15 Clés De Succès À L'international : Clé N°3, L'interculturel (3/4)
Voici quelques mois, le patron d'une PME exportatrice de produits cosmtiques me fait part de son inquitude concernant le march sudois.
Le chiffre d'affaires ralis avec son distributeur est en chute libre depuis deux ans. Il me demande conseil : doit-il dnoncer le contrat de ce distributeur ?
S'agit-il d'un dsinvestissement de ce partenaire ou d'un malentendu interculturel ?
Je demande rencontrer l'quipe export de cette PME.
La responsable en charge du dossier confirme la qualit de ce partenaire. Mais, depuis deux ans les rsultats en croissance constante ont accus une baisse significative. L'ancienne Directrice Export, qui entretenait d'excellentes relations avec l'quipe sudoise, a quitt l'entreprise voici justement deux ans.
Or, cette PME organise deux fois par an un sminaire distributeurs Europe afin de prsenter le plan d'actions semestriel ses partenaires.
La nouvelle Directrice Export informe les distributeurs europens de la date et du droul du sminaire.
Elle demande par retour le contact qui reprsentera chaque distributeur au sminaire organis Paris.
Chaque distributeur rpond en envoyant le nom d'une personne, sauf les sudois qui envoient trois noms.
La directrice export rpond ce partenaire en expliquant que seul un collaborateur par socit est convi.
C'est la rgle pour tout le monde sinon ce n'est pas grable crit-elle.
Elle demande donc aux sudois de choisir laquelle des trois personnes se rendra au sminaire.
Les sudois confirment qu'ils seront trois.
La Directrice Export tient bon : questions d'organisation, de cot et d'instructions de sa hirarchie.
Les sudois aussi.
La Directrice Export tient toujours bon.
Les sudois ne se sont pas rendus au sminaire.
Ils ralisaient jusqu'alors un chiffre d'affaires de 480 k.euros. Ce chiffre est aujourd'hui de 120 k.euros.
Le distributeur sudois a cess de soutenir la marque, ce partenariat tait pourtant fructueux pour tous.
Que s'est-il pass ? et pourquoi ?
La rponse dans mon prochain billet.
Laure Vigliano.
15 Cls De Succs L'international : Cl N3, L'interculturel (3/4)
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Laure ViglianoSur l'auteur:
Je m'appelle Laure Vigliano. Mon mtier est d'accompagner les PME dans leur Dveloppement l'International et de former les professionnels et tudiants au Commerce International.
tre aux cts de ces capitaines que sont les dirigeants des PME pour partager une vision, saisir les opportunits, anticiper les menaces, identifier ensemble de nouvelles approches l'export est enrichissant plus d'un titre. Il m'est galement essentiel d'voluer dans l'environnement professionnel village monde.
C'est pourquoi aprs 16 annes passes au sein de Divisions Internationales de diffrents groupes, j'ai choisi de devenir indpendante pour accompagner les patrons de PME dans le dveloppement de leur activit l'International.
Depuis plus de 3 ans, je partage avec les PDG et Directions de marque que j'accompagne, 19 annes d'exprience en Dveloppement International. Nous laborons ensemble non seulement les axes stratgiques mais aussi les plans d'actions oprationnels.
Aujourd'hui, mes comptences sans cesse mises jour me permettent d'exercer une seconde activit professionnelle. En effet, je suis galement formatrice en Commerce International auprs de professionnels de l'export et d'tudiants en Master.
Si vous avez des questions concernant votre projet de Dveloppement l'International ou un besoin en formation l'export et si mon approche vous semble pertinente, je serais ravie d'changer avec vous. Vous pouvez me joindre :http://www.laurevigliano.fr
(Articlonet.fr SC #3393302)
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