La Vente En Reunion - Trucs Et Astuces
Le point cl de la vente en runion n'est pas tant le volume de vente gnr pendant la runion elle-mme mais, le nombre de contacts, de nouveaux rendez vous pris.
Dans cet esprit l'htesse doit tre votre allie dans la prise de nouveaux rendez vous. Elle doit s'impliquer aussi bien dans le nombre d'invits que dans la qualit de ces derniers.
COMMENT TROUVER DES REUNIONS?
1er temps:
Faire le tour de la famille et des amis voire les collgues pour se familiariser avec la vente en runion et les produits en situation relle.
2me temps:
Les premires htesses issues des 1res runions familiales et amicales.
3me temps:
Le bouche oreille et les htesses en cascade.
C'est un facteur cl de russite. Chaque runion doit faire l'objet du recrutement de nouvelles htesses et d'une prise de rendez vous. Il y a lieu de tenir compte ici de l'cart entre l'intention et la ralisation. Sur 10 htesses thoriques donnant leur accord, 2 ou 3 renonceront par la suite. Dans ce cas il peut tre judicieux de proposer une autre date.
4me temps:
Les runions en entreprise et autre organisation. Commencer par recommandation dans les entreprises et organisations des proches. Poursuivre par la prospection directe. Dans le cas prcis des produits fminins, le mercredi n'est pas un bon jour; beaucoup de femmes travaillent en 4/5 et sont absentes le mercredi.
QUAND?
Les jours de la semaine dans l'aprs midi 14 h ou aprs 16h ou encore en soire 19h.
Le vendredi soir ou le samedi aprs midi constituent galement de bonnes opportunits.
LA REUNION DE VENTE
Combien de personnes? 5 10 pour assurer un maximum de convivialit et de matrise commerciale du groupe. Si il y a trop d'invites on ne pourra pas leur accorder toute l'attention ncessaire. Cependant il y a lieu ici aussi de tenir compte de l'rosion du nombre d'invits. On estime qu'il faut inviter 15 30 personnes pour avoir effectivement 5 10 personnes prsentes.
Avant:
Invitations et relances (la dernire 48 heures avant la runion) par l'htesse.
Prparation de la pice et de la table de prsentation l'avance. Tout doit tre prt l'arrive des 1res invites.
Pendant:
Les matres mots: Convivialit, Ecoute, Attention, Persvrance.
Deux objectifs essentiels:
Gnrer des ventes,
Trouver de nouvelles htesses: objectif 2 nouvelles htesses, la 1re pour dvelopper le chiffre d'affaires, la 2me pour compenser l'rosion naturelle des htesses qui cessent l'organisation de runions. Attention cependant ne pas mettre trop de pression au risque de froisser les invites.
Pour des parfums prvoir 1h30 2h en restant ponctuel (dbut et fin de la runion), vos invites peuvent avoir d'autres engagements.
Si des viennoiseries et des boissons ont t prvues les servir en fin de runion afin de ne pas distraire les invites et dtourner ainsi leur attention.
Ds le dbut n'hsitez pas remercier votre htesse par une phrase du type: Je tiens remercier Caroline qui nous fait le plaisir d'organiser cette runion. Nous allons passer un agrable moment en sa compagnie. A la fin valorisez votre htesse aux yeux des invites pour son organisation, sa dcoration, sa convivialit Attribuez lui le succs de la runion. C'est un gage de satisfaction tout d'abord mais aussi un gage de fidlisation et l'assurance d'autres runions.
N'oubliez pas les cadeaux promis!
Aprs:
Le traitement des commandes et la livraison doivent se faire dans le respect du dlai de rtractation (7 jours ouvrs, samedi, dimanche et jours fris exclus, dater du lendemain de la prise de commande).
Pour la remise des produits aux clientes, 3 options:
Livraison globale chez l'htesse qui sera charge de la distribution auprs des clientes,
Livraison directe chez la cliente (attention aux frais de port qui viennent en supplment),
Mise disposition des produits chez vous (attention votre disponibilit).
LES FACTEURS CLE DE SUCCES
Savoir entretenir la conversation,
Prendre le temps,
Surprendre les invites,
Un petit geste, une attention,
Capitaliser sur les dates cls (Nol, Fte de Mres, St Valentin).
LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS
Objections/Rponses au recrutement d'une htesse
OBJECTION: Je suis trop occupe !
REPONSE: Cela ne prendre qu'une heure, je suis sre que vous pouvez amnager votre temps. (+ je peux vous aider).
OBJECTION: Je n'ai pas de place.
REPONSE: Une simple table suffit.
OBJECTION: Mon mari ne veut personne la maison.
REPONSE: Nous pouvons l'organiser chez moi ou dans tout autre endroit de votre choix.
OBJECTION: Je rflchis et je vous rappelle...
REPONSE: Pourquoi attendre?
OBJECTION: Je ne connais pas assez de monde.
REPONSE: En rflchissant bien, nous connaissons beaucoup plus de monde que nous le pensons. Prenez le temps de noter sur une feuille les personnes de votre entourage (amis, famille, collgues).
OBJECTION: Je ne m'en sens pas capable.
REPONSE: Rassurez la personne et proposez votre aide.
Objections/Rponses la vente
OBJECTION: A ce prix ce n'est pas un produit de qualit;
REPONSE: Les Parfums Helya sont fabriqus, en France, avec le plus grand soin et dans le respect des BPF *. Ils ont obtenus les certificats sanitaires officiels.
OBJECTION: On dit que ce sont des fonds de cuve.
REPONSE: C'est une ide reue, les fonds de cuve n'existent pas! Mme pensez vous vraiment qu'une socit dment enregistre prendrait le risque de commercialiser des produits impropres l'utilisation.
Les Parfums Helya sont des produits originaux de qualit.
OBJECTION: Ils ne tiennent pas.
REPONSE: C'est subjectif, ces parfums contiennent la mme concentration d'alcool et de composants que les eaux de parfum.
OBJECTION: J'ai une prdisposition l'allergie.
REPONSE: Les Parfums Helya ont obtenus les certificats sanitaires.
* BPF: Bonnes Pratiques de Fabrication en vigueur dans l'industrie.
Bibliographie:
La Vente par Runion, S. Boudana et J. Ivers, Edition l'Harmattan, 2004
La Vente directe par rseau, Schweizer et Couderc, Edition APB, 2003
Le Vendeur Domicile Indpendant, Emmanuelle Jesus, Edition FVD, 2006
Guide de la vente direct, Philippe dailey, Edition Expansion, 2005
Marketing de rseau, Janusz Szajna, Un monde diffrent, 2002
La vente directe, J.louis Ferry et E. Tissier-Desbordes, Editions d'Organisation (?), 1993
Secrets de la vente aux particuliers, Jean Auer, Editions d'Organisation, 2005
Jean-lou POIGNOT
13 Septembre 2010
La Vente En Reunion - Trucs Et Astuces
De:
POIGNOT Jean-louSur l'auteur:
Aprs 20 ans passs sur diffrentes fonctions marketing et vente au domestique ou l'international, j'agis comme intervenant dans diffrentes coles de commerce ou d'ingnieurs et professeur permanent dans le Groupe SupCo AMIENS. (Articlonet.fr SC #3376601)
Source -
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