O vendedor de carros bem sucedido – A credibilidade

"Voc compraria um carro usado deste homem?" Comit de Campanha de John Kennedy

, 1960.

O ponto fundamental para qualquer processo de vendas vem sucedido, a confiana. Tanto a credibilidade que o vendedor e a empresa precisam despertar no cliente, quanto prpria confiana que o vendedor precisa ter em si mesmo. A frase "Voc compraria um carro usado deste homem?", foi utilizada na campanha poltica do presidente John Kennedy, ex-presidente dos EUA, tentando destacar a desconfiana do eleitor na candidatura de Richard Nixon, na campanha presidencial americana de 1960, vencida por Kennedy. Analistas polticos acreditam que esta ttica de marketing poltico acabou causando grande estrago na candidatura de Nixon, pois fez o eleitor refletir na importncia de um candidato confivel.

Durante nosso curso "Marketing e Vendas Para o Setor Automobilstico", que vem sendo ministrado em diversas localidades, e em setembro ser apresentado em So Paulo, iniciamos o seminrio chamando a ateno dos profissionais para este fator fundamental no processo de vendas, a credibilidade. O vendedor que no conseguir conquistar a confiana de seu cliente ter grande dificuldade de realizar a venda. Mesmo tendo um excelente produto, e um timo preo, a credibilidade ainda fundamental para que a venda seja realizada.

claro que ainda existe um percentual de clientes que se "arriscam" a realizar um negcio se a oferta for "realmente tentadora". O programa Fantstico, da rede Globo, apresentou uma matria no domingo dia 24 de agosto de 2008, mostrando que diversos comerciantes inescrupulosos, esto utilizando o golpe chamado FINAN, para vender carros por um tero do valor de mercado. Neste negcio, eles repassam veculos alienados cujos financiamentos no foram quitados. Algumas pessoas, conscientes ou no, caem no golpe, levados pela ambio de conquistar grande vantagem financeira.

No entanto, a grande maioria dos clientes no aceita este tipo de proposta, pois buscam segurana e tranqilidade ao realizar um negcio, principalmente em relao a bens de alto valor, como o caso de automveis. H alguns anos foi realizada uma experincia: um homem se aproximava das pessoas no centro de Londres, e lhes oferecia uma nota de dez libras em troca de uma nota de cinco libras. Evidentemente que esse era um bom negcio para os transeuntes. No entanto, a maioria das pessoas no aceitou a proposta. Por qu? Era um negcio bom demais para ser verdade, todos pensavam que era algum tipo de golpe ou "pegadinha". Eles no conheciam nem confiavam na pessoa que lhes estava oferecendo aquele lucro de cinco libras to facilmente.

O processo de confiana ou desconfiana do cliente com relao ao vendedor se estabelece durante a comunicao entre o dois. No apenas pelas palavras proferidas pelo vendedor, comunicao verbal, mas principalmente pela sua postura pessoal, pela apresentao e pelo tom de voz, ou seja, pela sua comunicao no verbal.

Segundo pesquisas realizadas, a comunicao envolve muito mais do que apenas palavras. Na verdade, as palavras representam apenas uma pequena parte de nossa forma de expresso como pessoa. Estudos demonstram que numa apresentao diante de um grupo, 55% do impacto determinado por nossa linguagem corporal postura, gestos e contato visual -, 38% determinado pelo tom de nossa voz, e apenas 7% desse impacto tem a ver com o contedo de nossa apresentao (Mehrabian e Ferris, "Inference of attitudes from nonverbal comunication in two channels").

Baseado nestes conceitos fica claro que, mesmo que o vendedor se esforce para fazer sua apresentao de vendas destacando palavras como confiana, segurana e credibilidade, preciso que ele tambm comunique no verbalmente estes conceitos, pois as pessoas percebem qualquer indcio de insinceridade. No uma coisa racional, mas instintivamente percebemos quando algum passa uma mensagem falsa. Mentir para o cliente a pior coisa que um vendedor pode fazer.

Mas ento, como conquistar a confiana dos clientes, se aparentemente temos pouco controle sobre as mensagens no verbais? Bom, existem algumas dicas que devem ser seguidas para se conquistar a confiana dos clientes. A seguir vamos relacionar algumas delas:

* Sinceridade - o vendedor deve construir a credibilidade junto ao cliente durante todo o processo da venda. Uma pequena mentira, mesmo que no tenha importncia, com relao ao produto que est sendo negociado, poder fazer o cliente generalizar e chegar concluso que o vendedor no confivel. Portanto, seja sempre sincero e honesto ao explanar suas idias, mesmo em relao a pequenos detalhes.

* Comece por acreditar naquilo que est vendendo voc usaria o produto que est vendendo? Muitos vendedores tentam convencer o cliente de algo que eles mesmos no acreditam. Resultado? Sua mensagem soa falsa, e os clientes percebem a incongruncia entre suas palavras e sua mensagem no verbal.

* Crie um relacionamento de "rapport" com seu cliente o rapport uma palavra francesa que em psicologia utilizada para exprimir "sintonia" entre duas pessoas. Estar em rapport com algum significa est sintonizado com esta pessoa, ser simptico, pensar da mesma forma, estar em "harmonia". Muitos vendedores dificultam esta possibilidade de harmonia ao se comportarem de maneira fria e indiferente, serem insensveis aos problemas dos clientes, desenvolverem uma atitude oposta ao comportamento que o cliente est estabelecendo no momento.

* Demonstre confiana no seu produto o vendedor precisa agir com confiana, demonstrar certeza, passar segurana ao cliente.

* Credibilidade apresente-se e aja como uma pessoa de confiana, seja confivel, mostre interesse verdadeiro pelos clientes e seus problemas. Esteja atento s expectativas dele, e esforce-se para ajud-lo a alcanar seus objetivos.

* Confie em si em si mesmo para que as pessoas confiem em voc preciso que voc tambm confie em si, portanto a primeira tarefa a autoconfiana.

Conclumos nosso pensamento com a frase que comeamos este artigo: "voc compraria um carro usado desta pessoa?" Quando o vendedor conseguir que seus clientes respondam positivamente a esta pergunta, ento ele estar preparado para ser um vendedor bem sucedido. Portanto, a primeira tarefa de todo vendedor conquistar a confiana de seus clientes.

Ari Lima

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O vendedor de carros bem sucedido A credibilidade

Por: Ari Lima

Perfil do Autor

(Artigonal SC #3372441)

Fonte do Artigo - http://www.artigonal.com/marketing-pessoal-artigos/o-vendedor-de-carros-bem-sucedido-a-credibilidade-3372441.html

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