O vendedor bem sucedido - Técnica de vendas
Na terceira etapa para construir uma carreira de vendedor bem sucedida
, estudaremos a tcnica de vendas denominada A.I.D.A, que significa: Ateno, Interesse, Desejo e Ao. Veremos que em todo o processo de vendas, inicialmente preciso chamar a ateno do cliente para nossa proposta e nosso produto. Em seguida deve-se apresentar o produto de forma a despertar interesse no cliente, mostrando aspectos que lhe digam respeito e, na fase mais importante, necessrio apresentar o produto em termos dos benefcios que este poder trazer ao cliente. Na ltima fase preciso observar o momento oportuno para levar o cliente a tomar uma deciso compra.
inegvel a eficcia da tcnica AIDA, no entanto, muitos vendedores desconhecem este mtodo e deixam de utilizar este estilo de vendas vitorioso. Por isto, vamos apresentao esta antiga formula de vender produtos, servios, idias, jornais e at programas de TV.
Este mtodo uma forma de abordagem que utiliza uma seqncia lgica de aes, com o objetivo de preparar gradativamente o cliente potencial para receber, de maneira adequada, a mensagem de venda e tomar uma deciso de compra no momento certo.
Se observarmos melhor, perceberemos que a maioria das propagandas de televiso, jornais, rdio e revistas de sucesso, utilizam esta tcnica com pequenas variaes. Por isto, vamos destacar a seguir as quatro fases desta tcnica necessrias a uma venda bem sucedida.
* Ateno Esta a primeira fase, como numa manchete de jornal o objetivo chamar a ateno do cliente para nosso produto, proposta ou idia, fazendo com que uma pessoa concentre-se no assunto que queremos expor. Normalmente as manchetes de jornais fazem isto: chamam ateno com frases de efeito, para algum aspecto relevante de uma noticia, fazendo com que a pessoa que estiver passando por uma banca de revista, por exemplo, se detenha na manchete e queira adquirir o jornal para ler o contedo da matria. No caso do vendedor, preciso que ele crie algum atrativo ou diferencial para chamar a ateno do cliente para sua proposta ou produto.
* Interesse - Voltando ao exemplo do jornal, se a manchete chamou a ateno do leitor, ele certamente vai parar na banca e se deter para ler um trecho da noticia e matar a curiosidade sobre a manchete do jornal. Normalmente esta fase apresentada no primeiro pargrafo da notcia, para reforar a mensagem e despertar interesse. No caso do vendedor de um produto ou servio, ele pode chamar a ateno do cliente com uma frase de efeito, mas em seguida precisa ter alguns argumentos para mant-lo interessado e poder apresentar seu produto ou sua proposta.
* Desejo Nesta fase o objetivo despertar o desejo do cliente em adquirir o produto. Numa apresentao de vendas possvel despertar o desejo apresentando o produto ou servio em termos de seus "benefcios", que a chave de uma venda. Benefcio aquilo que o produto far pelo cliente, e no seus aspectos tcnicos. Por exemplo, pouco importa ao cliente com quantos tijolos foram feitos um prdio de apartamentos, qual a metragem quadrada do imvel, a espessura das paredes e outros aspectos tcnicos.
O que poder despertar interesse e desejo de compra no cliente, o benefcio que ele obter ao comprar aquele imvel, seu design de interior, a praticidade do espao, a disposio dos cmodos, o conforto, a beleza, e outros aspectos que so considerados valor pelo cliente. Neste caso, preciso conhecer suas necessidades, carncias e fazer a apresentao de vendas, mostrando que o produto o meio para o cliente atender aquelas necessidades, ou seja, seu sonho de consumo.
* Ao Finalmente a ultima etapa, a ao. Se as trs primeiras etapas foram realizadas de maneira adequada, a etapa da ao, ou seja, assinar o contrato, ou tirar o pedido, ser uma conseqncia. No entanto, preciso que o vendedor esteja sempre atento aos sinais de compra do cliente, pois no momento em que este emitir algum sinal de compra, o vendedor deve estar preparado para solicitar o pedido ou propor a assinatura do contrato. Enquanto o cliente no emitir sinais de compra, significa que ele ainda encontra-se na fase do interesse ou do desejo, e por isto ainda no est preparado para responder positivamente a uma proposta de venda.
Desta forma, sugerimos que todos os vendedores de produtos, servios ou idias, se preparem de maneira adequada, e utilizem o mtodo AIDA, passo a passo. Faam um planejamento de cada etapa, e principalmente, levem em conta a realidade do cliente que pretendem vender, sua expectativas, necessidades e desejos.
Nos prximos dias iremos continuar publicando uma srie de artigos para aprofundar estes conceitos. Convidamos os leitores a acompanharem estas matrias.
Ari Lima
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Por:
Ari LimaPerfil do Autor
(Artigonal SC #3372436)
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