A importância da negociação na Advocacia

"Ao lidar com pessoas, lembre-se de que voc no est lidando com criaturas de lgica

, mas de emoo." - Dale Carnegie

Sabemos que o setor jurdico recheado de situaes conflituosas, justamente pelo fato de a Justia ser a principal instituio responsvel pela soluo dos contenciosos sociais. Magistrados, promotores, advogados e demais participantes deste ambiente vem-se corriqueiramente s voltas com a necessidade de resolver complexas disputas dentro dos limites impostos pela lei. Os principais agentes envolvidos nestas questes j perceberam que a mediao e o acordo so as melhores ferramentas para resolver a maior parte destes conflitos, por isto destaca-se a importncia que tm a habilidade de negociao neste processo.

comum ocorrem conflitos graves que no foram resolvidos adequadamente nos tribunais e cuja sentena foi amplamente favorvel a uma das partes, deixando o outro lado insatisfeito e dessa forma gerando a continuidade do conflito aps deciso judicial. Em geral uma boa negociao resolveria a maioria destes conflitos.

Estes acontecimentos extremos, entretanto, so exemplos dos inmeros casos de decises judiciais que criaram problemas posteriores. Muitos acordos so desrespeitados e conflitos mantidos aps a sentena judicial, alm de outras situaes inadequadas, simplesmente por falta de habilidade na conduo da negociao.

necessrio, portanto, desenvolver esta competncia, to fundamental na soluo de conflitos. A negociao uma habilidade que pode e deve ser aprendida, basta que se procure respeitar alguns princpios bsicos.

Todas as negociaes de perde-ganha, em que uma das partes fica prejudicada em relao outra, acaba se degenerando em uma situao pior ainda, a de perde-perde, em que todos so prejudicados. Por isto, necessrio buscar o acordo ideal, tipo ganha-ganha, em que se consegue conciliar os interesses de todas as partes envolvidas, dentro do possvel, sem que nenhuma dos lados sinta-se prejudicado ou injustiado.

Como diz o consultor americano William Ury, fundador e diretor do curso de Negociao da Harvard Business School, e considerado um dos maiores especialistas do mundo no assunto, o principal atributo de um bom negociador ouvir o outro lado e entender quais so seus reais interesses. Esta no uma tarefa fcil, pois normalmente quando as pessoas se envolvem em uma negociao, cada lado fica pensando apenas em seus prprios interesses e problemas.

Advogados no sabem negociar

Apesar de a negociao ser, em geral, a melhor alternativa para soluo de conflitos jurdicos, poucos advogados tem competncia para promover conciliao e mediao de interesses. A afirmao foi feita pelo consultor Renato Hirata, scio da Hirata Consultores & Associados e professor de Negociao Estratgica e Gerenciamento de Conflitos e Comportamento Organizacional do Ibmec-SP, que realizou uma pesquisa entre advogados brasileiros e descobriu que eles se preocupam somente com a defesa e a deciso judicial e no tentam uma negociao entre as partes.

A falta de qualificao em negociao dos operadores de Direito explicada pela pouca nfase dada a este conceito nos currculos universitrios. Matrias como: comunicao e relacionamento interpessoal, psicologia, sociologia e antropologia so pouco destacadas na formao do advogado.

Ao contrrio, as faculdades de Direito diplomam profissionais com enfoque muito mais adversarial, acusatrio e rgido, e, como conseqncia, tornam estes profissionais mais inflexveis.

Os especialistas costumam enfatizar que numa boa negociao importante o enfoque preventivo, para se evitar danos a longo prazo. Buscar apenas o que parece ser vantajoso no presente, sem visualizar as conseqncias futuras pode trazer conseqncias indesejveis. Mesmo que um acordo no seja atrativo inicialmente, precisa ser sensato e baseado nos interesses das duas partes. O advogado precisa levar o cliente a raciocinar em termos de custos econmico e emocional, para ajud-lo a aceitar um acordo.

Alguns componentes se destacam como pr-requisitos para uma boa negociao:

Desenvolver empatia e uma comunicao interpessoal eficaz - Na comunicao interpessoal preciso estar certo de que a mensagem que queremos transmitir comunicada de maneira adequada. Tambm devemos ficar atentos aos sinais verbais e no verbais que recebemos. Aps fazer uma proposta, se prestarmos ateno, poderemos perceber se o outro lado concordou ou no conosco, e se est disposto a ceder ou no, mesmo antes dele afirmar isto. Devemos observar se h congruncia entre o que a pessoa est dizendo e sua mensagem no verbal. Alm disto, a empatia um ingrediente que facilita a aceitao de nossas propostas pela parte contrria.

Ter flexibilidade, evitando radicalismos - A Flexibilidade uma virtude. Devemos sempre buscar um acordo com certa margem para negociar, pois do contrrio pode-se ficar em dificuldade caso no haja possibilidade de ceder em algum ponto. Devemos nos manter atentos aos interesses, desejos e necessidades da parte contrria, e sabermos ser flexveis no momento certo.

Evitar que uma das partes seja prejudica ou injustiada Buscar um acordo que podemos chamar de ganha-ganha, em que ao final da demanda, as duas partes fiquem com a sensao de que obtiveram uma vitria relativa, em algum nvel. A sensao de que houve injustia, ou de que o acordo foi prejudicial a uma das partes, em funo de esta haver sido forada a ceder por estar com a "faca na garganta", como se costuma dizer, pode gerar no futuro uma situao indesejada para todos.

Manter um relacionamento de respeito e cortesia durante o processo Em qualquer tipo de demanda, mesmo as mais difceis, cabe aos negociadores manterem sempre uma atitude profissional, civilizada e de respeito humano com os envolvidos. Muitos acordos so prejudicados em funo das dificuldades de relacionamento pessoal entre as partes, principalmente quando estas influenciam o comportamento dos negociadores.

A revista Viso Jurdica (julho de 2006) nos ilustra este fato ao relatar uma notcia sobre o Juiz Charles Greene, chefe da Justia Criminal na cidade de Broward (Flrida, EUA), que se envolveu numa situao constrangedora por ter feito um comentrio considerado racista, e acabou sendo transferido de cargo. Este episodio resultou numa determinao para que todos os magistrados e funcionrios da justia desta cidade recebessem treinamento de " sensibilidade racial, religiosas e tica".

Conhecer as razes da parte contrria, mesmo que no se concorde com elas - No livro "Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas", Dale Carnegie (Companhia Editora Nacional, 1981), cita a seguinte afirmao de Al Capone, "Passei os melhores anos de minha vida proporcionando os mais verdadeiros prazeres ao povo, ajudando-o a divertir-se, e tudo que consegui com este meu gesto foi insultos e a existncia de um homem caado". Neste livro clssico, um dos mais lidos da histria, o autor quer dizer que, mesmo quando esto infringindo a lei, as pessoas tm suas razes particulares, e, para conseguirmos realizar um acordo com estas pessoas, preciso "entender" suas razes e tentar lidar com elas de maneira tranqila..

Prudncia e cautela Em seu livro "A Arte da Negociao", (Editora Campus, 1987), Donald Trump, famoso bilionrio dos EUA, nos d o seguinte conselho: "A pior coisa que voc pode fazer em um acordo mostrar-se desesperado para realiz-lo. Isto faz com que a outra parte fareje sangue, e ai voc est liquidado".

Atualmente a legislao no Brasil prev a soluo de muitos conflitos via Mtodos Extrajudiciais. So conhecidos como Arbitragem, Conciliao e Mediao. Todas estas prticas so um campo frtil para o desenvolvimento da negociao e exigem, sobretudo, competncia e habilidade por parte dos agentes responsveis em aplic-las. certo, que a sociedade ganhou muito com a implantao destas formas de resolver conflitos, pois diminuram os custos e os prazos para soluo de milhares de processos judiciais. Na base de todas elas, est o conceito de negociao.

Portanto, conclumos que a capacidade de negociao deveria ser uma prioridade na formao de todos os operadores do Direito. Uma competncia a ser disseminada nas escolas, nos escritrios de advocacia e nas instituies Judicirias, para que as demandas judiciais possam conseguir solues menos onerosas, menos traumticas e mais adequadas s partes envolvidas e para a sociedade em geral.

Ari Lima

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A importncia da negociao na Advocacia

Por: Ari Lima

Perfil do Autor

(Artigonal SC #3259603)

Fonte do Artigo - http://www.artigonal.com/atendimento-ao-cliente-artigos/a-importancia-da-negociacao-na-advocacia-3259603.html

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