O vendedor bem sucedido - Enfrentando objeções
Durante um processo de vendas, pode chegar um momento em que o vendedor sente que
est no lado oposto ao seu cliente, quando este comea a apresentar objees, mostrar resistncia ao seu produto ou pedir muitos esclarecimentos. Esta uma etapa crtica em que a maioria dos vendedores sente grande desconforto. Muitos profissionais encaram as objees como uma reao sua prpria pessoa e reagem inadequadamente nesta fase da venda, principalmente quando esto diante de "clientes difceis". Mas no deveria ser assim, preciso aprender a superar as objees e transform-las a seu favor.
Em primeiro lugar o vendedor precisa entender os motivos que levam o cliente a agir desta forma. Deve se colocar no lugar do cliente e tentar entender o que se passa em sua mente. Agindo assim, provavelmente o vendedor ir perceber as aflies por que passa o cliente. Ao analisar a situao do ponto de vista do cliente, o vendedor perceber que, o que a maioria dos clientes buscam nesta fase da venda uma melhor orientao por parte do vendedor. Eles precisam sentir confiana e tambm ter a certeza de que o produto, de fato, ir atender suas necessidades a um preo justo.
Muitos vendedores ficam impacientes e at nervosos com o excesso de perguntas e objees levantadas pelos clientes e acabam comprometendo o processo de vendas. No entanto, deveriam utilizar este momento para aprender mais sobre o cliente e suas necessidades e usar este fator a seu favor, criando as condies para a realizao de uma venda bem sucedida.
O objetivo da maioria dos clientes quando apresenta objees convencer-se de que o produto oferecido de fato a soluo do problema que est tentando resolver. Por isto, vamos apresentar uma serie de dicas para ajudar o vendedor no processo de superar objees.
* Dica 1 A atitude do vendedor diante da eventual objeo poder influenciar positivamente ou negativamente o cliente.
* Dica 2 O vendedor nunca deve envolver-se emocionalmente com o cliente ou com o estado de esprito deste. Muitas vezes o cliente pode estar agitado ou nervoso e, por isto, o vendedor deve manter-se calmo para ajudar a tranqilizar o cliente.
* Dica 3 O vendedor nunca deve encarar as objees ao produto como objees a ele mesmo. Muitas vezes o cliente demonstra insatisfao com a cor de um produto, por exemplo, mostra sua decepo com aquele aspecto e o vendedor, desavisado, pode achar que esta insatisfao com ele, vendedor.
* Dica 4 Uma coisa que poucos vendedores sabem, que em muitos casos a objeo positiva, pois demonstra interesse do cliente pelo produto. Quando um cliente no gosta de um determinado produto a tendncia que fique indiferente a ele, por isto quando questiona excessivamente o produto, este cliente pode estar na verdade querendo mais esclarecimentos para se sentir seguro e realizar a compra.
* Dica 5 - V com calma, oua o cliente atentamente, analise suas dvidas e procure ajuda-lo no processo de esclarecimentos.
* Dica 6 Faa a pessoa tornar a objeo especfica. O cliente pode dizer simplesmente que o produto no serve para ele e o vendedor, neste caso, dever perguntar em qual aspecto, especificamente, o cliente acredita que o produto no lhe atende.
* Dica 7 - Seja honesto com o cliente, no minta para tentar superar uma objeo.
* Dica 8 Quando o cliente levantar uma objeo, identificando uma fraqueza no produto, destaque outras virtudes e fatores compensadores naquele produto.
Tendo em vista todos estes argumentos, podemos presumir o seguinte: em geral, as objees demonstram interesse do cliente pelo produto e que este cliente precisa de mais informaes para se convencer de que aquele produto ir atender suas necessidades. Tambm importante o vendedor saber que sua atitude, tranqilidade e segurana ao enfrentar as objees sero fundamentais para super-las diante do cliente.
Conclumos que todo vendedor deveria se preparar adequadamente para as eventuais objees e entender que estas fazem parte normal de qualquer processo comercial sendo, em geral, um sinal positivo de interesse do cliente pelo seu produto.
Nos prximos dias iremos continuar publicando artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem estas matrias.
Ari Lima
(31) 3643-4980 (31) 8813-5871
contato@arilima.com
Participe de nossos treinamentos em Marketing e Vendas para o setor automobilstico. Para mais informaes, visite nosso site: www.arilima.com
O vendedor bem sucedido - Enfrentando objees
Por:
Ari LimaPerfil do Autor
(Artigonal SC #3372432)
Fonte do Artigo -
http://www.artigonal.com/marketing-pessoal-artigos/o-vendedor-bem-sucedido-enfrentando-objecoes-3372432.html
Persuasão, arte e ciência Does Maxi Patch Work? Maxi Patch Will Make You Harder And Make You Last Longer Car Components Staying Secure While Setting up Cheap Date Ideas The Only Exception Ringtone by Paramore - The Only Exception Ringtone Huai Council Support The Expansion Of Exports Canned Peach Suqian Documentary Obtaining Portable CMMs Rentar Locales Comerciales En Guadalajara Y El Df ¿Quienes Visitan Las Plazas Comerciales? Locales En Renta En Plazas Comerciales Del Df Y Monterrey 3 Elements Of Your Classified Ad That Are Key For Your Success Increased Popularity of Portable CMM Systems 3 Characteristics Of Successful Classified Ads