subject: Seu preço é caro demais [print this page] Seu preo caro demais... Seu preo caro demais...
O preo raramente o motivo principal na hora de comprar ou no alguma coisa. Muitas vezes peo s minhas plateias de vendedores que se manifestem, dizendo se gostariam que eu provasse a alegao. Ento pergunto aos presentes: "H uma nica pessoa nesta sala que tenha algum artigo pessoal comprado unicamente porque era o mais barato que havia?"
Nunca algum levantou a mo. A razo evidente. Muitos fatores entram na deciso de comprar, e naturalmente o preo um deles. Segundo um estudo de Harvard, 94% das vendas so realizadas numa base que no a de preo. Sua tarefa descobri-la e lidar com o assunto de modo eficaz.
Alm disso, voc pode lidar com a questo de vrias maneiras especiais. Primeiro, quando o cliente em perspectiva diz: "Seu preo alto demais", voc pode responder perguntando educadamente: "Por que est dizendo isso?". Ao perguntar, faa uma pausa e permanea em silncio, at que o cliente responda. Ento, sempre que possvel, prossiga com alguma outra pergunta e novamente permanea silencioso, enquanto ele responde. O mtodo muitssimo mais eficiente do que falar e tentar convenc-lo com caractersticas, benefcios, fatos e cifras.
Faa uma lista de todas as objees de preo que recebe de seus clientes e procure desenvolver respostas positivas para cada uma. Pergunte aos seus colegas da empresa como eles lidaram com essas questes de preo. Ponha em prtica essas respostas em todas as oportunidades que tiver.
Finalmente, se voc for impedido ou dificultado por uma objeo de preo, pergunte ao cliente: Alm do fator preo, existe alguma outra razo que o impea em fazer a compra neste momento?
Essa pergunta muitas vezes revelar qual o verdadeiro motivo que est por trs da sua relutncia em comprar.
Prof. Menegatti palestrante de Vendas, Motivao e Liderana. Entre seus produtos esto: o Livro "Desperte seu Potencial Emocional", CD Motivacional "Marcado para Vencer", DVD "Campeo de Vendas". A cada palestra, o Prof. Menegatti vem conquistando platias de norte a sul do pas. (Artigonal SC #3278977)
