O caso Erin Brockovich e o Marketing Jurídico
Pequenos escritrios podem conquistar grandes contratos se souberem identificar oportunidades de mercado
"Sorte o que acontece quando capacidade encontra-se com oportunidade". Sneca
Analisar histrias reais de sucesso em captao de clientes pode ser bastante til como modelo de marketing jurdico eficaz. Um bom exemplo o filme "Erin Brockovich, Uma Mulher de Talento", que teve Julia Roberts no papel principal. O enredo nos mostra os bastidores de um escritrio de advocacia que se envolve numa investigao sobre a contaminao de gua de uma pequena cidade dos EUA. A protagonista utiliza-se de qualidades pessoais e diversas estratgias, para convencer os cidados da cidade a cooperarem com ela, fazendo com que tenha em mos um processo de 333 milhes de dlares. O estudo detalhado deste caso pode nos trazer diversas lies a serem implantadas em um plano de marketing de um escritrio jurdico.
A historia verdica, e nos mostra que oportunidades de negcios podem ser encontradas em qualquer lugar, desde que tenhamos determinao para busc-las. Para entendermos melhor as aes de marketing jurdico utilizadas pela personagem principal preciso analisar o contexto em que se desenrola o enredo.
No inicio do filme, Erin Brockovich, desempregada e desesperada para conseguir um emprego rapidamente, pois tinha trs crianas para sustentar, consegue ser contratada para o cargo de arquivista de um escritrio de advocacia, aps insistir com o advogado proprietrio que a contrate para uma fase de experincia. Neste ponto Erin demonstra grande capacidade de motivao, atitude pr-ativa e determinao para alcanar seus objetivos, qualidades essenciais para qualquer profissional que deseja obter sucesso.
Em seguida, percebendo que a funo para a qual foi contratada no iria atender suas necessidades profissionais, Erin Brockovich busca encontrar outras possibilidades dentro do escritrio, procurando processos no arquivo morto e clientes inativos, como forma de mostrar servio e consolidar sua posio na empresa.
Ao encontrar um processo parado e "esquecido" no arquivo, Erin Brockovich "fareja" que ali pode haver uma boa oportunidade de negcios para o escritrio, e pede autorizao para investigar melhor o caso. Vai a campo e comea a entrevistar as pessoas mencionadas no processo. Durante as pesquisar que realiza, Erin se depara com documentos que comprovam a contaminao do reservatrio de gua de toda uma cidade por parte da empresa Pacific Gas & Electric, que teria causado a morte ou doenas de muitos de seus habitantes. A partir da, em parceria com Ed Masry (Albert Finney), advogado scio proprietrio do escritrio, ela inicia uma cruzada contra os responsveis, envolvendo-se de corpo e alma na questo, inclusive com as famlias vtimas da poluio.
Ao analisarmos todos os acontecimentos desta histria podemos aprender diversas lies de marketing que podero ser utilizadas por qualquer escritrio de advocacia:
Lio 1 Ao pesquisar o mercado, as necessidades no satisfeitas do grupo de clientes afetados, e as injustias que estavam ocorrendo, Erin Brockovich encontrou uma grande oportunidade de negcio.
Sugesto: necessrio pesquisar o mercado e identificar estas necessidades. Praticamente em todas as reas da advocacia existem necessidades no satisfeitas que podem ser exploradas pelos escritrios para oferecer servios novos aos clientes.
Lio 2 Aps encontrar uma oportunidade, Erin Brockovich foi a campo para expor a situao e "vender" a soluo do problema aos clientes alvo. No incio havia uma descrena geral dos potenciais clientes, por isso foram necessrias perseverana e capacidade de persuaso, para alcanar os objetivos e convencer as pessoas da importncia dos servios do escritrio.
Sugesto: necessrio ter persistncia ao vender uma nova idia ao mercado, alm de desenvolver a capacidade de comunicao e persuaso. Muitos escritrios chegam a identificar oportunidades de negcios, mas quando esbarram nas resistncias iniciais dos clientes, o que natural, desistem prematuramente, deixando de aproveitar grandes oportunidades.
Lio 3 Este caso mostrou a importncia de cultivar bons relacionamentos para conquistar a confiana das pessoas e conseguir que clientes j conquistados indicassem outros clientes, pois neste processo era fundamental que houvesse o maior nmero possvel de pessoas apoiando a causa.
Sugesto: fundamental utilizar sua rede de relacionamentos para conquistar outros clientes em potencial. Em geral os escritrios deixam de manter um relacionamento intensivo com seus clientes, mantendo uma atitude passiva e perdendo a oportunidade de utilizar estes contatos j realizados para conquistar novos clientes.
Lio 4 Erin Brockovich dava muita ateno e interessava-se pelos clientes, envolvendo-se e participando de suas histrias e de suas vidas, o que foi fundamental para conquistar a confiana destes clientes.
Sugesto: necessrio desenvolver um interesse genuno por seus clientes e suas necessidades. Esta uma falha da maioria dos profissionais, que em geral no se interessam e do pouca ateno a seus clientes, e por isso mesmo deixam de conquistar sua confiana e seu apoio.
Lio 5 Erin Brockovich praticava o marketing de relacionamento mostrando o quanto conhecia sobre seus clientes. Na prtica ela sabia descrever a histria de cada uma das 634 pessoas que moveriam o processo contra a empresa Pacific Gas & Electric.
Sugesto: Importante que o escritrio demonstre claramente que conhece profundamente os problemas dos clientes, pois esta uma tima forma de conquistar-lhes a confiana e a lealdade.
Lio 5 Em determinado momento, a historia mostra uma nova advogada, Tereza, visitando os mesmos clientes, para obter a assinatura nos contratos, e sua falta de xito nessa tarefa, pois ao contrrio de Erin Brockovich, Tereza pouco conhecia sobre os clientes, alm de no manter um bom relacionamento com eles.
Sugesto: necessrio construir laos de afinidade e aproximao para conseguir a cooperao das pessoas. A falta de empatia e de interesse pode gerar resistncias por parte dos clientes,
Lio 6 Durante uma reunio na casa de um dos clientes para apresentar a proposta de honorrios do escritrio, quando foi proposta a comisso de 40% a ttulo de honorrios, houve um esfriamento do interesse dos participantes da reunio. Neste momento Erin Brockovich insiste para que o advogado Ed Masry aceite um "cafezinho" oferecido pelos clientes, como forma de mostrar empatia e aproximao, e passa a defender o valor do honorrio mostrando os benefcios para todos de forma emptica e convincente.
Sugesto: necessrio ter tranqilidade para superar objees e principalmente procurar defender seus pontos de vistas sem arrogncia. Muitas vezes um relacionamento frio e distante pode afastar os clientes e evitar que eles assinem um contrato. Por isto essencial manter um bom relacionamento e uma atitude de empatia com os clientes.
Lio 7 O filme mostra Erin Brockovich em uma verdadeira cruzada contra a empresa responsvel pela contaminao, envolvendo-se de corpo e alma na questo.
Sugesto: fundamental que todo profissional procure envolver-se com paixo e determinao para alcanar seus objetivos, pois um envolvimento apaixonado consegue fazer com que projetos quase impossveis possam ser alcanados.
Ao analisarmos esta histria podemos perceber que a capacidade de conquistar clientes est relacionada a uma atitude pr-ativa dos membros do escritrio.
Muitos advogados acreditam que os melhores contratos s so acessveis a grandes escritrios, mas o caso apresentado demonstra justamente o contrrio. Qualquer pequeno escritrio, que fizer um profundo estudo de mercado em sua rea de atividade e na sua regio de atuao, conseguir identificar situaes sociais inadequadas, injustias sendo praticadas, leis sendo transgredidas por empresas ou outros agentes sociais, que podero suscitar grandes aes judiciais.
Instituies financeiras, empresas de telefonia, seguradoras, indstrias com alto grau de insalubridade e de interferncia no meio ambiente, e outros grupos econmicos podem praticar atos que possam vir a suscitar aes jurdicas coletivas. Cabe aos operadores do Direito pesquisarem estes casos e outras situaes similares, e empreenderem aes coletivas para salvaguardar os direitos dos cidados que estejam sendo lesados, vindo a gerar excelentes oportunidades de negcios na advocacia.
Mais do que reclamar de eventuais dificuldades de negcios no setor jurdico, aconselhemos os profissionais a levantarem de suas poltronas e de seus escritrios confortveis, sarem de sua zona de conforto e irem a campo. Conversar com clientes em potencial, estudar o mercado, identificar necessidades no satisfeitas e oportunidades de negcios. Agindo assim, estaro pavimentando se seu caminho para o sucesso.
Fica aqui a nossa sugesto para que os advogados assistam este filme, que poder inspir-los a assumir uma atitude pr-ativa de busca inteligente de oportunidades de mercado.
Ari Lima
(31) 3643-4980 (31) 8813-5871
contato@arilima.com
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Por:
Ari LimaPerfil do Autor
(Artigonal SC #3272834)
Fonte do Artigo -
http://www.artigonal.com/atendimento-ao-cliente-artigos/o-caso-erin-brockovich-e-o-marketing-juridico-3272834.html
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