Em virtude de os mercados tradicionais estarem saturados pela atuao dos antigos escritrios, preciso encontrar diferentes maneiras de atender necessidades de clientes, e explorar novas fronteiras de mercado.Uma "guerra" entre bancas no interessa nem aos antigos escritrios e muito menos aos novos profissionais que chegam ao mercado sem experincia profissional ou orientao adequada.
preciso montar uma estratgia competitiva, para disputar a nova realidade de mercado. No entanto, existe uma limitao para utilizao do marketing pelos advogados, que o cdigo de tica da Ordem dos Advogados do Brasil - OAB. Este cdigo impe alguns limites, mas, com bom senso e competncia, possvel desenvolver um plano de marketing jurdico que possa alavancar uma carreira profissional e viabilizar novos e antigos escritrios.
Em nosso trabalho de consultoria em escritrios de advocacia, comum propormos um plano em sete semanas, como forma de balizar o tempo de execuo e buscar alcanar os primeiros resultados rapidamente. Apresentamos a seguir um plano de marketing jurdico que prtico, funcional e de baixo custo, capaz de promover eficazmente um escritrio de advocacia, de acordo com o cdigo de tica da OAB, e passvel de ser implantado por qualquer profissional.
1 Etapa Conhecimento do Mercado
Na primeira semana, procure conhecer-se e conhecer profundamente o mercado, esclarecendo todas as caractersticas que sero fundamentais para traar o plano. As principais reas a serem pesquisadas so:
Auto-conhecimento o primeiro passo nesta etapa ser o profissional levantar suas competncias, tcnicas e comportamentais, bem como a dos scios, para que possa, mais tarde, verificar as necessidades de adequao ao mercado.
Conhecer a concorrncia preciso conhecer melhor os profissionais que tm uma atuao destacada no mercado, quais so suas principais competncias e sua forma de atuao.
Descubra as novas oportunidades o setor jurdico hoje um dos mercados que mais apresenta novas demandas e novas necessidades. preciso estar atento s tendncias e buscar conhecer melhor as reas que esto emergindo com a nova realidade de mercados e originando novas formas de atuao jurdica, como por exemplo, Arbitragem e Conciliao, Terceiro setor, Direito do Consumidor, Consultoria ao Poder Pblico Municipal, infra-estrutura, Agro-negocios, Fuso e Aquisies, Mercado de Capitais, Energia, Meio-ambiente, entre outras.
Descubra seu cliente ideal em funo das informaes obtidas, traar o perfil de seu cliente ideal e do melhor foco de mercado a ser explorado.
2 Etapa Plano estratgico
Nesta segunda semana preciso desenvolver um plano para alinhar as aes de marketing aos objetivos traados. Para esta fase necessrio seguir o seguinte roteiro:
Elaborar tticas (idias inovadoras), que possibilitem conquistar, atravs das aes de marketing, um numero suficiente de clientes de forma contnua para viabilizar o sucesso do escritrio. Estas idias podem ser: novas formas de atender clientes, novos produtos oferecidos, diferenciao, etc.
Traar objetivos e metas de curto, mdio e longo prazo a serem alcanados atravs das tticas definidas.
Planejar todas as aes (plano estratgico), a serem realizadas em cada etapa, bem como os investimentos em tempo e recursos a serem alocados.
Criar um cronograma de atividades.
3 Etapa - Criao de um site e utilizao da internet
A criao de um Site para o escritrio ser a apoio necessrio para o desenvolvimento de todas as outras aes de marketing. A partir do site e tambm utilizando os recursos da internet, possvel criar um relacionamento com sua base de clientes.
A internet hoje uma ferramenta estratgica que possibilita promover o profissional e o escritrio, ampliando suas fronteiras de relacionamento muito alm do que seria possvel atravs de contatos pessoais. Existem grupos de discusso, blogs, comunidades virtuais, possibilidade de publicao de artigos, contato com pessoas de diversas localidades, criao de Newsletter (jornal virtual), e muitas outras possibilidades.
O "E-commerce", hoje um dos setores da atividade econmica mais promissores e que cresce vertiginosamente. fundamental que os novos profissionais possam incorporar seu trabalho neste fantstico segmento de mercado.
4 Etapa Criar o material de divulgao do escritrio
Nesta semana, preciso para sua estratgia de marketing os seguintes itens bsicos:
Criao da logomarca do escritrio a ser includa em todo material de divulgao.
Criao do Carto de visita, e utiliz-lo de forma dinmica.
Criao de um Folder ou prospecto, para promoo dos servios do escritrio junto a clientes e parceiros.
Criao de impressos do escritrio com padronizao de cores e logomarca.
Contrate algum profissional para fazer a arte final de todo material impresso, para tornar o resultado mais profissional, passando uma mensagem positiva e coerente com a posio que se quer estabelecer no mercado. Lembramos que o cdigo de tica da OAB probe que se utilizem termos que tenham conotaes mercantilistas associados prestao de servios jurdicos.
5 Etapa Criar um cadastro de clientes e um sistema de relacionamento
Sugerimos nesta semana a criao de um cadastro de clientes segundo os seguintes critrios:
Cadastro de clientes j atendidos.
Cadastro de clientes em potencial.
Cadastro de clientes que fazem contato com o escritrio em busca de informaes.
Cadastro de empresas e profissionais parceiros.
Cadastro de pessoas de sua rede de relacionamento.
Esta base de dados dever ser utilizada de forma a construir relacionamentos com o objetivo de promover o escritrio e gerar negcios presentes e futuros, atravs de contatos regulares. O ideal que este cadastro seja feito no computador, e tenha espao para os dados principais dos clientes, bem como de outras informaes que possam ajud-lo num trabalho de marketing.
A partir do cadastro, criar um sistema de contatos sistemticos atravs de ligaes telefnicas, correspondncia tradicional, e-mails, newsletter, visitas e outras formas de construir e manter relacionamentos.
6 Etapa - Parcerias e Networking
Nesta semana, preciso desenvolver um plano que proponha parcerias com outros escritrios, seja de advogados que tenham atuao complementar ao seu escritrio, como tambm com outros profissionais que tenham atuao interligada ao seu foco de mercado, por exemplo: escritrios de contabilidade, consultorias em administrao de empresa, etc.
Faa contato atravs de telemarketing e de correspondncia, para marcar visitas, com o objetivo de propor as parcerias, mas entenda que estas parcerias precisam ser de interesse de ambas as partes.
Alm das parcerias, crie um plano sistemtico para desenvolver sua networking ou rede de relacionamentos, de forma a incluir em suas atividades profissionais rotineiras a participao em eventos e encontros que possibilitem contatos com profissionais que possam fazer parte de sua networking.
7 Etapa Relaes pblicas
Para a ltima semana do plano, crie um sistema que permita aos prprios scios do escritrio serem agentes de "relaes pblicas" do negcio. Escreva artigos com temas de interesse social, direcionados ao seu pblico alvo, e os remeta imprensa, publique-os em sites da Internet. Estes artigos ajudaro a construir e divulgar sua marca.
Desenvolva palestras referentes a diversos temas de interesse de clientes alvo e oferea a apresentao destas palestras a entidades de classe e associaes que congreguem este pblico. Mantenha contato com rgos e pessoas ligadas imprensa, oferecendo sempre informaes, pesquisas e dados relativos a temas de interesse pblico. Todas estas aes criaro uma visibilidade para advogados e scios, promovendo de forma indireta os servios do escritrio.
Estas so as "Etapas Bsicas de um Plano de Marketing Jurdico", divididas em sete etapas, e que podem ser executados em um prazo de sete semanas dependendo unicamente da disponibilidade de tempo e do interesse dos scios. Claro que estas so as linhas gerais. Mas so idias bastante teis, e podero ser desenvolvidas facilmente, mesmo por advogados com pouca experincia de mercado.
Esperamos que as dicas aqui apresentadas possam ajudar aos milhares de novos advogados que esto chegando ao mercado sem uma perspectiva concreta de emprego e sem uma orientao slida de como se estabelecer frente concorrncia, mas tambm aos escritrios de advocacia que esto sofrendo forte concorrncia e com dificuldade de se manterem competitivos e lucrativos.
Ari Lima
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