O vendedor bem sucedido – Argumentos diferentes para clientes distintos

Um erro muito comum entre os profissionais de venda tentar utilizar o mesmo tipo de argumentos e abordagem com todos os clientes

. Evidentemente que este mtodo de vendas s obter sucesso com algumas pessoas e fracassar com outras. Clientes diferentes se sensibilizam com argumentos diferentes e, portanto, precisam de uma comunicao distinta para serem persuadidos. Para obter sucesso, o vendedor precisar desenvolver duas qualidades bsicas: sensibilidade para perceber com que tipo de cliente est lidando e flexibilidade para adaptar sua argumentao ao estilo deste cliente.

Basicamente, existem trs tipos de pessoas com relao forma como captam e organizam sua percepo de mundo. Existem as pessoas visuais, as auditivas e as sinestsicas. Quando um vendedor estiver realizando uma apresentao de vendas a um cliente visual e utilizar argumentos puramente auditivos, certamente ter dificuldades de sensibilizar esta pessoa. Da mesma forma, se estiver argumentando com palavras, expresses e exemplos visuais para um cliente sinestsico, vai ter dificuldade para se fazer entender e persuadir este cliente.

Como dissemos, todas as pessoas tm determinada especializao psicolgica na forma com compreendem e percebem o mundo. Existe um ditado popular que afirma: " preciso ver para crer". Para as pessoas visuais, esta expresso literalmente verdadeira. S aps verem de fato o produto e observarem todos os seus detalhes visuais que conseguiro tomar a deciso de compra. O mesmo raciocnio tambm vale para os clientes auditivos e sinestsicos.

Vamos apresentar melhor os trs tipos de clientes, a maneira como se comunicam e a melhor forma para sensibiliz-los.

Clientes visuais

O primeiro tipo de clientes que vamos apresentar so os clientes visuais, ou seja, aqueles clientes que percebem melhor o mundo atravs de imagens. Tente agora identificar algumas pessoas de seu relacionamento que so visuais, ou lembre-se de clientes que j atendeu e que pertencem a este grupo particular de pessoas.

As pessoas visuais geralmente utilizam expresses que traduzem sua forma de pensar. Quando elas dizem "o dia est brilhante", certamente esto expressando simbolicamente a forma como percebem o dia, ou seja, esto visualizando imagens brilhantes e claras daquele dia. Em geral, as pessoas visuais costumam incluir, inconscientemente, em suas conversas habituais, expresses e palavras como: "o dia est azul", "deixa eu te mostrar uma coisa", "a situao est preta", e " preto no branco", entre outras palavras e frases que demonstram a forma como organizam seus pensamentos.

Para se comunicar mais facilmente com estas pessoas, preciso incluir os mesmos tipos de expresses e argumentos visuais que elas utilizam. No caso de clientes, alm de se comunicar com eles em sua linguagem preferencial o vendedor ter de demonstrar seus argumentos atravs de imagens, pois assim conseguir sensibiliz-lo mais facilmente.

Clientes auditivos

As pessoas que percebem o mundo atravs de argumentos e metforas auditivas, que precisam "ouvir para crer" so os chamados clientes auditivos. Para estas pessoas, ouvir distintamente uma argumentao mais importante do que ver a imagem da mesma. A imagem no to importante para estes clientes, mas a maneira como so proferidas, o som e as palavras utilizadas na argumentao so fundamentais.

Na venda de um produto, por exemplo, este tipo de cliente vai preferir ouvir detalhadamente os argumentos relacionados aos benefcios que o produto ir lhe trazer do que propriamente ver o produto. Estas pessoas utilizam, habitualmente, expresses como: "oua aqui uma coisa", "deixa eu te contar...", "preste ateno no que estou dizendo", "me fala um coisa", e diversas outras expresses que simbolizam como sua forma de expressar uma idia ou pensamento.

Clientes sinestsicos

O terceiro grupo de clientes so aqueles que se comunicam e percebem o mundo preferencialmente atravs do sentido ttil. So as pessoas que precisam tocar o produto, vesti-lo ou experiment-lo para se sentirem seguros e tomar a deciso de compra.

Pessoas sinestsicas utilizam expresses e palavras em sua comunicao que refletem esta forma de perceber o mundo. Normalmente falam utilizando frases e palavras como: "estou sentindo um peso em minhas costas", "a barra est pesada", "a coisa vai esquentar", "fica frio", "estou me sentindo leve depois desta notcia", e outras expresses que identificam sentido ttil.

Para vender a estes clientes, o vendedor deve procurar facilitar o acesso destas pessoas ao produto, faz-los tocar o produto, experiment-lo ou senti-lo em suas mos.

Como dissemos anteriormente, para se comunicar adequadamente com todos os tipos de clientes e se tornar um vendedor de sucesso existem duas qualidades que so fundamentais para qualquer profissional. preciso desenvolver a sensibilidade para perceber com qual tipo de cliente est lidando e tambm a flexibilidade necessria para se adaptar s circunstancias e se comunicar eficazmente com cada tipo de cliente.

* Sensibilidade necessrio que o vendedor comece a prestar ateno ao comportamento de cada cliente, observando sua linguagem, as expresses que utilizam, a forma como processa as informaes para distinguir com qual tipo de cliente est lidando naquele momento.

* Flexibilidade aps perceber qual o tipo de cliente est tratando o vendedor precisar desenvolver uma comunicao adequada quele cliente, acompanhando sua linguagem e sua forma de se expressar e compreender o mundo.

Aprender a utilizar argumentos diferentes para tratar com clientes distintos a melhor forma que tem um vendedor para obter sucesso num processo de vendas, pois assim os clientes conseguiro entender e se sensibilizar com a argumentao do vendedor, visto que este consegue adaptar sua linguagem forma de compreenso da cada grupo diferente de clientes.

Nos prximos dias continuaremos publicando uma srie de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem esta matria.

Ari Lima

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O vendedor bem sucedido Argumentos diferentes para clientes distintos

Por: Ari Lima

Perfil do Autor

(Artigonal SC #3372416)

Fonte do Artigo - http://www.artigonal.com/marketing-pessoal-artigos/o-vendedor-bem-sucedido-argumentos-diferentes-para-clientes-distintos-3372416.html

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