subject: A importância da marca para um escritório Jurídico [print this page] O valor dos servios advocatcios definido pelo reconhecimento no mercado das competncias do profissional
"O marketing no uma batalha de produtos, uma batalha de percepes"
Segundo Philip Kotler, em seu livro Administrao de Marketing, So Paulo, 10 Edio, 2004, uma marca um nome, termo, smbolo, desenho - ou uma contribuio desses elementos - que deve identificar os bens ou servios de uma empresa e diferenci-los da concorrncia.
Essa prtica anterior Revoluo Industrial. Nas oficinas medievais as marcas j eram utilizadas. O artfice, obrigatoriamente, colocava o seu sinal em produtos como ouro, prata e tecidos. Hoje, vivemos sob o domnio de smbolos e conceitos e, nesse contexto, a marca de uma empresa ou produto a sntese de seus valores.
Para um escritrio jurdico, a marca pode tornar-se o ativo mais importante, superando o seu patrimnio material. comum a marca de o escritrio sobreviver morte do fundador e permanecer influenciando o mercado atravs de seus sucessores. Para a maioria dos escritrios famosos, no entanto, foram necessrias varias dcadas para a consolidao de sua reputao no mercado.
A questo fundamental que se coloca, para os pequenos escritrios e novos advogados, a seguinte: possvel construir uma marca e uma reputao positiva no mercado, de forma planejada, em um prazo relativamente menor do que os tradicionais? A resposta sim, porm preciso desenvolver uma srie de aes coordenadas para alcanar este objetivo.
Construo da marca
A construo da marca uma das principais tarefas de um escritrio jurdico, uma vez que ela ser o fator fundamental na pavimentao do caminho para o sucesso do escritrio e de seus profissionais.
Principais vantagens de se ter uma marca consolidada do escritrio:
Captar clientes com maior facilidade uma marca reconhecida no mercado facilita a captao de clientes, pois populariza o escritrio junto a seu pblico alvo.
Diferenciar o escritrio dos concorrentes - uma marca consolidada no mercado possibilita ao cliente diferenciar o escritrio em um mercado competitivo. Esta diferenciao ser altamente positiva no processo de escolha, negociao e tomada de deciso.
Negociar honorrios em melhores condies uma das principais dificuldades dos advogados a negociao de honorrios, uma vez que a prestao de servios advocatcios no um produto tangvel, e do cliente nem sempre ter uma percepo real da importncia e da complexidade do servio prestado. Se o escritrio, ou o advogado, tem uma reputao positiva e reconhecida no mercado, a tendncia o cliente valorizar mais a prestao do servio, e aceitar com maior facilidade o valor cobrado.
Facilitar a deciso de compra - confirmar a contratao dos servios sempre uma deciso difcil por parte do cliente e de muita ansiedade da parte do advogado. O escritrio que possui uma marca reconhecida no mercado gera confiana e maior segurana no cliente, que sente-se tranqilo para realizar a contratao.
Como desenvolver aes para construir a marca de um escritrio
Todo plano de marketing necessita de um conjunto de aes que visem construo da marca do escritrio e consolidem a reputao de seus advogados junto sociedade. Vamos apresentar a seguir algumas aes que ajudaro a construir a marca do escritrio:
Criao da logomarca e padronizao de cores e design do escritrio para a construo da marca de um escritrio, o primeiro passo a elaborao de uma logomarca compatvel com a posio que se quer estabelecer no mercado, alm do estabelecimento de padres e cores para o material grfico a ser utilizado como, blocos, impressos, carto de visita, folders e pgina na internet.
Publicao de artigos utilizar a produo literria para difundir suas idias e se tornar reconhecido como autoridade jurdica na sociedade, recurso utilizado por grandes juristas, atuais e do passado.
Realizao de eventos ministrar palestras, cursos e conferncias, torna o advogado reconhecido como especialista e autoridade na rea em que trabalha, ajudando-o a construir sua marca e uma reputao positiva no mercado.
Participao em eventos, associaes e entidades participar de eventos, tornar-se membro de associaes e entidades, inclusive procurando, eventualmente, participar de sua diretoria, expe de maneira positiva a carreira do advogado, que rapidamente constri sua marca.
Relacionamento com clientes manter um relacionamento freqente com os clientes expor a marca do escritrio e o nome do profissional junto a este grupo. O contato contnuo consolida a marca junto ao cliente e repercute o nome do escritrio junto a outros grupos que fazem parte do ciclo de relacionamento dele.
Construir rede de relacionamentos a networking uma excelente forma de construir a marca, pois difunde o nome do profissional e de seu escritrio junto a um grupo de pessoas conhecidas, que por sua vez poder repercutir esta marca em outros grupos, criando um circulo virtuoso de relacionamento.
Relacionamento com a imprensa todas as aes anteriormente apontadas ajudaro o profissional a chamar a ateno da imprensa. Um advogado de grande reputao costuma ser solicitado a dar entrevistas, participar de matrias, e dar sua contribuio em reportagens.
fato reconhecido que, em termos de atendimento e qualidade de servios, os escritrios de grande reputao prestam servios equivalentes a muitos outros escritrios, porm so muito melhor remunerados.
Em nosso trabalho de consultoria em marketing jurdico, percebemos que uma das principais reclamaes dos advogados a dificuldade de reconhecimento do valor de seu trabalho. Por menor que seja o valor proposto para a cobrana de seus honorrios, os clientes sempre acham o preo alto.
Esta situao ocorre justamente quando o advogado e seu escritrio so pouco conhecidos e ainda no construram uma marca e uma reputao positiva no mercado. Nestes casos, a marca do escritrio, que seu principal patrimnio, desempenha um papel fundamental, gerando credibilidade e confiana suficientes para que seus clientes aceitem pagar um valor superior pelos servios prestados.
Quanto maior o reconhecimento social, mais facilmente os profissionais alcanaro o sucesso. Acreditamos que a construo da marca de um escritrio jurdico deve ser um dos objetivos prioritrios na trajetria das sociedades de advogados.
Ari Lima
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