subject: Eloqüência na advocacia [print this page] " a faculdade de considerar, para cada questo, o que pode ser apropriado para persuadir". Aristteles
Pensadores como Scrates, Plato e Aristteles, vrios sculos antes de Cristo, aprofundaram esta cincia transformando-a numa arte cujos conceitos continuam vlidos.
Na advocacia atual, comum observarmos profissionais desenvolverem comunicao interpessoal com seus clientes de maneira inadequada, utilizando uma linguagem forense e formal que, antes de impressionar, dificulta a empatia, to importante, entre os clientes e estes profissionais.
Walt Disney tinha razo
Como disse Walt Disney em uma de suas frases memorveis: "Prefiro divertir as pessoas, na esperana de que elas aprendam, ao invs de ensinar as pessoas, na esperana de que elas se divirtam". Na verdade sua estratgia de comunicao baseava-se em transmitir a mensagem atravs de exemplos, histrias, imagens, canes e outras frmulas prprias do mundo da diverso. O resultado foi seu grande sucesso universal, atingindo praticamente todas as culturas e geraes desde que iniciou seu trabalho.
Outro problema de comunicao que comum encontrarmos na advocacia, alm da linguagem excessivamente tcnica, a prolixidade, ou seja, a conversa longa, difusa, enfadonha e pouco objetiva.
A prolixidade na comunicao
Existe uma passagem na obra Hamlet, de William Shakespeare (1564 - 1616), na qual Polnio, camareiro-mor, assegura ao rei e rainha haver achado o motivo de estar Hamlet louco, segue-se o dialogo:
POLNIO: Foi bem solucionada essa pendncia. Meu rei, minha senhora: pretender explicar o que seja a majestade ou o dever, porque o dia dia e a noite noite, e o tempo tempo, vale o mesmo que malgastar o dia, a noite e o tempo. certo: a conciso a alma do esprito, como a prolixidade os seus suportes e flores exteriores. Vou ser breve. Vosso filho est louco; sim, o termo mais acertado; pois em que consiste a loucura, seno em sermos loucos? Que seja.
A RAINHA: Mais matria, menos arte.
POLNIO: Juro que no fao uso de arte alguma. Que louco, certo; certo e mete pena. Mete pena ser certo; ruim anttese. Pois deixemo-la; quero falar simples. Louco como lhe chamo; s nos falta descobrir qual a causa desse efeito, ou melhor: qual a causa do defeito, que o efeito defeituoso tem sua causa. Assim ficou; o resto como segue. Considerai: Tenho uma filha - tenho, enquanto minha a qual, fiel obedincia que me deve, notai bem, me deu isto. Ora, conclu: "Ao dolo de minha alma, divina e embelezada Oflia". Expresso horrorosa e banal: Embelezada! Muito banal. Mas ouvi at ao fim: "Ao seu seio cndido e delicado, estas, etc".
Segue-se um longo dilogo at, finalmente, Polnio dizer que Hamlet confessou estar apaixonado por sua filha, Oflia, e ser este o motivo da loucura.
Busquei na obra de Shakespeare a exemplificao de como a linguagem pode tornar-se longa, difusa, maante e pouco objetiva, deixando o interlocutor impaciente, mesmo estando interessado no assunto tratado.
Observamos profissionais incorrerem neste pecado ao praticarem a "m retrica", fazendo explanaes de temas que poderiam ser melhor conduzidos se utilizasse uma linguagem simples e adequada.
Alm disto, importante levar em conta outro conjunto de fatores que tem importncia fundamental para tornar a comunicao eficaz, que a linguagem no verbal. Quando falamos com algum, transmitimos informaes atravs do contedo de nossas palavras, como tambm atravs de gestos, postura, expresses faciais, tom de voz e outros aspectos mais sutis.
A comunicao envolve muito mais do que apenas palavras. Na verdade, as palavras representam apenas uma pequena parte de nossa forma de expresso como pessoa. Estudos demonstram que numa apresentao diante de um grupo, 55% do impacto determinado por nossa linguagem corporal postura, gestos e contato visual -, 38% determinado pelo tom de nossa voz, e apenas 7% desse impacto tem a ver com o contedo de nossa apresentao (Mehrabian e Ferris, "Inference of attitudes from nonverbal comunication in two channels").
Claro que estas percentagens podem variar dependendo da situao, mas sem dvida a linguagem corporal e o tom de nossa voz fazem imensa diferena no impacto e no significado do que dizemos. "No apenas o que dizemos, mas como dizemos que faz a diferena".
De que forma pode um advogado desenvolver uma comunicao mais eficaz em seu trabalho e no relacionamento com os clientes? Em primeiro lugar, no existe a "frmula ideal", pois cada um deve desenvolver o estilo pessoal que melhor se adapte a sua personalidade. No entanto, algumas dicas podem fazer uma grande diferena numa apresentao pblica, num contato ou reunio com clientes, ou mesmo num texto que tenha como objetivo apresentar uma proposta, defender uma idia ou informar um assunto. So elas:
Apresentar o tema com frases curtas que sintetize o sentido completo do tema que ir apresentar.
Iniciar a apresentao com um exemplo ou breve resumo, que possa despertar o interesse. Este deve ter uma espcie de "gancho", ou idia central, que possa ser desenvolvida ao longo de sua explanao.
Fazer pausas, deixando as pessoas absorverem o sentido da comunicao. Enfatize aspectos relevantes. Destaque os pontos principais.
Crie empatia com seu interlocutor. Seja habilidoso ao defender idias polmicas, evite a prepotncia, porm, apresente as idias de maneira firme, segura e convincente.
Utilize a linguagem que tem certeza que o ouvinte est familiarizado. Se o cliente do setor de sade, exemplos relacionados aquela rea faro mais sentido para eles. Se o mesmo do mundo esportivo, ento, as metforas relacionadas ao esporte sero muito mais eficazes.
Olhe as pessoas nos olhos, interaja com seus interlocutores atravs de dilogos, olhares e expresses.
Seja congruente em sua explanao, e, ao defender uma idia, procure convencer-se antes da importncia e da veracidade das informaes, assim, sua expresso corporal transmitir a mesma mensagem que suas palavras.
Aprofunde as idias. Transmita conhecimentos relevantes. Em qualquer apresentao as pessoas precisam receber alguma informao, dica ou idia relevante de sua parte, por isto prepare-se. Evite ser genrico e superficial.
Seja o mais breve possvel que o assunto permitir, no canse as pessoas.
Ao final, faa um breve resumo destacando as idias principais e encerre.
Sobretudo seja entusistico, mostre vitalidade e alma na sua apresentao.
Atravs da apresentao de idias de forma eloqente, um profissional constri seu carisma e sua marca pessoal, tornando-se uma referncia no meio em que atua.
Acreditamos que algumas pessoas so naturalmente habilidosas na arte de se comunicar de maneira adequada, no entanto, esta uma competncia que pode e deve ser aprendida por todos os profissionais, e em particular pelo advogado, cuja comunicao interpessoal tem um papel fundamental no desempenho de sua funes, e principalmente como ferramenta de marketing pessoal e marketing jurdico.
Ari Lima
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