Explorar novas fronteiras significa "inventar" novos mercados, descobrir necessidades no satisfeitas e apresentar solues para elas. Utilizar mtodos inovadores significa adaptar tcnicas de marketing de outros segmentos ao setor jurdico.
Realizar esta tarefa exige a superao de dois grandes desafios. O primeiro a adaptao do marketing tradicional s regras ditadas pelo cdigo de tica do setor. E o segundo e maior desafio, vencer o paradigma de que o setor jurdico no pode conviver com modernas tcnicas de marketing em sua prtica gerencial.
Claro que estas duas barreiras j foram superadas h muito tempo pelos grandes, modernos e estruturados escritrios, que profissionalizaram suas operaes e hoje funcionam como empresas modelos, oferecendo timos servios e obtendo grandes lucros.
No entanto, a maioria dos pequenos escritrios e profissionais independentes continua trabalhando de forma voluntarista, necessitando com urgncia assumir uma postura profissional, e implantar um programa de marketing jurdico em suas operaes.
Em nossos contatos com escritrios de advocacia, durante consultorias que realizamos, identificamos duas aspiraes principais por parte de advogados:
como conquistar novos clientes;
como tornar os clientes mais lucrativos.
So duas questes bsicas, e nosso trabalho focado em apresentar solues para responder estas duas necessidades dos escritrios.
COMO CONQUISTAR NOVOS CLIENTES
Criamos um roteiro com dez idias prticas para conquistar clientes, quem tm sido implantadas com sucesso em muitos escritrios de advocacia. Estas solues precisam ser adaptadas realidade do segmento em que estiver inserido o escritrio, pois cada foco de mercado tem um perfil de cliente diferente, e tambm precisam respeitar o cdigo de tica da Ordem dos Advogados do Brasil OAB.
Sua implantao simples e prtica, vejamos as idias:
Idia 1 Relacione seus clientes inativos e crie um plano para retomar o relacionamento com eles. Faa contato, enviando mensagens por e-mail, correspondncia ou ligaes telefnicas, com o objetivo de lhes mostrar que o escritrio continua em atividade, prestando os mesmos servios e outros novos que possam estar necessitando. Existe uma frase em vendas que diz: "procure novos clientes para seus produtos e novos produtos para seus clientes".
Idia 2 Pea indicao a seus clientes de pessoas, parentes ou amigos que possam estar precisando, ou possam vir a necessitar dos servios de seu escritrio, e crie uma espcie de "brinde" para quem indicar um cliente, tipo uma agenda personalizada, ou outro item que desperte interesse.
Idia 3 - Desenvolva parcerias tanto com advogados de reas complementares a sua especializao, quanto com outros profissionais de reas que atendam o mesmo perfil de clientes. Parcerias so relacionamentos informais que devem promover benefcios mtuos para funcionarem efetivamente.
Idia 4 - Utilizao do carto de visita de forma dinmica durante participaes em eventos, reunies setoriais e encontros profissionais.
Idia 5 - Participao em associaes, grupos e comunidades formadas por seus clientes alvos. Por exemplo, um escritrio de advocacia especializado em Direito Empresarial ganharia muitos clientes se participasse de maneira ativa nas associaes comerciais, sindicatos da classe patronal e outras entidades que congreguem empresrios.
Idia 6 Ministrar palestras para as associaes e grupos que sejam freqentados por seu pblico alvo.
Idia 7 Publicao de artigos de interesse de seus clientes.
Idia 8 Ministrar aulas em faculdades ou cursos de menor durao, visando tornar-se uma referncia profissional.
Idia 9 Criao de site e blog, com um contedo de interesse relevante para seus clientes. Por exemplo, um escritrio de advocacia trabalhista pode criar um conjunto de dicas para que as empresas evitem aes trabalhistas, e com isto despesas desnecessrias.
Idia 10 Remessa freqente de release para a imprensa com dicas, curiosidades e notcias de interesse pblico sobre sua rea de atividade.
COMO TORNAR OS CLIENTES MAIS LUCRATIVOS
No desenvolvimento de nossas atividades como consultor de marketing jurdico, apresentamos aos advogados a famosa "Lei de Pareto" (tambm conhecida como princpio 80-20). Esta importante ferramenta de gesto mostra que para muitos fenmenos 80% das conseqncias advm de 20% das causas.
A referida lei surgiu no final do sculo XIX, quando o economista scio-poltico Vilfredo Pareto (1848-1923) calculou matematicamente que 80% das riquezas estavam em mos de 20% da populao. Aprofundando este estudo, percebeu que 20% das aes geravam 80% de resultados tambm em muitas outras situaes, criando a "Lei de Pareto".
Este princpio foi utilizado pelos especialistas em Controle Estatstico de Qualidade, Joseph Juran e Edward Deming, os grandes responsveis pela revoluo da qualidade total japonesa a partir dos anos 50. Segundo os mesmos, o diagrama de Pareto torna visivelmente clara a relao ao/benefcio, ou seja, nos permite priorizar a ao que trar os melhores resultados.
Adaptando estes conceitos aos escritrios de advocacia, poderemos tornar visveis algumas situaes que nos permitiro modificar o relacionamento com os clientes e priorizar aquelas mais lucrativas para o escritrio.
Vejamos a exposio do diagrama de pareto em algumas situaes:
Aplicao do diagrama de Pareto
Situao 1 - (Lucratividade de clientes)
GRUPO A - 20% dos clientes so responsveis por 80% dos lucros
GRUPO B - 80% dos clientes so responsveis por 20% dos lucros
Ao a desenvolver - Priorizar a conquista de clientes do grupo A
Situao 2 (Tipos de servios prestados)
GRUPO A - 20% dos servios prestados so responsveis por 80% dos lucros
GRUPO B - 80% dos servios prestados so responsveis por 20% dos lucros
Ao a desenvolver - Priorizar o oferecimento de servios do grupo A
Situao 3 (Aes de marketing)
GRUPO A - 20% das aes de marketing geram 80% dos clientes conquistados
GRUPO B - 80% das aes de marketing geram 20% dos clientes conquistados
Ao a desenvolver - Priorizar o investimento nas aes de marketing do grupo A
Estes so apenas trs exemplos de aes que podero ser priorizadas no relacionamento com clientes, no entanto, existem muitas outras que devem ser analisadas, para proporcionarem uma melhoria na lucratividade do escritrio sem praticamente investimento algum. A relao percentual 80-20 da Lei de Pareto pode variar, mas o importante saber identificar aquelas aes e focos gerenciais do escritrio que devem ser priorizados.
A implantao das dez idias para conquistar clientes e do princpio de Pareto, em conjunto, criar um impacto importante no desenvolvimento de um escritrio de advocacia, possibilitando que um profissional da rea, mesmo com pouco investimento financeiro, possa viabilizar seu negcio. Da mesma forma, escritrios tradicionais e de grande porte podero se beneficiar com muitas destas idias apresentadas, para tornar cada vez mais eficientes suas operaes e manter sua competitividade no mercado.
Ari Lima
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