Cinco Prácticas Modelo "Best Practices" Para Gerentes De Ventas
Cinco prcticas modelo "Best Practices" para Gerentes de ventas
Se habla mucho de la necesidad de seguir e instituir prcticas modelo ( "best practices") en el mundo de los negocios. Los gerentes de ventas deseosos de implantar estas prcticas en sus equipos deben preguntarse que se considera una prcticas modelo y que son realmente recomendaciones del ltimo experto ?
En el reporte "World Class Sales Force Best Practices" define prcticas modelo como una tcnica o metodologa que por experiencias y anlisis medible se ha probado su efectividad en obtener los resultados esperados en un ambiente especifico.
Se recomienda que una prctica modelo debe tener 4 requerimientos principales:
Observable- debe poder ser visto en accin mientras se prctica, en vez de asumir que se hizo
Medible- Medicin de un comportamiento especfico, no una actitud
Repetible- una prctica que puede ser replicada entre otros grupos de ventas
xito probado- si se practica regularmente, produce resultados exitosos la mayora del tiempo.
Con esos parmetros en mente, presentamos 5 prcticas modelo que han sido probadas como exitosas entre los grupos de ventas.
Prctica #1: Entender y saber desarrollar necesidades en los clientes esta es la prctica de un vendedor para entender los problemas que tienen sus clientes. Se define como la habilidad de un vendedor de hacer las preguntas correctas y luego escuchar con atencin lo que dice el cliente.
Prctica # 2: Desarrolle lealtad en su relacin de clientes- Investigacin hecha sobre las expectativas de los clientes y compradores ha revelado que es unnime, crear confianza es crucial en la relacin entre clientes y vendedores.Los vendedores exitosos trabajan fuerte en desarrollar y mantener esas relaciones, lo logran diciendo siempre la verdad, an cuando pueda costar les negocio. Manejan los problemas y las situaciones difciles respondiendo rpidamente y hacen lo que prometen para resolverlas en un tiempo razonable as desarrollan relaciones duraderas con los clientes .
Prctica #3: Conozca a su cliente- esta prctica estar relacionada a la habilidad del vendedor a entender el negocio de sus clientes. Es ms que investigar las necesidades de su cliente para entender la operacin, lo que esos negocios hacen y hacia donde se dirigen. Esta prctica consiste en saber quines son nuestros clientesCules son las tendencias de su negocio y como esas tendencias impactan ese negocio? Qu influencia tienen en la direccin estratgica de esos negocios, quienes son los competidores de su cliente y como lo afectan? Esta prctica implica investigar y analizar data referente a sus clientes y a sus negocios, como indispensable al trabajo de ventas
Prctica # 4- Tener total conocimiento de las capacidades y de las aplicaciones de sus clientes. Esto les permite conocer cuando es necesario reclutar recursos internos o externos para ayudar al cliente. Los mejores vendedores no solo conocen las necesidades de sus clientes sino que conocen cuando traer refuerzos y recursos adicionales para resolver las situaciones o necesidades de sus clientes.
Practica #5: Saben manejar las situaciones competitivas cuando se persigue una oportunidad. Los mejores vendedores saben que las ventas implican a veces largos procesos de venta y de desarrollar relaciones. No se conforman con obtener una buena venta sino que persiguen continuar haciendo ventas una y otra vez. Conocen que su objetivo debe ser propulsando la venta hacia adelante, yarda a yarda o pulgada a pulgada. Perseveran.
Cinco Prcticas Modelo "Best Practices" Para Gerentes De Ventas
por:
Esther Santiago
Sobre el Autor
Esther Santiago es consultora gerencial de negocios y la fundadora del foro de negocios
www.escueladenegociospr.com.
Esther A. Santiago, se ha destacado como lder en la direccin de negocios globales en tecnologa por ms de 20 aos. En su carrera como consultor gerencial su funcin principal es ayudar a sus clientes a continuar, a expandir y a mejorar con xito sus negocios. Esther ayuda a los negocios a resolver problemas, situaciones de crisis, transicin y/o conflicto donde su experiencia de negocios y su red de especialistas, proponen reas de mejoramiento y oportunidad de desarrollo. Como conferenciante y entrenadora, La Sra. Santiago ofrece cursos y charlas sobre negocios, liderazgo y empresarismo. Ofrece ademsconsultora empresarial a negocios, gerentes y grupos de ventas. (Articuloz SC #3252590)
Fuente -
http://www.articuloz.com/servicio-al-cliente-articulos/cinco-practicas-modelo-best-practices-para-gerentes-de-ventas-3252590.html
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