguesa? E a partir da, conseguiremos abord-lo junto a um cadastro de academias de ginstica ou livrarias?
E para a "High Tech Tower", o espigo cintilante capaz de ser visto a mais de cinco quilmetros da Berrini, em So Paulo? A quem apresentar os conjuntos com janelas inteligentes cuja transparncia se altera em funo da intensidade dos raios solares?
O "up grade" econmico vivido pelos brasileiros nos ltimos anos, motivou o resgate das atitudes de consumo. Muitas campanhas de lanamentos imobilirios j perceberam esta nova atitude e esforam-se por traduzir a "alma" do empreendimento, no show-room e na comunicao. Entretanto, a abordagem ainda mostra-se excessivamente promocional e a tentao de se adotar o preo como principal ferramenta decisora venda, prevalece.
Preo consequncia de um valor agregado que podemos e devemos trabalhar antes de exibirmos os nmeros. Preo droga forte no processo de vendas. capaz de atrair muita gente sem perfil ao produto e, desta forma, gerar clientes insatisfeitos no longo prazo ou at em tempo menor, ao sinal da primeira dificuldade em se pagar as prestaes do carn.
Por isso, fica aqui o desafio. Precisamos estimular outras formas de satisfao aos consumidores, formas capazes de conquist-los e, sobretudo, fideliz-los, motivando-os a nos receber no s "no Brs", mas em qualquer lugar em que estiverem morando ou pensando em morar
Diretor de atendimento e planejamento da Fine Marketing, especialista em Comunicao Dirigida e Varejo. Na Fine Marketing, desenvolve projetos de atualizao cadastral, pesquisas, RSVP e relacionamento com clientes junto empresas do segmento imobilirio, telecom, servios e varejo. Atua tambm como consultor em treinamento de equipes comerciais. E-mail: fernando@fmarketing.com.br Site: www.fmarketing.com.br Blog:www.fmarketing.com.br/blog (Artigonal SC #3297944)
