subject: Uma outra forma de angariar clientes [print this page] Penso que a maioria de ns est de acordo que uma das melhores fontes de contactos de potenciais clientes, para qualquer empresa, so as referncias pessoais. Aqueles contactos dados por amigos, familiares, conhecidos, clientes ou fornecedores. uma "ferramenta de marketing" que sempre funcionou e sempre ir funcionar.
Mas tambm verdade que a maioria das empresas no podem crescer sustentadamente apenas com base na sua rede de contactos, da que seja importante investir noutras formas de comunicao, desde a distribuio de panfletos, telemarketing, imprensa, rdio, televiso, e claro, internet.
Durante este ms de Agosto tive oportunidade de participar num grupo de negcios que eleva a passagem de referncias dos nossos contactos a um patamar diferente, a um nvel bastante profissional. Fui convidado por um colega da WSI que tem um escritrio em Lisboa para o substituir durante as suas frias, e gostei bastante da experincia.
O grupo de que falo o BNI Lider, um dos grupos do BNI Internacional. E quando falo da profissionalizao da passagem de referncias de negcio, eis porque o fao. Durante 4 sesses assisti a uma forma muito organizada de potenciar os contactos e oportunidades de negcio que as pessoas que fazem parte do grupo tm. Semanalmente as pessoas reunem-se numa sala, durante a hora do almoo, e comeam por apresentar o BNI: o que , quais os seus objectivos, como funciona. Seguidamente cada membro do grupo tem 60 segundos para apresentar a sua empresa, um dos seus produtos ou servios, ou para pedir referncias especficas numa determinada empresa. Aps esta fase, cada membro do grupo formaliza a passagem de referncias, agradece negcios feitos atravs de referncias passadas e do testemunhos sobre experiecias interessantes para o grupo.
Como podem ver, tudo isto muito formal e profissional. Mas o mais interessante deste dinmica de grupo passa-se fora da sala de reunio, o que acontece no dia a dia de cada um dos seus membros. A nica coisa que pedida que cada elemento esteja atento a possveis oportunidades, ou seja, se algum se depara com uma empresa que est a necessitar de um produto ou servio de outro elemento do grupo, tem apenas que sugerir o seu contacto. E voltando ao primeiro pargrafo deste texto, um contacto de algum que conhecemos tem mais valor que outro vindo de um meio impessoal.
Tudo isto sem um interesse econmico explcito, ou seja, no existem comisses por contactos passados. A filosofia do grupo que quem fornece referncias, naturalmente recebe referncias. Uma filosofia de cooperaoentre membros, onde todos esto para fazer negcios, mas todos sabem que se ajudarem outros a fazerem negcios, mais tarde iro tambm ser ajudados.
Faz-me lembrar um pouco o esprito aconselhvel para se estar nas redes sociais. As empresas quando investem nestes meios querem em ltima instncia que esse investimento seja rentvel. Mas no devem utilizar as redes sociais apenas para vender, publicitar os seus produtos ou servios, para isso tm todos os outros meios disponveis. Se querem estar num meio de conversa e partilha, tm que comear por a: por conversar e partilhar. Tm que comear por dar, dar, dar. E se fizerem tudo bem, mais tarde iro receber. No acham que um cliente, ou potencial cliente, que recebeu e conversou, desinteressadamente,com uma empresa durante algum tempo, quando necessitar do que a empresa tem para vender se ir lembrar dela? essa a filosofia, dar para receber. E todos ganham!
Foi uma experincia agradvel, a qual agradeo ao meu colega da WSI de Lisboa e a todos os membros BNI Lder, que me receberam muito bem no seu grupo. Continuem o excelente trabalho, dentro do esprito de partilha e cooperao que observei.
