subject: A importância da persuasão na Advocacia [print this page] Desenvolver sua competncia retrica deve ser um dos principais objetivos do advogado que almeja o sucesso
"Seja um bom ouvinte. Incentive os outros a falar sobre eles mesmos". Dale Carnegie, no livro Como fazer amigos e influenciar pessoas
Dada a importncia estratgica da persuaso para alcanar o sucesso no setor jurdico, cabe aos advogados conhecer melhor esta cincia e procurar aperfeio-la, tornando-a uma ferramenta til tanto no exerccio da profisso quanto na conquista e fidelizao de clientes.
Embora seja um termo pouco usado no dia a dia, e conceito raramente difundido na literatura, a persuaso tem um poder incalculvel, e pode ser utilizada tanto para realizaes nobres quanto para enganar as pessoas. Profissionais como mdicos, advogados, engenheiros, sacerdotes e polticos podem pratic-la para influenciar positivamente seus clientes ou seguidores, assim como vigaristas, maus polticos e comerciantes inescrupulosos utilizam-na para ludibriar pessoas de boa f.
A origem da palavra persuaso vem do latim, "persuadere", que significa aconselhar, ou numa traduo livre, "aconselhar algum at que este concorde em fazer o que queremos". Muitos confundem persuadir com convencer, mas um engano, pois so conceitos bem diferentes. Enquanto convencer derivado da palavra "vencer", e significa que o convencido foi, antes de tudo, "vencido" pela argumentao oposta, persuadir, ao contrrio, significa aconselhar, levando a pessoa a realizar alguma ao.
Uma pessoa pode estar convencida da importncia de realizar alguma atividade, e, no entanto, no fazer nada a respeito. O advogado pode tentar convencer o cliente de que seu escritrio tem as melhores condies para atender as necessidades dele, no entanto, de nada valero todos os argumentos apresentados, pois o cliente s contratar o servio se for persuadido a faz-lo.
Ao contrrio do convencimento e da imposio pela autoridade ou fora fsica, a persuaso lida com a vontade das pessoas. Ela se estabelece atravs de uma comunicao suave e elegante. A pessoa persuadida age de acordo com a vontade do persuasor, mesmo que seu intelecto no esteja convencido da verdade ou da importncia do assunto. Por isto, a persuaso uma arma poderosa e ao mesmo tempo perigosa. Quem no conhece inmeros exemplos de polticos que, mesmo sendo reconhecidamente corruptos e mal intencionados, ainda assim vencem eleies sobre candidatos ntegros e honestos?
A persuaso uma tcnica que pode ser aprendida por qualquer pessoa atravs de treinamento. Assim, podemos afirmar que a persuaso uma cincia, pois seus conceitos acompanham uma lgica, tm uma estrutura e, portanto, pode ser desenvolvida. Na verdade praticamente todas as pessoas tm alguma capacidade de persuaso, e a utilizam diariamente para tentar conseguir algo daqueles com quem convivem. Claro que alguns tm esta habilidade inata bem mais desenvolvida que outros.
Podemos dizer que a persuaso tem tambm um lado artstico, pois quando aprendemos a utiliz-la de maneira natural, graciosa e inconsciente, sem mesmo pensarmos que estamos persuadindo algum, ela se torna uma arte. Todos ns conhecemos inmeros exemplos de comerciantes, vendedores, lderes religiosos, polticos e, porque no dizer, vigaristas, que tem uma "lbia", muito eficaz. So pessoas que possuem uma comunicao poderosa, que envolvem os interlocutores com seus "conselhos", e acabam conseguindo exatamente o que querem.
O velho golpe do "bilhete premiado", aplicado por vigaristas h dcadas, um exemplo clssico do poder nefasto da persuaso. Mas tambm podemos citar inmeros casos de lderes que, com seu carisma e poder de persuaso, conseguem motivar as pessoas, mobilizando-as para realizarem feitos e superar dificuldades em momentos difceis.
Dois exemplos clssicos so os lideres Martin Luther King e Mahatma Gandhi que operaram revolues pacificas em seus pases, sem utilizao de qualquer poder ou fora, apenas usando a palavra falada.
Mahatma Gandhi - Martin Luther King
Os maiores persuasores so, antes de tudo, grandes conhecedores da alma humana. Eles conseguem fazer uma "leitura" do pensamento e dos sentimentos das pessoas, descobrindo seus desejos e necessidades, muitas vezes ocultos, e baseados neste entendimento utilizam argumentos que iro influenci-los.
Getlio Vargas
Getlio conhecia profundamente a natureza humana. Ele sabia que era intil criticar e contradizer os outros. Era hbito seu prestar ateno s pessoas, interessar-se pelos seus problemas, dar razo a todos e, no final, as pessoas fazerem o que ele queria.
O presidente Getlio Vargas, foi um mestre na arte de persuadir. Existem varias histrias a seu respeito, mostrando sua arte de influenciar as pessoas.
Quais so as principais tcnicas para tornar-se persuasivo?
Aristteles, que no captulo II de seu livro Arte Retrica, definia a retrica como "a arte de descobrir o que h de persuasivo em cada assunto", nos mostra trs caminhos para a persuaso: primeiro devemos apelar para a vontade das pessoas, depois para a sensibilidade e por ltimo para a inteligncia. Determinadas pessoas se guiam mais pela vontade, outras pela sensibilidade e algumas predominantemente pela razo e inteligncia.
Aristteles
Ele defendia que devemos sempre apelar para os trs
aspectos da psicologia humana, mas dar nfase quele em que a pessoa
for mais influencivel.
Para nos tornarmos persuasivos, preciso, tambm, observar dois
aspectos principais da comunicao interpessoal: A forma e o tipo de
linguagem.
A forma como nos comunicamos desempenha papel fundamental no
processo, pois importante, desde o incio, conquistarmos a simpatia de quem vai ser persuadido. Atravs da postura corporal, dos gestos e
do tom de voz, possvel conquistarmos confiana e
credibilidade.
J o contedo da persuaso deve ser comunicado numa linguagem adequada
ao tipo de pessoa que estamos tentando persuadir. Por exemplo, pessoas
humildes preferem que falemos numa linguagem simples, e pessoas
cultas so mais sensveis a uma linguagem intelectual. Alem disto,
preciso atingir o lado emocional destas pessoas, falando de coisas
agradveis e estimulando suas paixes.
Cada pessoa mais bem influenciada por determinados aspectos
num processo de persuaso. Fazendo uma generalizao, com o objetivo de
demonstrar este processo, diramos, por exemplo, que as mulheres tendem a ser mais influenciadas por argumentos que demonstram beleza e sensibilidade, enquanto que, para persuadir comerciantes, devemos apelar para argumentos prticos como ganho financeiro, por exemplo. No caso dos magistrados, a melhor forma de persuadi-los apelar para argumentos que envolvam justia, credibilidade, honra, o bem comum e as leis.
A persuaso nos tribunais
conhecida a fama de grandes juristas que utilizam a dramatizao no
tribunal do jri para influenciar jurados e at os juzes em suas
alegaes. O que eles fazem, essencialmente, apelar para o lado
emocional das pessoas. o caso de um dos mais famosos advogados criminalistas do Brasil, o falecido jurista Dr. Evandro Lins e Silva, que chegou a ser ministro do Supremo Tribunal Federal. Era famosa sua capacidade oratria nos tribunais.
Evandro Lins e Silva
A importncia da persuaso para juzes e promotores
A persuaso cada vez mais importante em praticamente todas
as reas do Direito. Hoje em dia no mais possvel conseguir cooperao
das pessoas atravs da fora, da imposio ou fazendo valer a
hierarquia; esta poca est superada. O termo "manda quem pode,
obedece quem tem juzo", no encontra mais espao
nos dias atuais.
Juzes e promotores, que criarem o hbito de utilizar o poder da persuaso
para conseguir a cooperao das pessoas, obtero melhores
resultados e tero menos atritos de relacionamento, sem
prejudicar sua autoridade. A capacidade de persuaso de promotores e juzes pode, por exemplo, facilitar muito a conciliao entre as partes de um
processo, evitando demandas longas e custosas para o servio pblico e
para todos os envolvidos.
A importncia da persuaso no relacionamento com o cliente
O relacionamento adequado com os clientes pode ser uma das principais tticas de marketing jurdico para um advogado. Uma comunicao persuasiva promove relacionamentos excelentes e duradouros, e possibilita que o
profissional consolide sua marca e obtenha continuamente indicao de
novos clientes. Alm disto, a persuaso ajuda o advogado a obter maior cooperao de seus contratantes durante o processo, evitando eventuais atritos ou estresse gerados por determinados processos.
Que argumentos evitar durante a persuaso
Uma das maneiras de um orador tornar-se eloqente e persuasivo transmitir sinceridade. Sob nenhum pretexto o advogado deve utilizar falsos argumentos,
mentiras e termos excessivamente tcnicos, que fujam compreenso de
seus interlocutores.
Sugestes para advogados tornarem-se mais persuasivos
Apesar de perceber que esta tendncia est comeando a mudar, em nosso trabalho de consultoria em marketing jurdico percebemos que ainda existe no
setor uma cultura voltada mais para os embates do que
para a negociao e o bom relacionamento interpessoal.
A sugesto que os operadores do direito comecem a
desenvolver, alm dos aspectos tcnicos de sua profisso, as
como: empatia, comunicao interpessoal, motivao, liderana e
capacidade de negociao.
Dicas prticas que podero ser teis:
Procure fazer elogios sinceros
D ateno, demonstre interesse e oua de fato as pessoas
Evite criticar e condenar quem quer que seja
Sorria sempre que possvel
Trate todos pelo nome
Evite discusses
Evite queixar-se demasiadamente.
Estas so algumas regras de relaes humanas que, se utilizadas
habitualmente, faro com que nossa capacidade de persuaso seja
naturalmente melhorada.
Acreditamos que desta forma, o desenvolvimento da capacidade persuasiva ser um fator da maior importncia para o sucesso dos operadores do Direito, sejam eles juzes, promotores ou advogados. Nos escritrios de advocacia, a persuaso pode tornar-se, tambm, um fator decisivo na consolidao do escritrio, no futuro dos negcios e nas relaes com scios, colaboradores e clientes.
Ari Lima
(31) 3643-4980 (31) 8813-5871
contato@arilima.com
Participe de nossos treinamentos em Marketing Jurdico e Gesto de Escritrios. Para mais informaes, visite nosso site: www.arilima.com
