Cobrança de honorários Advocatícios

A lucratividade de escritrios de advocacia depende de como os profissionais valorizam seus servios.

"Voc nunca deve tentar ganhar todo dinheiro envolvido numa transao. Deixe o outro ganhar algum dinheiro tambm." J. Paul Getty, magnata do petrleo

Um dos aspectos mais crticos da rea comercial de um escritrio jurdico a cobrana de honorrios. A tabela de referncia fornecida pela Ordem dos Advogados do Brasil - OAB, orienta que seja cobrada a percentagem de 20% (vinte por cento), sobre o valor da causa, e fixa outros valores mnimos para cada tipo de ao e rea da advocacia. Na prtica, estes critrios servem apenas como referncia, pois as leis de mercado que governam de fato as negociaes entre o advogado e seus clientes, e a OAB, pouco controle tem sobre estas negociaes.

Em muitos situaes, os critrios definidos pela tabela de honorrios da OAB so inadequados e, nestes casos, raramente so respeitados pelos advogados no dia a dia. De um lado, quando percebem que os valores pregados na tabela so excessivamente elevados para as condies de um cliente em particular, e que este ir fazer uma tomada de preo com outros profissionais, o advogado acaba oferecendo descontos, muitas vezes excessivos, com medo de perder o negcio. Por outro lado, o profissional corre o risco de fechar um negcio que no ir remunerar o seu trabalho e que, eventualmente, poder gerar prejuzos para o seu escritrio.

Nosso objetivo ao levantar esta questo contribuir com este importante assunto, pois durante nossas consultorias em marketing jurdico para escritrios em todo o Brasil, recorrente a discusso sobre honorrios.

Assim, acreditamos que ser bastante til discutir a realidade prtica do que ocorre, de fato, no dia a dia dos escritrios, e talvez at contribuir para uma futura adequao dos atuais critrios de cobrana de servios no setor jurdico.

No entanto, acreditamos que os critrios definidos para a cobrana de honorrios pela tabela fornecida pela OAB, e tambm as regras definidas pelo seu cdigo de tica no Captulo V, que trata dos honorrios profissionais, so critrios necessrios e fundamentais para guiar os profissionais no que tange remunerao de seus servios, e que, certamente, foi objeto de profundo estudo por especialistas do setor.

Tomemos como exemplo um caso real que me foi apresentado recentemente durante um treinamento. Segundo o relato do advogado, chegou ao seu escritrio, um cliente com uma demanda relacionada a um imvel. Havia a necessidade de fazer uma defesa em um processo referente a este imvel, cujos honorrios foram fixados pelo advogado em R$ 12.000,00 (doze mil reais). J no inicio da negociao, segundo o advogado, o cliente colocou a questo da seguinte forma: "J consultei um advogado conhecido meu, mas que mora no interior, que afirmou que esta causa bem simples e que pode ser resolvida em poucos dias. Quanto o Doutor vai me cobrar para resolver este assunto?"

Em geral, nessas situaes, os advogados costumam ficar chateados e at "nervosos", pois acreditam que o cliente est tentando desvalorizar seus servios profissionais. Pela nossa experincia em negociao e no trato com clientes, esta apenas uma "cortina de fumaa", pois o que o cliente pretende mesmo negociar melhores condies, pagando menos pelos mesmos servios. O objetivo do cliente no ofender o advogado mas, apenas, tentar reduzir o custa da ao. Nada contra o profissional.

Nestes casos, o profissional precisa estar preparado, e ter um conjunto de argumentos convincentes que demonstrem cabalmente o grau de dificuldade, o trabalho que a ao ir gerar e a importncia de que o servio seja feito de maneira adequada e por um profissional competente para que o processo gere benefcio ou evite prejuzo para o cliente. necessrio que a relao custo-benefcio seja amplamente favorvel para que o cliente aceite a proposta do advogado.

Critrios para cobrar honorrios advocatcios

Em nosso plano de marketing para escritrios de advocacia, baseado nos principais problemas apontados pelos advogados, quando da cobrana de honorrios, formulamos um roteiro de aes para tornar a cobrana dos servios advocatcios mais adequada realidade dos advogados.

Saber formular o "Preo Estratgico" impe-se como o principal desafio do advogado durante a negociao. Nosso ponto de partida criar trs critrios bsicos para formular o que denominamos de "PREO ESTRATGICO", que so:

Em primeiro lugar, os honorrios devem remunerar plenamente os servios a serem executados, ou seja, devem prever a remunerao do advogado desde as horas gastas com o estudo do caso e as aes iniciais do processo, at possveis desdobramentos que este venha a ter no futuro.

Na outra ponta, preciso que o preo ofertado no seja excessivamente caro para a realidade do cliente, levando-se em conta o grau de dificuldade do processo, pois neste caso, grande a possibilidade de o advogado no conseguir fechar o contrato.

Alm disso, deve-se levar em conta a competncia, o grau de especializao, o renome do profissional e a disponibilidade destes servios no mercado, ou seja, quanto mais diferenciado for o servio do profissional no mercado, maior o "Valor" deste junto ao cliente.

Alm dos critrios bsicos apontados, gostaramos de destacar tambm os aspectos descritos no cdigo de tica da OAB, em seus artigos 36 e 37:

Art. 36 - Os honorrios profissionais devem ser fixados com moderao, atendidos os elementos seguintes:

I - a relevncia, o vulto, a complexidade e a dificuldade das questes versadas;

II - o trabalho e o tempo necessrios;

III - a possibilidade de ficar o advogado impedido de intervir em outros casos, ou de se desavir com outros clientes ou terceiros;

IV - o valor da causa, a condio econmica do cliente e o proveito para ele resultante do servio profissional;

V - o carter da interveno, conforme se trate de servio a cliente avulso, habitual ou permanente;

VI - o lugar da prestao dos servios, fora ou no do domiclio do advogado;

VII - a competncia e o renome do profissional;

VIII - a praxe do foro sobre trabalhos anlogos.

Art. 37. Em face da imprevisibilidade do prazo de tramitao da demanda, devem ser delimitados os servios profissionais a se prestarem nos procedimentos preliminares, judiciais ou conciliatrios, a fim de que outras medidas, solicitadas ou necessrias, incidentais ou no, diretas ou indiretas, decorrentes da causa, possam ter novos honorrios estimados, e da mesma forma receber do constituinte ou cliente a concordncia hbil.

Observe-se ainda o artigo 35, em seu pargrafo 1, que diz: "Os honorrios da sucumbncia no excluem os contratados, porm devem ser levados em conta no acerto final com o cliente ou constituinte, tendo sempre presente o que foi ajustado na aceitao da causa".

Como formular o "Preo Estratgico"

Criar uma poltica de "precificao" que leve em conta a prpria estratgia de mercado do escritrio fundamental para formular o "Preo Estratgico" do escritrio. Esta poltica deve prever que todo escritrio precisa ter um foco definido de mercado, um pblico alvo, o conhecimento e a definio de seu "Cliente Ideal".

O cliente ideal aquele para o qual o escritrio esteja dimensionado. Por exemplo, se uma banca jurdica est estabelecida em uma rea nobre, com um escritrio luxuoso e tenha uma moderna estrutura de atendimento, dificilmente conseguir ter um preo estratgico para uma clientela de classe C ou D, cujo padro de vida incompatvel com o pagamento de altos honorrios. Estes clientes iro valorizar mais um escritrio modesto, que lhes cobrem preos compatveis com sua situao financeira.

Uma vez definido o "cliente ideal", o escritrio precisa desenvolver uma planilha que preveja todo o sistema de custos do contrato. Nesta planilha, preciso relacionar os custos que incidiro em cada processo, que englobe todas as possveis fases do processo. Exemplos de itens que precisam constar da planilha de custo:

Impacto do custo fixo do escritrio em relao ao processo em questo.

Previso de tempo gasto em reunio com o cliente.

Previso de tempo gasto no estudo sobre o processo;

Preciso de tempo de preparao da petio.

Previso de gasto em eventuais audincias.

Previso de tempo gasto com recursos.

Previso de tempo gasto junto aos rgos judicirios.

Previso de tempo gasto para acompanhamento do processo.

Outros custos necessrios ao andamento do processo.

Os itens apresentados so exemplificativos, e podero ser alterados de acordo com o tipo de processo. No entanto, fundamental que o advogado tenha uma planilha para cada proposta a ser negociada. Esta planilha lhe dar as bases para a definio do Preo Estratgico e evitar tanto descontos quanto cobranas excessivas.

Definido o sistema de custos, deve-se levar em conta o valor sugerido pela tabela de preos da OAB, as condies financeiras do cliente, as condies competitivas do mercado, e as competncias e renome do profissional para definir o Preo Estratgico. Este valor precisa ser lucrativo para a banca, vivel para o cliente e possvel de ser praticado sem perigo de perda do negcio para a concorrncia, alm de permitir uma margem de negociao, caso seja necessrio ser flexvel e aceitar um desconto para fechar o acordo. Conciliar todos estes aspectos ser o grande desafio do profissional na "precificao" dos seus servios.

O que evitar na definio do preo apresentado ao cliente

Existem situaes que levam o profissional a realizar negcios que embora paream vantajosos no momento, certamente, a longo prazo, iro comprometer o desenvolvimento do negcio. So eles:

Realizar uma negociao sem avaliar exatamente que custos iro incidir sobre o processo.

Fechar o negcio para sanar um problema financeiro momentneo, mesmo que este contrato possa gerar prejuzo.

Deixar de prever os desdobramentos futuros do processo que podero comprometer a lucratividade no curto prazo.

Deixar de descrever no contrato quais so, exatamente, os servios que esto sendo previstos.

Negociao de honorrios

Como forma de dar subsdios aos advogados, neste que um dos momentos crticos de sua atuao profissional, vamos analisar os aspectos relacionados negociao dos honorrios, pois atravs da realizao de bons contratos que o profissional remunerado adequadamente, e tem seu negocio desenvolvido de forma promissora.

Imaginemos um profissional que tenha recebido uma proposta de trabalho, e, a partir de seus estudos, da elaborao de uma planilha de custos e da realizao das analises sugeridas anteriormente, chegue a um valor que iremos chamar de Preo Estratgico.

Apresentamos, a seguir, uma srie de sugestes que podero facilitar o processo de negociao e a aceitao do Preo Estratgico desse profissional pelo seu cliente:

Ter sempre uma margem de negociao embutida no preo estratgico, tanto em termos de valor, quanto nas condies de pagamento.

No se apressar e nunca apresent-lo antes do momento certo. Existe um momento ideal para propor o Preo Estratgico.

Preparar-se para a reunio de fechamento do contrato com o mximo de informaes sobre as condies do cliente e suas necessidades.

Desenvolver todos os argumentos possveis em relao aos benefcios que o contrato trar para o cliente, antes de apresentar o preo.

Mencionar os atributos tcnicos do contrato, mas destacar as vantagens que o cliente ter ao fechar o contrato, seja obtendo benefcios ou evitando prejuzos.

Apresentar o Preo Estratgico somente quando sentir que os argumentos esto sensibilizando ou impactando positivamente o cliente, Nunca se intimide diante de objees, pois em geral elas so um sinal de que o cliente est interessado.

Evitar propor o fechamento da negociao antes do momento certo, mas nunca deixar passar o ponto ideal para "bater o martelo". Existe um momento psicolgico para propor o fechamento do negcio. Procure descobrir este momento.

Acreditamos que com a apresentao destes conceitos, tenhamos contribudo para ajudar aos milhares de advogados que se sentem ansiosos e despreparados para negociar a remunerao de seus servios. A questo delicada, no entanto temos certeza de que estas idias podero contribuir para a melhoria da lucratividade de escritrio e advogados de todo o Brasil.

Ari Lima

(31) 3643-4980 (31) 8813-5871

contato@arilima.com

Participe de nossos treinamentos em Marketing Jurdico e Gesto de Escritrios. Para mais informaes, visite nosso site: www.arilima.com

Cobrana de honorrios Advocatcios

Por: Ari Lima

Perfil do Autor

(Artigonal SC #3266503)

Fonte do Artigo - http://www.artigonal.com/atendimento-ao-cliente-artigos/cobranca-de-honorarios-advocaticios-3266503.html

POST COMMENT

Preventive Care To Avoid Tomato Growing Problems Hope in God's Mercy: Never To Be Lost Take Advantage Of Our Specials! Synthetic Life - What It Means To You The 300 workout reinvented 42LE5500 LED TV From LG Dilemas dos Advogados na gestão do escritório Do que os clientes gostam Take A Look At Lenovo Thinkpad Series SL500 273849U The Wide World of Hand Balancing 6 Objectives Of Green Building Stable Isotopes In Custom Peptide Synthesis Beat High Gas Prices